【正文】 歸 屬 市場營銷與特許經營 智 能 需 求 市場營銷與特許經營 顧客 競爭 企業(yè) 價格制定金字塔 市場營銷與特許經營 價格訂定步驟 選定定價目標 確定顧客需求 估計制造與銷售成本 分析競爭者成本價格與產品 選定定價方法 決定最后價格 市場營銷與特許經營 渠道 二階 一階 零階 特許 加盟 市場營銷與特許經營 渠道策略 — 結構 消費品 制 造 商 家 戶 消 費 者 零售商 一級批發(fā)商 代理商 二 級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售商 經銷商 代理商 零售商 代理商 零售商 經銷商 零售商 市場營銷與特許經營 渠道策略 — 結構 工業(yè)品 企 業(yè) 客 戶 制 造 商 代理商 工業(yè)配銷商 工業(yè)配銷商 工業(yè)配銷商 市場營銷與特許經營 有關渠道選擇的行銷計劃 廠 商 下訂單 渠道長度 下訂單 配送 物流公司 下訂單 市場（顧客） 渠道寬度 大型零售店 非系列零售店 系列零售店 集貨分散 搜集情報 支援零售 開發(fā)商品 一次批發(fā) 二次批發(fā) 渠道建設 — 渠道選擇 市場營銷與特許經營 渠道成員的力量平衡 汽車 家電 服飾 雜貨 量販店 手機 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 粗線框代表渠道領導者 渠道建設 — 渠道領導者 市場營銷與特許經營 渠道戰(zhàn)略 渠道選擇 激 勵 控 制 沖 突 抱 怨 修 正 排他性 密集性 選擇性 復式 建檔 分級 陳列 管理 議價 劃清界限 互相干涉 超組織 市場營銷與特許經營 渠道激勵 達成銷售目標 銷售成長 覆蓋率優(yōu)良 售后服務優(yōu)良 陳列優(yōu)良 顧客滿意度 招待旅游 宴會招待 提高銷售毛利 頒發(fā)獎金獎牌 擴大銷售區(qū)域 合作廣告津貼 贈送昂貴禮品（如汽車） 提供陳列津貼 培訓學習 獎勵期間 全產品 不累計 產品 特定 代理商 零售商 累計 批發(fā)商 加盟商 營銷人員 按（半）年 特定期間 按季 每月 獎勵項目 計算方式 獎勵方式 市場營銷與特許經營 渠道評估 — 效率 銷售效率分析雷達圖 銷售目標達成率 毛利目標達成率 日平均訪問件數 每件訪問平均銷售額 每件訪問平均費用 應收帳款回收率 現金回收率 每件訪問平均 訂貨單 市場營銷與特許經營 有關現有產品定位的行銷計劃書 ?檢討產品定位時所需的資料 市場分析 市場規(guī)模演變 類別的演變 廠商占有率 的演變 取得消費者資料 調查各種消費者 調查消費者的 實際使用情形 調查品牌忠誠度 掌握品牌 掌握成長市場 掌握廠商競爭狀況 掌握成長市場上的占有率 掌握消費者的意識及使用趨勢 掌握消費者的品牌忠誠度 掌握成長市場 ?產品定位的典型方向性 發(fā)展成長類別（充實陣容） 不變更概念 線路延伸戰(zhàn)略 變更、更新品牌定位 不變更概念 重新定位戰(zhàn)略 展開的方向性 品牌方向性 渠道建設 — 產品定位 市場營銷與特許經營 市場領導者的促銷戰(zhàn)略 擴大市場 規(guī)模 戰(zhàn)略方向性 市場本身的需求擴大后，最大占有率商 品的銷售量也會擴大 創(chuàng)造出新的 使用者 使用頻率和 使用量增加 試賣 提供試用品 廣告、宣傳 增量銷售 價格政策 市場挑戰(zhàn)者的促銷戰(zhàn)略 追趕最大占有率商品 戰(zhàn)略方向性 市場挑戰(zhàn)者為了擴大占有率，必須爭 取競爭廠商的顧客 爭取最大占有 率使用者 爭取其他 使用者 價格政策 舉辦有魅力的消費者活動、廣告 價格政策 消費者活動廣告 取第三名以下的商品占有率，擴大相對占有率 渠道建設 — 促銷戰(zhàn)略 市場營銷與特許經營 市場追隨者的促銷戰(zhàn)略 維持占有率 戰(zhàn)略方向性 不正面迎戰(zhàn)市場領導者及市場挑戰(zhàn)者，提供讓人 連想到市場領導者的商品和服務。 特 許 經 營 市場營銷與特許經營 商業(yè)特許經營管理辦法 （商務部令 2023年第 25號） 特許經營定義，是指通過簽訂合同，特許人將有權授予他人使用的商標、商號、經營模式等經營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經營體系下從事經營活動，并向特許人支付特許經營費。 :52:4006:52Apr2317Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 17日星期一 6時 52分 40秒 06:52:4017 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 4月 17日星期一 上午 6時 52分 40秒 06:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 4月 17日星期一 6時 52分 40秒 06:52:4017 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , April 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 市場營銷與特許經營 國際特許經營協(xié)會 所謂特許經營就是特許人授權被特許人經營生意，并且在組織結構、人員訓練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對地，被特許人也必須付予相當代價給特許人且是一種持續(xù)性的關系。 模仿最大占有率商品 價格政策 市場利基者的促銷戰(zhàn)略 針對特定市場創(chuàng)造出市場 戰(zhàn)略方向性 跳過市場領導者，在規(guī)模小但是具有高度 專業(yè)性的市場中提供特殊商品和服務。 特 許 經 營 市場營銷與特許經營 經濟學最理想的合同 —— 特許經營合同 ?被特許人提供自營資金并付特許人費用 ?被特許人全心投入經營管理 ?被特許人全員培訓 ?被特許人支持并參與特許人決策 特許經營定義 —— 蕭桂森 ?