【正文】 歸 屬 市場營銷與特許經(jīng)營 智 能 需 求 市場營銷與特許經(jīng)營 顧客 競爭 企業(yè) 價格制定金字塔 市場營銷與特許經(jīng)營 價格訂定步驟 選定定價目標(biāo) 確定顧客需求 估計制造與銷售成本 分析競爭者成本價格與產(chǎn)品 選定定價方法 決定最后價格 市場營銷與特許經(jīng)營 渠道 二階 一階 零階 特許 加盟 市場營銷與特許經(jīng)營 渠道策略 — 結(jié)構(gòu) 消費(fèi)品 制 造 商 家 戶 消 費(fèi) 者 零售商 一級批發(fā)商 代理商 二 級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 代理商 零售商 代理商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 市場營銷與特許經(jīng)營 渠道策略 — 結(jié)構(gòu) 工業(yè)品 企 業(yè) 客 戶 制 造 商 代理商 工業(yè)配銷商 工業(yè)配銷商 工業(yè)配銷商 市場營銷與特許經(jīng)營 有關(guān)渠道選擇的行銷計劃 廠 商 下訂單 渠道長度 下訂單 配送 物流公司 下訂單 市場（顧客） 渠道寬度 大型零售店 非系列零售店 系列零售店 集貨分散 搜集情報 支援零售 開發(fā)商品 一次批發(fā) 二次批發(fā) 渠道建設(shè) — 渠道選擇 市場營銷與特許經(jīng)營 渠道成員的力量平衡 汽車 家電 服飾 雜貨 量販店 手機(jī) 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 粗線框代表渠道領(lǐng)導(dǎo)者 渠道建設(shè) — 渠道領(lǐng)導(dǎo)者 市場營銷與特許經(jīng)營 渠道戰(zhàn)略 渠道選擇 激 勵 控 制 沖 突 抱 怨 修 正 排他性 密集性 選擇性 復(fù)式 建檔 分級 陳列 管理 議價 劃清界限 互相干涉 超組織 市場營銷與特許經(jīng)營 渠道激勵 達(dá)成銷售目標(biāo) 銷售成長 覆蓋率優(yōu)良 售后服務(wù)優(yōu)良 陳列優(yōu)良 顧客滿意度 招待旅游 宴會招待 提高銷售毛利 頒發(fā)獎金獎牌 擴(kuò)大銷售區(qū)域 合作廣告津貼 贈送昂貴禮品（如汽車） 提供陳列津貼 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 獎勵期間 全產(chǎn)品 不累計 產(chǎn)品 特定 代理商 零售商 累計 批發(fā)商 加盟商 營銷人員 按（半）年 特定期間 按季 每月 獎勵項目 計算方式 獎勵方式 市場營銷與特許經(jīng)營 渠道評估 — 效率 銷售效率分析雷達(dá)圖 銷售目標(biāo)達(dá)成率 毛利目標(biāo)達(dá)成率 日平均訪問件數(shù) 每件訪問平均銷售額 每件訪問平均費(fèi)用 應(yīng)收帳款回收率 現(xiàn)金回收率 每件訪問平均 訂貨單 市場營銷與特許經(jīng)營 有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品定位的行銷計劃書 ?檢討產(chǎn)品定位時所需的資料 市場分析 市場規(guī)模演變 類別的演變 廠商占有率 的演變 取得消費(fèi)者資料 調(diào)查各種消費(fèi)者 調(diào)查消費(fèi)者的 實際使用情形 調(diào)查品牌忠誠度 掌握品牌 掌握成長市場 掌握廠商競爭狀況 掌握成長市場上的占有率 掌握消費(fèi)者的意識及使用趨勢 掌握消費(fèi)者的品牌忠誠度 掌握成長市場 ?產(chǎn)品定位的典型方向性 發(fā)展成長類別（充實陣容） 不變更概念 線路延伸戰(zhàn)略 變更、更新品牌定位 不變更概念 重新定位戰(zhàn)略 展開的方向性 品牌方向性 渠道建設(shè) — 產(chǎn)品定位 市場營銷與特許經(jīng)營 市場領(lǐng)導(dǎo)者的促銷戰(zhàn)略 擴(kuò)大市場 規(guī)模 戰(zhàn)略方向性 市場本身的需求擴(kuò)大后，最大占有率商 品的銷售量也會擴(kuò)大 創(chuàng)造出新的 使用者 使用頻率和 使用量增加 試賣 提供試用品 廣告、宣傳 增量銷售 價格政策 市場挑戰(zhàn)者的促銷戰(zhàn)略 追趕最大占有率商品 戰(zhàn)略方向性 市場挑戰(zhàn)者為了擴(kuò)大占有率，必須爭 取競爭廠商的顧客 爭取最大占有 率使用者 爭取其他 使用者 價格政策 舉辦有魅力的消費(fèi)者活動、廣告 價格政策 消費(fèi)者活動廣告 取第三名以下的商品占有率，擴(kuò)大相對占有率 渠道建設(shè) — 促銷戰(zhàn)略 市場營銷與特許經(jīng)營 市場追隨者的促銷戰(zhàn)略 維持占有率 戰(zhàn)略方向性 不正面迎戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者及市場挑戰(zhàn)者，提供讓人 連想到市場領(lǐng)導(dǎo)者的商品和服務(wù)。 