【正文】 歸 屬 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 智 能 需 求 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 顧客 競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè) 價(jià)格制定金字塔 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 價(jià)格訂定步驟 選定定價(jià)目標(biāo) 確定顧客需求 估計(jì)制造與銷售成本 分析競(jìng)爭(zhēng)者成本價(jià)格與產(chǎn)品 選定定價(jià)方法 決定最后價(jià)格 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 渠道 二階 一階 零階 特許 加盟 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 渠道策略 — 結(jié)構(gòu) 消費(fèi)品 制 造 商 家 戶 消 費(fèi) 者 零售商 一級(jí)批發(fā)商 代理商 二 級(jí)批發(fā)商 三級(jí)批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 代理商 零售商 代理商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 渠道策略 — 結(jié)構(gòu) 工業(yè)品 企 業(yè) 客 戶 制 造 商 代理商 工業(yè)配銷商 工業(yè)配銷商 工業(yè)配銷商 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 有關(guān)渠道選擇的行銷計(jì)劃 廠 商 下訂單 渠道長(zhǎng)度 下訂單 配送 物流公司 下訂單 市場(chǎng)（顧客） 渠道寬度 大型零售店 非系列零售店 系列零售店 集貨分散 搜集情報(bào) 支援零售 開發(fā)商品 一次批發(fā) 二次批發(fā) 渠道建設(shè) — 渠道選擇 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 渠道成員的力量平衡 汽車 家電 服飾 雜貨 量販店 手機(jī) 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 廠商 批發(fā) 零售 顧客 粗線框代表渠道領(lǐng)導(dǎo)者 渠道建設(shè) — 渠道領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 渠道戰(zhàn)略 渠道選擇 激 勵(lì) 控 制 沖 突 抱 怨 修 正 排他性 密集性 選擇性 復(fù)式 建檔 分級(jí) 陳列 管理 議價(jià) 劃清界限 互相干涉 超組織 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 渠道激勵(lì) 達(dá)成銷售目標(biāo) 銷售成長(zhǎng) 覆蓋率優(yōu)良 售后服務(wù)優(yōu)良 陳列優(yōu)良 顧客滿意度 招待旅游 宴會(huì)招待 提高銷售毛利 頒發(fā)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)牌 擴(kuò)大銷售區(qū)域 合作廣告津貼 贈(zèng)送昂貴禮品（如汽車） 提供陳列津貼 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 獎(jiǎng)勵(lì)期間 全產(chǎn)品 不累計(jì) 產(chǎn)品 特定 代理商 零售商 累計(jì) 批發(fā)商 加盟商 營(yíng)銷人員 按（半）年 特定期間 按季 每月 獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目 計(jì)算方式 獎(jiǎng)勵(lì)方式 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 渠道評(píng)估 — 效率 銷售效率分析雷達(dá)圖 銷售目標(biāo)達(dá)成率 毛利目標(biāo)達(dá)成率 日平均訪問(wèn)件數(shù) 每件訪問(wèn)平均銷售額 每件訪問(wèn)平均費(fèi)用 應(yīng)收帳款回收率 現(xiàn)金回收率 每件訪問(wèn)平均 訂貨單 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品定位的行銷計(jì)劃書 ?檢討產(chǎn)品定位時(shí)所需的資料 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)規(guī)模演變 類別的演變 廠商占有率 的演變 取得消費(fèi)者資料 調(diào)查各種消費(fèi)者 調(diào)查消費(fèi)者的 實(shí)際使用情形 調(diào)查品牌忠誠(chéng)度 掌握品牌 掌握成長(zhǎng)市場(chǎng) 掌握廠商競(jìng)爭(zhēng)狀況 掌握成長(zhǎng)市場(chǎng)上的占有率 掌握消費(fèi)者的意識(shí)及使用趨勢(shì) 掌握消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度 掌握成長(zhǎng)市場(chǎng) ?產(chǎn)品定位的典型方向性 發(fā)展成長(zhǎng)類別（充實(shí)陣容） 不變更概念 線路延伸戰(zhàn)略 變更、更新品牌定位 不變更概念 重新定位戰(zhàn)略 展開的方向性 品牌方向性 渠道建設(shè) — 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的促銷戰(zhàn)略 擴(kuò)大市場(chǎng) 規(guī)模 戰(zhàn)略方向性 市場(chǎng)本身的需求擴(kuò)大后，最大占有率商 品的銷售量也會(huì)擴(kuò)大 創(chuàng)造出新的 使用者 使用頻率和 使用量增加 試賣 提供試用品 廣告、宣傳 增量銷售 價(jià)格政策 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的促銷戰(zhàn)略 追趕最大占有率商品 戰(zhàn)略方向性 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者為了擴(kuò)大占有率，必須爭(zhēng) 取競(jìng)爭(zhēng)廠商的顧客 爭(zhēng)取最大占有 率使用者 爭(zhēng)取其他 使用者 價(jià)格政策 舉辦有魅力的消費(fèi)者活動(dòng)、廣告 價(jià)格政策 消費(fèi)者活動(dòng)廣告 取第三名以下的商品占有率，擴(kuò)大相對(duì)占有率 渠道建設(shè) — 促銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)追隨者的促銷戰(zhàn)略 維持占有率 戰(zhàn)略方向性 不正面迎戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者及市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，提供讓人 連想到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的商品和服務(wù)。 