【正文】 ，因?yàn)槠髽I(yè)主往往在選擇價格戰(zhàn)時希冀降價后，能通過銷售規(guī)模量的增長提升利潤。但為什么價格戰(zhàn)會是中小家們用得最為頻繁的競爭手段呢，甚至是不得不使用的競爭方式。 是產(chǎn)業(yè)中各企業(yè)主的自身經(jīng)營水平差，缺乏領(lǐng)先一步，創(chuàng)造獨(dú)具一格的企業(yè)價值的理念，缺乏從整個企業(yè)經(jīng)營價值鏈創(chuàng)造自身優(yōu)勢的觀念，當(dāng)市場價格出現(xiàn)波動，就盲目跟風(fēng)。 （二）不打價格戰(zhàn)有出路嗎？ 影響消費(fèi)者這擇購買某一件商品的決定性因素有幾項(xiàng)：品牌，質(zhì)量、價格、 心理認(rèn)同、服務(wù)、地段環(huán)境、最重要的是心理上對品牌的認(rèn)同。例如你以 A、 B兩類型產(chǎn)品作低高端產(chǎn)品組合，你設(shè)定低端 A產(chǎn)品目前 的售價是原價格下調(diào)了 200元，那么高端 B產(chǎn)品的售價，最保守也要在 B產(chǎn)品原有合理的定價上另追加 140 元以上的溢價，這樣 B 產(chǎn)品的溢價可以彌補(bǔ)打價格的 A 產(chǎn)品流失的200 元利潤的 60%，另 40%是靠 A 辯的低價格優(yōu)勢獲得銷量規(guī)模來彌補(bǔ)。 市場的本質(zhì)特征是競爭，最富競爭力的價值定價策略，就是最易被市場所認(rèn)可和接受的策略。 2森馬的價格戰(zhàn)略 本文討論的是森馬服裝品牌的價格戰(zhàn)略，森馬前幾年在國內(nèi)品牌有一定的市場占有率， 但是由于服裝的降價打折頻率過快，導(dǎo)致品牌可信度大減，給消費(fèi)者造成惡劣影響。但是如果式樣比較新穎的還是可以考慮。 沒有把主要精力放在對消費(fèi)者需求的研究與把握上 ,是中國服裝行業(yè)最大的悲哀。而創(chuàng)新則是最難的競爭 ,不僅要超越別人 ,還要超越自己。傳統(tǒng)的市場理念認(rèn)為 ,只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績 ,其實(shí)不然。例如 ,短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ,黃金季節(jié)供貨短缺 ,廣告投放力度較其它公司弱 ,合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等。森馬這一點(diǎn)上并沒有讓消費(fèi)者滿意，雖然式樣上有了新的突破，吸引了很多人前來購買，但是沒過一個月打折打的不像樣，是為了競爭么？很多消費(fèi)者感覺像是受到欺騙也就不奇怪了。其次是品牌價值的增值，在一片降 價聲中你的品牌仍一支獨(dú)秀，自然會讓消費(fèi)者在心理上感到你的品牌有獨(dú)特的價值。 l 價值：品牌體現(xiàn)了廠家的價值感。 2． 品牌的忠誠度 各種品牌在市場上的力量和價值各不相同，這表現(xiàn)在購買者對品牌所表現(xiàn)出來的忠誠度上。 品牌需要仔細(xì)地管理，以致不使它的價值降低。 品牌服裝要不要做？這一點(diǎn)是肯定的， 品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。在今日的市場上，有品牌比無品牌更容易產(chǎn)生知名度，知名度高的品牌比知名度低的品牌更容易激發(fā)顧客購買欲，美譽(yù)度高的品牌比美譽(yù)度差的品牌更容易讓顧 客產(chǎn)生忠誠度，個性鮮明的品牌比沒有個性的品牌更容易識別、傳誦，完美的品牌比粗糙的品牌更有生命力。車輛是客運(yùn)企業(yè)的生產(chǎn)工具，乘客座車首先看的是車輛，就如人們購物時看是的商標(biāo)一樣，如客運(yùn)企業(yè)將車輛的外表統(tǒng)一，就如產(chǎn)品的商標(biāo)一樣，讓乘客容易識別和記憶，從而提高車輛的乘座率，同時有效的提高企業(yè)的品牌知名度。眾所周知，在中華民族五千多年的歷史中，我們曾經(jīng)也是奢侈品的發(fā)祥地和輸出大國，我們不僅有引以為豪的絲綢、陶瓷、毛皮及其制品等等，還有源遠(yuǎn)流長、代表著“東方美”的中華服飾文化 ，其影響力穿越千年至今依然受到全球設(shè)計(jì)師們的追捧。 總結(jié) 作為世界上最大的服裝生產(chǎn)和出口國 ,我國每年的服裝出口總額約占全球服裝出口貿(mào)易的1/ 易在我國對外貿(mào)易中占有極重要的地位 .是我國貿(mào)易順差的主要來源之一 ,無論從進(jìn)期還是遠(yuǎn)期來看 ,服裝行業(yè)始終是我國對外貿(mào)易的相對優(yōu)勢產(chǎn)業(yè) . 然而 ,隨著東歐 ,非洲 ,及東南亞部分國家服裝加工業(yè)的發(fā)展 ,我國傳統(tǒng)的原材料優(yōu)勢及勞動力成本優(yōu)勢走弱的趨勢凸現(xiàn) 。但是如果式樣比較新穎的還是可以考慮。（在選擇答案區(qū)在您要選的答案前打 √） 1. 您的年齡是 ○ 1320歲 ○ 2025歲 ○ 2530歲 ○ 3045歲 2. 您聽說過森馬服裝這一品牌嗎？ ○ 有 ○ 沒有 3. 