特許人授權商標、商號 ——商品 /服務、銷售 ?特許人提供 ——發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、識別系統(tǒng) ?特許人提供 .（經營技術）管理規(guī)范 ?特許人為質量標準、服務標準、管理標準的控制 ?特許人對加盟店作嚴格的監(jiān)控、輔導督促、教育培訓 市場營銷與特許經營 特 許 經 營 優(yōu) 勢 大環(huán)境優(yōu)勢 與國際接軌 符合 承諾 知識產權和品牌意識增強 中小企業(yè) “創(chuàng)名牌”的捷徑 個體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑 解決“恐龍效應”的良藥 市場營銷與特許經營 特許經營優(yōu)勢 特許人 被特許人 增加公司品牌利潤 用無形資產換取有形利潤 快速有效發(fā)展營銷通路 將風險降至最低程度 增加競爭力 品牌經營 增進效益 降低成本 市場營銷與特許經營 對于特許人的優(yōu)缺點 缺點 被特許人可能會產生獨立性想法，應以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關系 特許人必須保證產品和服務的質量標準，并在整個特許體系中保持它 被特許人自身存在的問題：不適合做老板，不思進取 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會破壞互相的信任 有些特許人應做的工作較難得到被特許人的合作 對被特許人進行管理時會有矛盾產生 被特許人在財務方面回有所隱瞞 優(yōu)點 1 只須建立一個緊密的組織，包括一些與業(yè)務有關的高度專業(yè)化的經理和輔助人員 2 無須冒很高的風險，也無須處理各分店在日常經營中出現的問題，且又能得到合理利潤 3 可以只用少許的風險資金和管理資源在世界范圍內快速發(fā)展組織 4 利用被特許人對當地的興趣和知識擴展組織 5 生產商通過特許批發(fā)或零售商，為其產品建立穩(wěn)定的分銷渠道 6 可以減少資金和人力資源需求 7 市場營銷與特許經營 對于被特許人的優(yōu)劣勢 劣勢 開創(chuàng)自己事業(yè)就得先對特許人的整個經營理念進行投資 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經營管理本屬于你自己的產業(yè)，當你的事業(yè)步入正軌而想擴展時，可能不能如愿的進入鄰區(qū)，因為那里已是其他被特許人的“地盤”。 06:52:4006:52:4006:52Monday, April 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:52:4006:52:4006:524/17/2023 6:52:40 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 52分 40秒 上午 6時 52分 06:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 4月 上午 6時 52分 :52April 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:52:4006:52:4006:52Monday, April 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 17日星期一 上午 6時 52分 40秒 06:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 上午 6時 52分 :52April 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 市場營銷與特許經營 士兵 男士兵 女士兵 上戰(zhàn)場 不上戰(zhàn)場 重傷 輕傷 治愈 傷殘 留用 退伍 美國國防部征兵制度 受傷 未受傷 顧客 知道 不知道 來 不來 忠誠顧客 非忠誠顧客 滿意 不滿意 顧客二分法 男 女 買 不買 潛在顧客 潛在顧客 顧客流量 成交率 一次性 顧客 回頭顧客 市場營銷與特許經營 前臺 (賣場 )營業(yè)系統(tǒng)功能 柜臺作業(yè)功能 基本資料維護攻能 電腦銷售功能 內外場溝通訊息處理 結帳作業(yè)處理 沖帳作業(yè)處理 結賬后續(xù)買處理 銷售資料查詢 交接班報表查詢與列印 營業(yè)報表管理功能 交接班報表 未結帳報表 營收日報表 營收月報表 營業(yè)日報表 營業(yè)統(tǒng)計表 退貨統(tǒng)計表 銷售統(tǒng)計表 類別銷售統(tǒng)計表 時段銷售分析統(tǒng)計表 系統(tǒng)維護管理功能 過期資料刪除處理 印表設備轉換處理 每日檔案起始處理 客戶作業(yè)管理功能 客戶基本資料維護 客戶資料列印 客戶消費統(tǒng)計表 簽帳管理系統(tǒng)功能 簽帳單輸入處理 簽帳單入帳輸入處理 簽帳單核對表 簽帳單收款明細 未結簽帳單明細 庫存管理系統(tǒng)功能 庫存基本資料維護 庫存作業(yè)處理 庫存盤點管理作業(yè) 成本分析管理功能 過期簽單資料刪除 庫存管理系統(tǒng)維護 整合管理系統(tǒng) 市場營銷與特許經營 提升顧客滿意度 加強行銷與促銷活動 人員教育訓練 人才招募與留才 建立 CIS強化商店形象 導入科技資訊系統(tǒng) 提供新商品或新服務 迅速擴充店數 建立顧客資料庫 物流共同配送 開發(fā)加盟店 開發(fā)新業(yè)種 聯合異業(yè)促銷 股票上市上柜 運用 Inter網路販賣 門市與社區(qū)的結合 建教合作 兼職人員的運用 異業(yè)策略聯盟 舉辦公益活動 推展復合式商店 與大賣場結合進駐 海外拓店與國際化 準備進駐購物中心 0 20 40 60 80 100 特許店經營重點問題調查 市場營銷與特許經營 有形資產 1 —— 有 形 資 產 盤 點 市場營銷與特許經營 無形資產