銷售市場價格談判技巧(存儲版)
【正文】 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！? ?“你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進店的砍價 典型情景一 8 電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶 零售） ?電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。” （ 變被動為主動， 刺探顧客的誠意） ?“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊? ?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的?！? 何時開始價格商談 19 何時開始價格商談 接待 客戶需求 來選車 來看車 來買車 了解配置 再次看車 確定檔次 確定車型 產(chǎn)品介紹 報價成交 需求分析 是 否 否 20 何時開始價格商談 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： ?“關于車子的價格方面不是問題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格” ?“生產(chǎn)車子的廠商在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 ? “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。 ? 預防顧客的誤導。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。但是你別忘了，我們有送給你價值 5000元的服務金卡，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？” 競爭對手的報價 44 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） ? 報價的對半法則 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 45 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（ 4S店的服務等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 46 價格商談的技巧 ? 報價的對半法則 1. 探詢買主期望的價格； 2. 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點； 3. 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點； 47 價格商談的技巧 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。 :58:0116:58:01March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:0116:58Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 4時 58分 1秒 16:58:0129 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 29日星期三 4時 58分 1秒 16:58:0129 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 競爭對手的報價 43 ? “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。 沒有什么是免費的 38 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 思考各種處理方法。” 21 何時開始價格商談 來買車（ H級）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 22 這是你嗎？ 你
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