【正文】 導(dǎo)層 培訓(xùn) ERP 原理培訓(xùn) 軟、硬件產(chǎn)品培訓(xùn) 系統(tǒng)維護(hù)員培訓(xùn) 程序員培訓(xùn) 持續(xù)擴(kuò)大培訓(xùn) 企業(yè) 診斷 目標(biāo)、需求 分析 軟件 選擇 項目 組織 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 系統(tǒng)安裝 調(diào)試 軟件原型 調(diào)試 模擬運(yùn)行及 用戶化 工作流程 制定 驗收 切換 運(yùn)行 業(yè)績評價 持續(xù)改進(jìn) 前期工作 實施準(zhǔn)備 模擬運(yùn)行及用戶化 切換 新系統(tǒng)運(yùn)行 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 48 頁 項目的前期工作（軟件安裝之前的階段） 這個階段非常重要，關(guān)系到項目的成敗，但往往為實際操作所忽視。 (3) 分析需求，確定目標(biāo)。根據(jù)這些來運(yùn)行流程和功能，從“用戶化”和“本地化”的角度來為 ERP 選型。 —— 業(yè)務(wù)組，這部分工作的好壞是 ERP 實施能不能貫徹到基層的關(guān)鍵所在。 (4) 軟件原型測試。進(jìn)行了一段時間的測試和模擬運(yùn)行之后，針對實施中出現(xiàn)的問題，項目小 組會提出一些相應(yīng)的解決方案，在這個階段就要將與之對應(yīng)的工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程初步制定出來，并在以后的實踐中不斷完善。還有就是由于市場競爭形勢的發(fā)展，將會不斷有新的需求提出，再加之系統(tǒng)的更新?lián)Q代，主機(jī)技術(shù)的進(jìn)步都會對原有系統(tǒng)構(gòu)成新的挑戰(zhàn)，所以，無論如何，都必須在鞏固的基礎(chǔ)上，通過自我業(yè)績評價，制定下一目標(biāo)，再進(jìn)行改進(jìn)，不斷地鞏固和提高。 案例 :江鈴汽車 ERP模塊的選擇 1997 年江鈴汽車開始引進(jìn) ERP 系統(tǒng)，其選用的 ERP 系統(tǒng)和戰(zhàn)略投資伙伴美國福特汽車公司一致，是 Baan 公司的 QAD 系統(tǒng)。 庫存管理 由于采購的準(zhǔn)確和及時，使庫存量大大降低。這樣，可以邊干邊等，不至于發(fā)生停工待料的現(xiàn)象；而供貨部門接到信號后，根據(jù)其條型碼信息可及時將物料送到所需工位。所以，整個年度的經(jīng)營計劃都非常好地控制在企業(yè)的經(jīng)營者手中。企業(yè)員工的素質(zhì)和精神面貌有了很大的提高，也加強(qiáng)了他們的責(zé)任心和責(zé)任感，使企業(yè)更具凝聚力。 現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)是通過客戶和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的協(xié)作。供應(yīng)鏈上的企業(yè)畢竟是獨(dú)立的商務(wù)實體，出于商業(yè)機(jī)密原因或者競爭因素考慮，并非一切協(xié)同模式都能在所有的業(yè)務(wù)伙伴間展開。 SCM 系統(tǒng)涉及到多個企業(yè)的物流管理，對于其中的核心企業(yè)來說，就是對其采購、庫存、分銷三大體系的管理。針對這種理念，用友提出并在自己的 SCM 產(chǎn)品中深入貫徹了協(xié)同商務(wù)集中管 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 共 48 頁 理的思想。 SCM（供 應(yīng)鏈管理）軟件則能夠同時考慮所有相關(guān)約束因素，提供對約束因素的真正實時調(diào)整。 DRP 在多地點(diǎn)協(xié)同計劃的問題上有一定的發(fā)展，但主要運(yùn)用在成品運(yùn)作計劃上，所以只是曇花一現(xiàn)。供應(yīng)鏈高級計劃在系統(tǒng)運(yùn)算時能夠綜合考慮這些約束條件，使計劃比傳統(tǒng)的企業(yè)資源計劃更合理、更加具有可行性。這體現(xiàn)在：它們同核心企業(yè)協(xié)同作業(yè)帶來信息共享、通過參與造成自身的管理提升。新車型的開發(fā)考慮的不僅僅是車型本身，而且必須擴(kuò)展考慮供應(yīng)鏈。通常來說把二級供應(yīng)商作為議題來考慮的時候汽車制造商僅僅是一個監(jiān)測的功能，真正的管理還應(yīng)該由一級供應(yīng)商去直接管理二級供應(yīng)商。 其次，就 CRM 在國內(nèi)的應(yīng)用來講，一定要提供對事務(wù)處理的支撐能力。 利用高科技手段與多種渠道搜集客戶資 料、消費(fèi)偏好以及交易歷史資料，儲存到客戶數(shù)據(jù)庫中，然后將不同部門或分公司的客戶數(shù)據(jù)庫，整合成為單一的客戶數(shù)據(jù)庫內(nèi)。