銷售市場(chǎng)價(jià)格談判技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下 , 給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！? ?“你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！? ?“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 8 電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶 零售） ?電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。” （ 變被動(dòng)為主動(dòng)， 刺探顧客的誠(chéng)意） ?“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。” 何時(shí)開始價(jià)格商談 19 何時(shí)開始價(jià)格商談 接待 客戶需求 來(lái)選車 來(lái)看車 來(lái)買車 了解配置 再次看車 確定檔次 確定車型 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 需求分析 是 否 否 20 何時(shí)開始價(jià)格商談 客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： ?“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說(shuō)我們的車子是直接從廠里進(jìn)來(lái)的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格” ?“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 ? “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值 5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 44 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 45 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說(shuō)不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買主覺(jué)得贏得了談判； 46 價(jià)格商談的技巧 ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 1. 探詢買主期望的價(jià)格； 2. 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 3. 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)； 47 價(jià)格商談的技巧 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1. 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； 2. 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。 :58:0116:58:01March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :58:0116:58Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 58分 1秒 16:58:0129 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 58分 1秒 16:58:0129 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 43 ? “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車或者是試乘試駕車。 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 38 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 思考各種處理方法?！? 21 何時(shí)開始價(jià)格商談 來(lái)買車（ H級(jí)）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 22 這是你嗎？ 你
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