特 許 經(jīng) 營 市場營銷與特許經(jīng)營 商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法 （商務(wù)部令 2023年第 25號） 特許經(jīng)營定義，是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。 :52:4006:52Apr2317Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 17日星期一 6時 52分 40秒 06:52:4017 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 4月 17日星期一 上午 6時 52分 40秒 06:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 4月 17日星期一 6時 52分 40秒 06:52:4017 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , April 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 市場營銷與特許經(jīng)營 國際特許經(jīng)營協(xié)會 所謂特許經(jīng)營就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。 模仿最大占有率商品 價格政策 市場利基者的促銷戰(zhàn)略 針對特定市場創(chuàng)造出市場 戰(zhàn)略方向性 跳過市場領(lǐng)導(dǎo)者，在規(guī)模小但是具有高度 專業(yè)性的市場中提供特殊商品和服務(wù)。 特 許 經(jīng) 營 市場營銷與特許經(jīng)營 經(jīng)濟(jì)學(xué)最理想的合同 —— 特許經(jīng)營合同 ?被特許人提供自營資金并付特許人費(fèi)用 ?被特許人全心投入經(jīng)營管理 ?被特許人全員培訓(xùn) ?被特許人支持并參與特許人決策 特許經(jīng)營定義 —— 蕭桂森 ?特許人授權(quán)商標(biāo)、商號 ——商品 /服務(wù)、銷售 ?特許人提供 ——發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、識別系統(tǒng) ?特許人提供 .（經(jīng)營技術(shù)）管理規(guī)范 ?特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制 ?特許人對加盟店作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn) 市場營銷與特許經(jīng)營 特 許 經(jīng) 營 優(yōu) 勢 大環(huán)境優(yōu)勢 與國際接軌 符合 承諾 知識產(chǎn)權(quán)和品牌意識增強(qiáng) 中小企業(yè) “創(chuàng)名牌”的捷徑 個體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑 解決“恐龍效應(yīng)”的良藥 市場營銷與特許經(jīng)營 特許經(jīng)營優(yōu)勢 特許人 被特許人 增加公司品牌利潤 用無形資產(chǎn)換取有形利潤 快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路 將風(fēng)險降至最低程度 增加競爭力 品牌經(jīng)營 增進(jìn)效益 降低成本 市場營銷與特許經(jīng)營 對于特許人的優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn) 被特許人可能會產(chǎn)生獨(dú)立性想法，應(yīng)以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關(guān)系 特許人必須保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并在整個特許體系中保持它 被特許人自身存在的問題：不適合做老板，不思進(jìn)取 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會破壞互相的信任 有些特許人應(yīng)做的工作較難得到被特許人的合作 對被特許人進(jìn)行管理時會有矛盾產(chǎn)生 被特許人在財務(wù)方面回有所隱瞞 優(yōu)點(diǎn) 1 只須建立一個緊密的組織，包括一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員 2 無須冒很高的風(fēng)險，也無須處理各分店在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，且又能得到合理利潤 