企業(yè)培訓(xùn)之ka管理培訓(xùn)課程(存儲版)
【正文】 特別指標(biāo)。 擴大規(guī)模效益，增加競爭力。 二八原則在談判中的運用 如何成為賣場 20%的客戶 調(diào)整經(jīng)營策略與方向。這個利潤貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三級，各自的比例為 20%、50%、 30%。 如何提高我們的談判能力 討價還價 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推” 以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為 拿 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員 (注： 這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些 對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對方的底線。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第 6點，這個第 6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補我們在第 5點上讓步的損失。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，玩壞孩子的游戲。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個人用品商店 專業(yè)化的典范 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級市場 未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 由家樂福 1963年創(chuàng)建于法國， 1989年引入臺灣， 1995年進(jìn)入中國大陸。 1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。采取現(xiàn)購自運方式。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于 1999年成為全國第一。如屈臣氏。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進(jìn)場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、 擴大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等 談判對象： 店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定 此次談判的心理底價和最高限價 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。 如何提高我們的談判能力 討價還價 4．學(xué)一點“推拿”功夫 為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個 上司 ，和對方說： 這個條件有點棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 。如小禮物、賀卡等等 (需要十分 了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實力的合作商。除了以上兩點基本考量點之外，賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。 KA管理概念總結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實力在講話，當(dāng)你有能力 提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你 伸出橄欖枝?？梢詮钠放浦取⑻岣邌纹访?、增加賣場必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對于一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，沒有強勢產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。做生意嘛，說白了就兩個字“賺錢”，所以賣場會將供應(yīng)商的利潤貢獻(xiàn)能力看得很重要。 二八原則 ? 二八原則的定義 ?
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