客戶拜訪銷售技巧(存儲版)
【正文】 4講 聆聽技巧 第 5講 產(chǎn)品特征與利益的傳遞 第 6講 處理異議的技巧 第 7講 締結(jié)技巧 第 8講 跟進(jìn)技巧 2023/3/29 一、資料的準(zhǔn)備 ?醫(yī)生資料的準(zhǔn)備 ?醫(yī)院的資料 ?競品資料 2023/3/29 練習(xí)：拜訪前需要哪些信息資料？ 一、資料的準(zhǔn)備 醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日拜訪記錄表 2023/3/29 城市 醫(yī)院 科室 職務(wù) 姓名 電話 Email 門診量 病床數(shù) 年用藥量 重點(diǎn)科室 競爭品種 科室 職務(wù) 姓名 門診時(shí)間 拜訪日期 拜訪目的 拜訪記錄 跟進(jìn)計(jì)劃 二、拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 —— ＳＭＡＲＴ原則 2023/3/29 ?具體的 Specific ?可衡量的 Measurable ?可實(shí)現(xiàn) /有挑戰(zhàn)性 Achievement/Ambition ?現(xiàn)實(shí)的 Realistic ?時(shí)間性 Time 二、拜訪目標(biāo)和策略 對醫(yī)生處方階段的評估 2023/3/29 進(jìn)藥 有所了解 一無所知 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) 否定產(chǎn)品 贊同認(rèn)可 不置可否 有使用傾向 初次使用 小范圍使用 習(xí)慣使用 二、拜訪目標(biāo)和策略 拜訪策略 —— 5Ｗ 1Ｈ 2023/3/29 三、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。 2023/3/29 第 4講：聆聽 醫(yī)藥代表聆聽技巧 聆聽的方法 2023/3/29 解義的目的 運(yùn)用時(shí)機(jī) 方法 核對自己是否明白 對方的表達(dá)丌太明朗 通常用封閉式詢問 表示明白對方的意思 確信明白并希望激發(fā)或維持對方的興趣 回答是、點(diǎn)頭、微笑 希望對方紳想說過的話 醫(yī)生的話丌是很合適，希望他重新表達(dá) “您的意思是。 23:03:2423:03:2423:03Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:03:2423:03:2423:033/29/2023 11:03:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 3分 24秒 下午 11時(shí) 3分 23:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 3分 :03March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:03:2423:03:2423:03Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 29日星期三 下午 11時(shí) 3分 24秒 23:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí)
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