3 可以只用少許的風(fēng)險資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織 4 利用被特許人對當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識擴(kuò)展組織 5 生產(chǎn)商通過特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷渠道 6 可以減少資金和人力資源需求 7 市場營銷與特許經(jīng)營 對于被特許人的優(yōu)劣勢 劣勢 開創(chuàng)自己事業(yè)就得先對特許人的整個經(jīng)營理念進(jìn)行投資 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)你的事業(yè)步入正軌而想擴(kuò)展時，可能不能如愿的進(jìn)入鄰區(qū)，因為那里已是其他被特許人的“地盤”。 06:52:4006:52:4006:52Monday, April 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:52:4006:52:4006:524/17/2023 6:52:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時 52分 40秒 上午 6時 52分 06:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 上午 6時 52分 :52April 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:52:4006:52:4006:52Monday, April 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 17日星期一 上午 6時 52分 40秒 06:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 上午 6時 52分 :52April 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 市場營銷與特許經(jīng)營 士兵 男士兵 女士兵 上戰(zhàn)場 不上戰(zhàn)場 重傷 輕傷 治愈 傷殘 留用 退伍 美國國防部征兵制度 受傷 未受傷 顧客 知道 不知道 來 不來 忠誠顧客 非忠誠顧客 滿意 不滿意 顧客二分法 男 女 買 不買 潛在顧客 潛在顧客 顧客流量 成交率 一次性 顧客 回頭顧客 市場營銷與特許經(jīng)營 前臺 (賣場 )營業(yè)系統(tǒng)功能 柜臺作業(yè)功能 基本資料維護(hù)攻能 電腦銷售功能 內(nèi)外場溝通訊息處理 結(jié)帳作業(yè)處理 沖帳作業(yè)處理 結(jié)賬后續(xù)買處理 銷售資料查詢 交接班報表查詢與列印 營業(yè)報表管理功能 交接班報表 未結(jié)帳報表 營收日報表 營收月報表 營業(yè)日報表 營業(yè)統(tǒng)計表 退貨統(tǒng)計表 銷售統(tǒng)計表 類別銷售統(tǒng)計表 時段銷售分析統(tǒng)計表 系統(tǒng)維護(hù)管理功能 過期資料刪除處理 印表設(shè)備轉(zhuǎn)換處理 每日檔案起始處理 客戶作業(yè)管理功能 客戶基本資料維護(hù) 客戶資料列印 客戶消費(fèi)統(tǒng)計表 簽帳管理系統(tǒng)功能 簽帳單輸入處理 簽帳單入帳輸入處理 簽帳單核對表 簽帳單收款明細(xì) 未結(jié)簽帳單明細(xì) 庫存管理系統(tǒng)功能 庫存基本資料維護(hù) 庫存作業(yè)處理 庫存盤點(diǎn)管理作業(yè) 成本分析管理功能 過期簽單資料刪除 庫存管理系統(tǒng)維護(hù) 整合管理系統(tǒng) 市場營銷與特許經(jīng)營 提升顧客滿意度 加強(qiáng)行銷與促銷活動 人員教育訓(xùn)練 人才招募與留才 建立 CIS強(qiáng)化商店形象 導(dǎo)入科技資訊系統(tǒng) 提供新商品或新服務(wù) 迅速擴(kuò)充店數(shù) 建立顧客資料庫 物流共同配送 開發(fā)加盟店 開發(fā)新業(yè)種 聯(lián)合異業(yè)促銷 股票上市上柜 運(yùn)用 Inter網(wǎng)路販賣 門市與社區(qū)的結(jié)合 建教合作 兼職人員的運(yùn)用 異業(yè)策略聯(lián)盟 舉辦公益活動 推展復(fù)合式商店 與大賣場結(jié)合進(jìn)駐 海外拓店與國際化 準(zhǔn)備進(jìn)駐購物中心 0 20 40 60 80 100 特許店經(jīng)營重點(diǎn)問題調(diào)查 市場營銷與特許經(jīng)營 有形資產(chǎn) 1 —— 有 形 資 產(chǎn) 盤 點(diǎn) 市場營銷與特許經(jīng)營 無形資產(chǎn)