特 許 經(jīng) 營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法 （商務(wù)部令 2023年第 25號(hào)） 特許經(jīng)營(yíng)定義，是指通過(guò)簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。 :52:4006:52Apr2317Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 17日星期一 6時(shí) 52分 40秒 06:52:4017 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 4月 17日星期一 上午 6時(shí) 52分 40秒 06:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 4月 17日星期一 6時(shí) 52分 40秒 06:52:4017 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , April 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì) 所謂特許經(jīng)營(yíng)就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營(yíng)生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購(gòu)及管理上協(xié)助被特許人，相對(duì)地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。 模仿最大占有率商品 價(jià)格政策 市場(chǎng)利基者的促銷戰(zhàn)略 針對(duì)特定市場(chǎng)創(chuàng)造出市場(chǎng) 戰(zhàn)略方向性 跳過(guò)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在規(guī)模小但是具有高度 專業(yè)性的市場(chǎng)中提供特殊商品和服務(wù)。 特 許 經(jīng) 營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 經(jīng)濟(jì)學(xué)最理想的合同 —— 特許經(jīng)營(yíng)合同 ?被特許人提供自營(yíng)資金并付特許人費(fèi)用 ?被特許人全心投入經(jīng)營(yíng)管理 ?被特許人全員培訓(xùn) ?被特許人支持并參與特許人決策 特許經(jīng)營(yíng)定義 —— 蕭桂森 ?特許人授權(quán)商標(biāo)、商號(hào) ——商品 /服務(wù)、銷售 ?特許人提供 ——發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、識(shí)別系統(tǒng) ?特許人提供 .（經(jīng)營(yíng)技術(shù)）管理規(guī)范 ?特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制 ?特許人對(duì)加盟店作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特 許 經(jīng) 營(yíng) 優(yōu) 勢(shì) 大環(huán)境優(yōu)勢(shì) 與國(guó)際接軌 符合 承諾 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌意識(shí)增強(qiáng) 中小企業(yè) “創(chuàng)名牌”的捷徑 個(gè)體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑 解決“恐龍效應(yīng)”的良藥 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 特許人 被特許人 增加公司品牌利潤(rùn) 用無(wú)形資產(chǎn)換取有形利潤(rùn) 快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路 將風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度 增加競(jìng)爭(zhēng)力 品牌經(jīng)營(yíng) 增進(jìn)效益 降低成本 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 對(duì)于特許人的優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn) 被特許人可能會(huì)產(chǎn)生獨(dú)立性想法，應(yīng)以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關(guān)系 特許人必須保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并在整個(gè)特許體系中保持它 被特許人自身存在的問(wèn)題：不適合做老板，不思進(jìn)取 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會(huì)破壞互相的信任 有些特許人應(yīng)做的工作較難得到被特許人的合作 對(duì)被特許人進(jìn)行管理時(shí)會(huì)有矛盾產(chǎn)生 被特許人在財(cái)務(wù)方面回有所隱瞞 優(yōu)點(diǎn) 1 