【正文】 . 每周周報(bào)，每月月報(bào)等分析總結(jié) 2. 每周競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的來(lái)訪客戶調(diào)查 3. 物業(yè)顧問(wèn)個(gè)人一周接待客戶的異常分析 客戶定位至關(guān)重要！ *問(wèn)卷集： 到訪問(wèn)卷、成交問(wèn)卷、滿意度問(wèn)卷、意向測(cè)試問(wèn)卷、深訪問(wèn)卷。 第四曲 : 學(xué)以致用 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 61 知責(zé)近乎勇 ! 勇貴在于煉 ! 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 62 全面性、精細(xì)化的接待口徑： 針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對(duì)每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑，對(duì)銷售難點(diǎn)做到迅速反應(yīng)。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 第二曲 心聲共鳴 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 59 市場(chǎng)調(diào)研： 扮客戶考察樓盤(pán)，熟知競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)。 50 在外圍團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過(guò)程中，中原經(jīng)過(guò)這么多年的操作，認(rèn)為 只要管理并處理好以下 三方面重點(diǎn)的問(wèn)題 ，就可以給項(xiàng)目帶來(lái) 一定得客戶資源，從而達(dá)到更快去量的目的。 45 6：利益分配原則 利益的分配原則是否合理基于客戶的歸屬界定是否 公平合理和統(tǒng)一 ！ 首要條件 ： 成交在先，分配在后； 成交意識(shí)強(qiáng)于個(gè)人利益。 2：客戶資料管理方法 41 第三： 公司統(tǒng)一配備銷售中心來(lái)訪來(lái)電登記本和個(gè)人客戶資料跟蹤 登記本。 內(nèi)場(chǎng)的管理 38 1：接待模式 在銷售中心的接待模式上，采用 按簽到時(shí)間先后輪流接待制 。 目的： 證言式營(yíng)銷 ，用名人效應(yīng)證明東部新城價(jià)值，增加客戶對(duì)該區(qū)域的信心 名人談東部新城 （事件示例） 事件運(yùn)用 29 B 銷售模式 A 推廣模式 Chapter 1. 2 立體營(yíng)銷模式 30 “ 海、陸、空 ”三軍突擊 福州首創(chuàng)銷售模式 31 海軍 外展分銷模式 作用： 利于客戶及時(shí)了解項(xiàng)目信息，甚至下 訂，同時(shí)亦利于組織該區(qū)域的客戶活 動(dòng)，有效進(jìn)行外拓工作。1 2 創(chuàng)新的營(yíng)銷管理模式 Chapter 1 Chapter 2 Chapter 3 內(nèi)外場(chǎng)銷售接待管理模式 銷售目標(biāo)分解時(shí)間軸策略 Chapter 4 合作模式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 提綱 Chapter 5 為什么中原能夠承諾 3 2 立體營(yíng)銷模式 1 成功案例分享 Chapter 1 創(chuàng)新的營(yíng)銷管理模式 4 1年！ 15億銷售金額！ 即平均每月 300套！ 當(dāng)今世道，幾乎是不可能完成的任務(wù)！ 但 中原，慣于創(chuàng)造奇跡 ??！ 5 先看看，中原之前是如何讓奇跡發(fā)生的 …… 6 項(xiàng)目基本指標(biāo)： ? 總規(guī)劃約 200萬(wàn)平方米 ? 有 50000居住人口規(guī)模 ? 總建筑面積約 205萬(wàn)平方米 ? 綠化率達(dá) 60％ ? 容積率低至 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品為高層、疊拼、別墅 奇跡發(fā)生地 —— 中山雅居樂(lè)凱茵新城 7 項(xiàng)目實(shí)景圖 自身優(yōu)勢(shì)： 位于廣東省著名長(zhǎng)江旅游風(fēng)景區(qū)中心，環(huán)境優(yōu)美； 處于中山市政規(guī)劃重點(diǎn)用地； 被綿延起伏的山巒擁抱， 360度全山林景觀及 36洞國(guó)際； 高爾夫球場(chǎng)景觀，自然隔絕塵囂； 五桂山富含負(fù)離子的空氣 ,構(gòu)成最好的空氣指標(biāo)。 不放過(guò)任何一種收集客戶資源的途徑 16 第四拳：服務(wù)“里應(yīng)外合”，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì) 回饋客戶支持，注重口碑傳播，烘托項(xiàng)目高端品質(zhì) ? 外場(chǎng)業(yè)務(wù)員組織看房團(tuán)， 交由項(xiàng)目駐場(chǎng)中原業(yè)務(wù)員接手介紹 ， 并在凱茵新城高 爾夫會(huì)所享用星級(jí)午餐，及派發(fā)精美禮品，在服務(wù)上務(wù)必讓客戶有賓至如歸的 感受； ? 針對(duì)已成交的深圳客戶，于 深圳馬克波羅酒店（五星級(jí)）定期舉行業(yè)主答謝會(huì) ； ? 定期向成交客戶及到訪客戶 發(fā)送慰問(wèn)短信及滿意度調(diào)查，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商周到服務(wù) 及品牌價(jià)值 ? 。 看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，全方位推廣 推廣模式 26 思考：報(bào)廣數(shù)量眾多，形式千篇一律，如何才能讓自己項(xiàng)目在紜紜眾“報(bào)”中脫穎而出？ 