您購買過森馬服裝嗎？ ○ 有 ○ 沒有 4. 您 喜歡森馬服裝的款式顏色嗎？ ○ 是 ○ 不 ○一般 5. 您會注意森馬形象代言人嗎？ ○ 是 ○ 不是 6. 您會為您的孩子或親戚購買森馬嗎？ ○ 是 ○ 不是 7. 您認(rèn)為森馬打折過快是您不愿意購買森馬的主要原因嗎？ ○ 是 ○ 不是 8. 如果森馬服裝樣式比較新穎，您會購買嗎？ ○ 會 ○ 不會 9. 您購買森馬服裝，價格是首選因素嗎？ ○ 好 ○ 一般 ○ 壞 ？ ○ 有 ○ 沒有 感謝您對本次調(diào)查的支持，對與給您造成的不便表示抱歉，再一次感謝您的幫助！謝謝！ 祝您購物愉快！ 森馬品牌市場調(diào)查問卷調(diào)查結(jié)果 本次調(diào)查參數(shù)如下： 調(diào)查時間： 20xx年 8月 12 日 上午 11時 下午 16時 調(diào)查地點(diǎn)：江蘇省徐州市，淮海路彭城廣場附近 參與人數(shù)： 127人次 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下 8. 您的年齡是 1320歲 61% 2025歲 26% 2530歲 10% 3045歲 3% 9. 您聽說過森馬服裝這一品牌嗎？ 有 % 沒有 % 10. 您購買過森馬服裝嗎？ 有 91% 沒有 9% 11. 您喜歡森馬服裝的款式顏色嗎？ 是 49% 不 26% 一般 25% 12. 您會注意森馬形象代言人嗎？ 是 80% 不是 20% 13. 您會為您的孩子或親戚購買森馬嗎？ 是 47% 不是 53% 14. 您認(rèn)為森馬打折過快是您不愿意 購買森馬的主要原因嗎？ 是 67% 不是 33% 8. 如果森馬服裝樣式比較新穎，您會購買嗎？ 會 % 不會 % 9. 您購買森馬服裝價格是首選因素嗎？ 是 40% 不是 35% 無所謂 15% ？ 有 94% 沒有 6% 調(diào) 查 報(bào) 告 調(diào)查結(jié)果顯示，在中小城市中，成年人對森馬品牌知名度較低， 青少年 20 歲以下示知道森馬品牌。 第三就要說到人才了，頂級品牌的培育和提升都離 不開高級的人才。 最近，英國《金融時報(bào)》聯(lián)合麥肯錫進(jìn)行了一場全球性的“中國十大世界級品牌調(diào)查”。軟件：提高服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)乘客對企業(yè)的忠誠度。 品牌是企業(yè)最大的財(cái)富，品牌就是價值。在中國，各種消費(fèi)品，包括服裝、電子產(chǎn)品、加工食品、飲料以及化妝品中的最著名品牌，基本上都來自外國。 3 客戶是滿意的，并不會因?yàn)閮r格而轉(zhuǎn)換品牌。奔馳汽車表現(xiàn)了有組織、有效率、高質(zhì)量的德國文化。例如奔馳汽車表現(xiàn)出昂貴、優(yōu)良制造、工藝精良、耐用、極高的聲譽(yù)、高的再出售價格、快捷等。如果你的商品能夠達(dá)到客戶的價值預(yù)期比，客戶就樂意接受。銷售人員 的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子 ,銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率。在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下 ,分銷渠道的數(shù)目眾寡和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的。 忠誠度為營銷保駕護(hù)航 顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績 ,引起市場占有率的波動 ,這是一種客觀存在的事實(shí)。我們還是熟練做這種產(chǎn)品的 ,其他公司也許還掙不到什么錢。產(chǎn)品的款式面料都一樣 ,拿什么競爭？那就是打價格戰(zhàn)了。服裝企業(yè)的品牌效應(yīng)是一個服裝品牌的生命，降價帶來的短期效益是很明顯的，但是從長遠(yuǎn)角度看，降價就是一種慢性自殺，但是我們看到森馬并沒有以為一系列大規(guī)模降價后而影響服裝品牌， 20xx年 8月中旬 期間我做了針對森馬品牌的消費(fèi)者市場調(diào)查問卷及樣表（如附表 1 調(diào)查報(bào)告 1） 調(diào)查結(jié)果顯示，在中小城市中，成年人對森馬品牌知名度較低， 青少年 20歲以下示知道森馬品牌。 隨著市場競爭的不斷加劇，森馬集團(tuán)把“強(qiáng)強(qiáng)合作”作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)勁動力。 是反彈琵琶 反彈琵琶是指在同行降價時，你不但不跟進(jìn)，反而漲價。 作者這里提供一種跟進(jìn)方式：那就是采用產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，以一低端價格和一高端價格產(chǎn)品組合挑 戰(zhàn)對手。 打價格戰(zhàn)不是在企業(yè)全面實(shí)行低成本戰(zhàn)略優(yōu)勢的前提下打，而是憑企業(yè)主