只須建立一個(gè)緊密的組織，包括一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員 2 無(wú)須冒很高的風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)須處理各分店在日常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，且又能得到合理利潤(rùn) 3 可以只用少許的風(fēng)險(xiǎn)資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織 4 利用被特許人對(duì)當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識(shí)擴(kuò)展組織 5 生產(chǎn)商通過(guò)特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷渠道 6 可以減少資金和人力資源需求 7 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 對(duì)于被特許人的優(yōu)劣勢(shì) 劣勢(shì) 開創(chuàng)自己事業(yè)就得先對(duì)特許人的整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行投資 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營(yíng)管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)你的事業(yè)步入正軌而想擴(kuò)展時(shí)，可能不能如愿的進(jìn)入鄰區(qū)，因?yàn)槟抢镆咽瞧渌惶卦S人的“地盤”。 06:52:4006:52:4006:52Monday, April 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 06:52:4006:52:4006:524/17/2023 6:52:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 52分 40秒 上午 6時(shí) 52分 06:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 上午 6時(shí) 52分 :52April 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:52:4006:52:4006:52Monday, April 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 17日星期一 上午 6時(shí) 52分 40秒 06:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 上午 6時(shí) 52分 :52April 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 士兵 男士兵 女士兵 上戰(zhàn)場(chǎng) 不上戰(zhàn)場(chǎng) 重傷 輕傷 治愈 傷殘 留用 退伍 美國(guó)國(guó)防部征兵制度 受傷 未受傷 顧客 知道 不知道 來(lái) 不來(lái) 忠誠(chéng)顧客 非忠誠(chéng)顧客 滿意 不滿意 顧客二分法 男 女 買 不買 潛在顧客 潛在顧客 顧客流量 成交率 一次性 顧客 回頭顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 前臺(tái) (賣場(chǎng) )營(yíng)業(yè)系統(tǒng)功能 柜臺(tái)作業(yè)功能 基本資料維護(hù)攻能 電腦銷售功能 內(nèi)外場(chǎng)溝通訊息處理 結(jié)帳作業(yè)處理 沖帳作業(yè)處理 結(jié)賬后續(xù)買處理 銷售資料查詢 交接班報(bào)表查詢與列印 營(yíng)業(yè)報(bào)表管理功能 交接班報(bào)表 未結(jié)帳報(bào)表 營(yíng)收日?qǐng)?bào)表 營(yíng)收月報(bào)表 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)表 退貨統(tǒng)計(jì)表 銷售統(tǒng)計(jì)表 類別銷售統(tǒng)計(jì)表 時(shí)段銷售分析統(tǒng)計(jì)表 系統(tǒng)維護(hù)管理功能 過(guò)期資料刪除處理 印表設(shè)備轉(zhuǎn)換處理 每日檔案起始處理 客戶作業(yè)管理功能 客戶基本資料維護(hù) 客戶資料列印 客戶消費(fèi)統(tǒng)計(jì)表 簽帳管理系統(tǒng)功能 簽帳單輸入處理 簽帳單入帳輸入處理 簽帳單核對(duì)表 簽帳單收款明細(xì) 未結(jié)簽帳單明細(xì) 庫(kù)存管理系統(tǒng)功能 庫(kù)存基本資料維護(hù) 庫(kù)存作業(yè)處理 庫(kù)存盤點(diǎn)管理作業(yè) 成本分析管理功能 過(guò)期簽單資料刪除 庫(kù)存管理系統(tǒng)維護(hù) 整合管理系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 提升顧客滿意度 加強(qiáng)行銷與促銷活動(dòng) 人員教育訓(xùn)練 人才招募與留才 建立 CIS強(qiáng)化商店形象 導(dǎo)入科技資訊系統(tǒng) 提供新商品或新服務(wù) 迅速擴(kuò)充店數(shù) 建立顧客資料庫(kù) 物流共同配送 開發(fā)加盟店 開發(fā)新業(yè)種 聯(lián)合異業(yè)促銷 股票上市上柜 運(yùn)用 Inter網(wǎng)路販賣 門市與社區(qū)的結(jié)合 建教合作 兼職人員的運(yùn)用 異業(yè)策略聯(lián)盟 舉辦公益活動(dòng) 推展復(fù)合式商店 與大賣場(chǎng)結(jié)合進(jìn)駐 海外拓店與國(guó)際化 準(zhǔn)備進(jìn)駐購(gòu)物中心 0 20 40 60 80 100 特許店經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)問(wèn)題調(diào)查 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 有形資產(chǎn) 1 —— 有 形 資 產(chǎn) 盤 點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 無(wú)形資產(chǎn)