思考：戶外是最直接、最能使客戶鞏固印象的媒體，如何選準(zhǔn)位臵，包圍全城，至關(guān)重要！ 思考：現(xiàn)在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我們認(rèn)為最便宜最有效的投放方式，那是否可以有新創(chuàng)新呢？將項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)融入日常生活！ 比如：找準(zhǔn)目標(biāo)客戶所聚之處，設(shè)立戶外廣告，以便鞏固項(xiàng)目印象 比如：制造事件話題，配合事件營(yíng)銷，利用報(bào)廣進(jìn)行炒作，吸引客戶眼球 比如：萬(wàn)科棠樾提醒您 :今天氣溫 35度 ,請(qǐng)注意防暑 .萬(wàn)科棠樾讓您領(lǐng)略媲美昆明的年平均氣溫 21度的生活感受 !入境電話 （案例） 。 方式： 考慮到項(xiàng)目區(qū)位的特殊性，建議在 目標(biāo)客戶聚集較多的區(qū)域，如福清、 長(zhǎng)樂(lè)、鼓樓等區(qū)域設(shè)立外展分銷點(diǎn)。 舉例： 名城的 1是第一位到達(dá)銷售中心且準(zhǔn)備工作完畢第一個(gè)簽到， 那她就是第一位接待新客戶的物業(yè)顧問(wèn)；而 中原的 2第二位 到達(dá)銷售中心且準(zhǔn)備工作完畢第二個(gè)簽到，那她就是第二位 接待新客戶的物業(yè)顧問(wèn)，以此類推。 原則： 專人專用； 當(dāng)天及時(shí)記錄 作用： 建立詳細(xì)的個(gè)人客戶 跟蹤記錄； 方便記錄和檢查客戶 的談判進(jìn)程。 46 2 外場(chǎng)管理 1 內(nèi)場(chǎng)管理 Chapter 2 內(nèi)外場(chǎng)銷售接待管理模式 3 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 3 47 外場(chǎng)的管理 外場(chǎng)主要可以分為兩塊，主要體現(xiàn)在 外設(shè)展場(chǎng) 和引進(jìn) 外圍團(tuán)隊(duì) 的管理方面。 一： 到場(chǎng)客戶的接待原則 二： 客戶歸屬界定原則 三： 利益分配原則 外圍團(tuán)隊(duì)的管理 51 52 2 外場(chǎng)管理 1 內(nèi)場(chǎng)管理 Chapter 2 內(nèi)外場(chǎng)銷售接待管理模式 3 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 52 成就卓越的項(xiàng)目 , 需要卓越的團(tuán)隊(duì) ! 53 中原在福州 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 54 東方名城的團(tuán)隊(duì)定義就是江濱豪宅的銷售團(tuán)隊(duì) !他截然不同于普通住宅的銷售隊(duì)伍 ,與它們 存在很大的差異性，它的差異性主要來(lái)源于東方名城客戶的前瞻性尊貴性，因而東方名城的團(tuán) 隊(duì)對(duì)于自身綜合知識(shí)的要求更高 !主要體現(xiàn)在以下 : . 。每周更新調(diào)研表格，同時(shí) 制定市場(chǎng)上同等類型物業(yè)或同等單價(jià)和總價(jià)的一二手物業(yè)列表。 制定口徑 統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度 :規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)接待點(diǎn)，從打招呼一直到成交回訪，都嚴(yán)格做到接待流程、地點(diǎn)、語(yǔ)言、動(dòng)作、信息溝通、形象規(guī)范。 *深度訪談 : 意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。 獎(jiǎng)懲及時(shí)： 每月評(píng)比銷售和服務(wù)之 星。 景觀是最直觀給到客 戶的產(chǎn)品信息，好的 景觀能支撐較高的價(jià) 位，并給到客戶購(gòu)房 的沖動(dòng)。 二、本項(xiàng)目銷售計(jì)劃及目標(biāo)： 全年銷售總金額達(dá)到 15億人民幣以上 三、考核及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 達(dá)到約定的考核目標(biāo)：按合同銷售總金額的 %支付銷售代理費(fèi)。 深圳中原董事長(zhǎng)賴國(guó)強(qiáng)先生與總經(jīng)理李耀智先生 中原集團(tuán)董事局主席 施永青先生 104 豐富的大盤(pán)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn) 深圳中原近兩年代理超過(guò) 10萬(wàn) M2以上大盤(pán)系列 序號(hào) 物業(yè)名稱 建筑面積 代理階段 代理時(shí)間 1 金地名津 23萬(wàn) 代理中 04年至今 2 可園 16期 60萬(wàn) 6期在售 04年 至今 3 水岸新都 30萬(wàn) 代理中 至今 4 半島 1號(hào) 100萬(wàn) 代理中 05年至今 5 金域藍(lán)灣 13期 24萬(wàn) 代理中 04年 至今 6 萬(wàn)科第五園 55萬(wàn) 代理中 至今 7 觀瀾高爾夫 45萬(wàn) 代理中 至今 8 城市山林 21萬(wàn) 代理中 至今 9 紅樹(shù)西岸 26萬(wàn) 代理中 至今 10 棕櫚島 100萬(wàn) 代理中 05年至今 11 圣莫麗斯 33萬(wàn) 代理中 至今 12 桃源居（ 114區(qū)） 20萬(wàn) 代理中 至今 13 萬(wàn)科松山湖 1號(hào) 30萬(wàn) 代理中 至今 14 保利文化廣場(chǎng) 20萬(wàn) 代理中 2023年至今 15 雅頌居 12萬(wàn) 已結(jié)束 2023年 16 百仕達(dá) 34期 32萬(wàn) 已結(jié)束 2023年 17 桂芳園 18期 40萬(wàn) 已結(jié)束 2023年 18 東方尊峪 25萬(wàn) 代理中 2023