例如，通過分析可以得知，哪些客戶一收到促銷郵件，會毫不考慮就丟到垃圾桶，或是對哪一類的促銷活動有偏好，也會知道哪些潛在客戶已經(jīng)不存在了。 進(jìn)行活動測試、執(zhí)行與整合。只有這樣，才能選擇最適當(dāng)?shù)耐罚谡_的時點(diǎn)上，傳遞最合適的產(chǎn)品與服務(wù)給正確的客戶。 CRM 透過各種市場活動、銷售與客戶資料的綜合分析，將建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的考核模式，考核施行成效?；ㄥX要花在刀口上，如果是刀把子，就不會花錢。 借助分析工具與程序，按各種不同的變量把客戶分成不同的類型，描述每 一類客戶的行為模式。只有在 DRP、 ERP、呼叫中心等的協(xié)作下，才能完成事務(wù)的處理。 中國最大的管理資源中心 第 27 頁 共 48 頁 第四節(jié)： CRM 模塊選擇與實施 首先，客戶關(guān)系管理本質(zhì)是一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略，而不是單一的 電子商務(wù)應(yīng) 用 解決方案，它要求全方位地看待客戶，不僅向客戶提供個性化的產(chǎn)品，而且要根據(jù)客戶的特定要求來設(shè)計企業(yè)自身的分銷、物流模式，以期方便客戶，提高客戶滿意度。這包括了生產(chǎn)自動化協(xié)會決定考慮選擇供應(yīng)商的裝運(yùn)點(diǎn)數(shù)，采購數(shù)量的決策，庫存水平的決定，供應(yīng)流程的的時間推進(jìn)表，空間場所，所需信息，和選擇的運(yùn)輸方法。汽車行業(yè)一般采用中樞式，而且由汽車裝配廠來投資與牽頭。核心企業(yè)通常是供應(yīng)鏈管理的投資方，當(dāng)然也是收益最大方，因為在協(xié)同作業(yè)的模式上往往由其主控。 SCM 考慮的計劃約束條件是供應(yīng)鏈上的極限定義、規(guī)則定義。 ERP 的計劃方式是 MRP（制造資源計劃） , 其本質(zhì)是基于一個工廠范圍的物料資源計劃系統(tǒng)，BOM 表即物料清單是 ERP 計劃考慮的最重要的約束條件。 Gartner Group 在 1997年 7 月的一份研究報告中這樣說， “ 在 1999 年左右，對于那些有著多層銷售體系的企業(yè)來 說，將會面臨各種各樣的問題：有的是把不同的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行歸并；有的則是要求把一個環(huán)節(jié)細(xì)分為多個環(huán)節(jié)；各層次之間的利益需要進(jìn)行權(quán)衡；甚至有時會需要跳過某些環(huán)節(jié)把產(chǎn)品或服務(wù)送到客戶手中，因此，這些企業(yè)會選擇在他們原有的 ERP應(yīng)用軟件中追加供應(yīng)鏈規(guī)劃的功能，否則他們就將承擔(dān)分銷成本提高至少 10 個百分點(diǎn)或因交貨不及時、庫存失調(diào)等各種問題導(dǎo)致出現(xiàn)的風(fēng)險。同時，有效的開放性平臺使供應(yīng)鏈成為差別化競爭優(yōu)勢的一個重要來源。廣義的 SCM 是包括供應(yīng)商資源管理、企業(yè)資源計劃（ ERP）和產(chǎn)品分銷管理（ DRP）的價值鏈全過程管理。比如：地區(qū)銷售代理可以反饋回各自的促銷計劃，制造企業(yè)可以依據(jù)此信息調(diào)節(jié)促銷期間該地區(qū)的銷售預(yù)測。 一、 供應(yīng)鏈實施的核心內(nèi)容 供應(yīng)鏈管理實施的核心內(nèi)容包含兩個：第一是倡導(dǎo)協(xié)同商務(wù)；第二是開展供應(yīng)鏈范圍的高級計劃。同時，系統(tǒng)中多貨幣及外匯、匯率的管理也為企業(yè)的財務(wù)運(yùn)作提供了有效的工具，一汽大眾每年要動用 45 個億德國馬克的外匯，僅在匯 率管理上就可為企業(yè)節(jié)約了大量資金。在使用計算機(jī)管理系統(tǒng)以前，由于汽車的零部件繁多，每一個產(chǎn)品的成本都較難計算得很準(zhǔn)確，現(xiàn)在利用 ERP 系統(tǒng)可對企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的每個環(huán)節(jié)的成本變化進(jìn)行跟蹤。同時，物料供應(yīng)部門也根據(jù)計劃要求，準(zhǔn)確及時地將各種物料送往各個工位。然后由采 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 48 頁 購人員從系統(tǒng)中查看各供應(yīng)商的歷史信息，根據(jù)其價格、供貨質(zhì)量、服務(wù)等指標(biāo)來選擇供應(yīng)商。這個道理，應(yīng)該說是顯而易見的。 新系統(tǒng)運(yùn)行 一個新系統(tǒng)被應(yīng)用到企業(yè)后，實施的工作其實并沒有完全結(jié)束，而是將轉(zhuǎn)入到業(yè)績評價和下一步的后期支持階段。模擬可集中在機(jī)房進(jìn)行，也稱之為會議室模擬（ conference room pilot）。 (3) 系統(tǒng)安裝調(diào)試。這里要注意的是人力資源的合理調(diào)配，像項目經(jīng)理的任命、優(yōu)秀人員的發(fā)現(xiàn)和啟用等。去此，還要 了解實施的環(huán)境。由企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)和今后各項目組人員用 ERP 的思想對企業(yè)現(xiàn)行管理的業(yè)務(wù)流程和存在的問題進(jìn)行評議和診斷，找出問題，尋求解決方案，用書面形式明確預(yù)期目標(biāo)，并規(guī)定評價實現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)企業(yè)必須備有不同部件并準(zhǔn)備好多個柔性的組裝車間，以便在最短的時間內(nèi)組裝出種類眾多的 車型 。 資金與人員的投入規(guī)劃 可以說 ERP 是一種需要重投入才能成功及產(chǎn)生效益的管理工具，這種投入主要包括資金和人員，沒有盡情的投入， ERP 是不可能實施成功的。這種情況實現(xiàn) ERP 見效是最快的，因為決策者已很清楚首要解決的焦點(diǎn)問題，包括營銷問題、內(nèi)部生產(chǎn)配套問題、財務(wù)資金運(yùn)作問題以及更深層的企業(yè)國際化問題等，所以需求定義時只要將這些問題細(xì)化即可，實施時也明確了實施次序，實施重點(diǎn)。 對于迫切需要理順管理的企業(yè)。電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的實施是為企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)的，在產(chǎn)品選型過程中必須考慮未來企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略部署，做到管理軟件能夠與企業(yè)發(fā)展趨勢相適應(yīng)，具備一定的可擴(kuò)展性和靈活性；根據(jù)企業(yè)未來發(fā)展的方向和時間表，確定企業(yè)應(yīng)先上 ERP，還是 CRM，以及與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的推進(jìn)時間表。 汽車銷售范圍廣，客戶需要快速的服務(wù)響應(yīng)，這些要求企業(yè)能夠有效地管理多層次分銷體系和服務(wù)體系， CRM 是非常有用的； 汽車行業(yè)的內(nèi)部 注重生產(chǎn)效率的提高和成本的降低，因此 也 要考慮上 ERP 。網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低交易成本、可以提高制造商以及品牌知名度擴(kuò)大用戶范圍，可以通過優(yōu)秀的設(shè)計提高 顧客的忠誠度，從而提高企業(yè)的競爭能力。網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的一部分，是電子商務(wù)的前臺，它必須解決與之相關(guān)的法律、安全、技術(shù)、認(rèn)證、支付、和配送等到問題。 三、客戶關(guān)系管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系。供應(yīng)鏈?zhǔn)侵福簢@核心企業(yè)，通過信息流，物流和資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的基于功能的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)的模式。管理優(yōu)化可以使企業(yè)對市場的反應(yīng)速度加塊，成本得到控制可以使企業(yè)產(chǎn)品在售價上提高競爭能力，市場拓展的結(jié)果是市場占有率的提高，觀念的變革以及人才培養(yǎng)是一個企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)水平的提高。這些管理功能組成企業(yè)的管理信息系統(tǒng)，形成企業(yè)內(nèi)外信息交流活動。 一、波特競爭力模型分析 從波特競爭力模型可以看出，影響一個企業(yè)的競爭力來自五個方面，其中潛在競爭者進(jìn)入和行業(yè)的進(jìn)入壁壘有關(guān)，替代產(chǎn)品威脅與業(yè)務(wù)選擇有關(guān)，而我在本文選定的是汽車行業(yè)，所以本文將不討論由于潛在競爭同行競爭 潛在競爭者進(jìn) 入 顧客討價還價能力 替代產(chǎn)品威脅 供應(yīng)商討價還價能力 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 48 頁 者進(jìn)入以及 替代產(chǎn)品威脅方面影響的企業(yè)競爭力。 第三節(jié)：本文研究的背景、內(nèi)容及意義 首先是因為電子商務(wù)飛速發(fā)展。 46