到有魚的地方去釣魚——專業(yè)化推銷技能提升84992820(存儲版)
【正文】 。 舉例：貓鼠同盟的笑話。 學(xué)習(xí)技能的四項黃金準(zhǔn)則 55 關(guān)于內(nèi)外競爭 關(guān)系的思考 .1 同行是冤家？ 56 關(guān)于內(nèi)外競爭 關(guān)系的思考 .2 現(xiàn)代企業(yè)和人才之間的競爭不是比武打擂，不是誰消滅誰，誰制約誰的問題。 28 專業(yè)化銷售說明 .2 獲得訂單 獲得訂單 取得進展 維持現(xiàn)狀 遭受拒絕 遭受拒絕 成 功 不 成 功 簡單銷售 只有兩種結(jié)果 復(fù)雜銷售 有四種結(jié)果 如何評估拜訪是否成功 29 為了取得銷售的成功，我們必須掌握成功拜訪的技巧。 在咨詢型銷售過程中， 聆聽和建立理解客戶需求的能力 是最重要的銷售技能，這遠比說服的技能重要的多?！? 客戶 A 19 關(guān)于怎樣推銷的思考 .6 一家通過 MA發(fā)展起來的經(jīng)紀(jì)人公司 “我們需要較多的幫助。 —— 推銷就是人生，推銷就是這個世界。 關(guān)于推銷目的的思考 .2 6 為什么要推銷（推銷的真義） ： 關(guān)于推銷目的的思考 .3 在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。到有魚的地方去釣魚 ——專業(yè)化推銷的技能的提升 講授 人 —— 石 梅 1 裝有磁盤的盒子 有魚的地方 裝有內(nèi)容的磁盤 釣魚的技巧 2 有魚的地方 —— 市場、需求 —— 釣 魚 —— 銷售、推銷 —— 尋找、發(fā)現(xiàn) 技巧、方法 我們要尋找市場、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品 3 課 程 大 綱 一、關(guān)于推銷目的的思考 二、關(guān)于“怎樣推銷”的思考 三、專業(yè)化推銷流程的說明 四、關(guān)于內(nèi)外競爭關(guān)系的思考 五、課程回顧和小結(jié) 4 關(guān)于推銷目的的思考 .1 什么是推銷？ 為什么要推銷？ 什么是最高明的推銷手段？ 5 首先我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。推銷在某種程度上是一種 經(jīng)營活動 。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進的車輪。 17 關(guān)于怎樣推銷的思考 .4 同樣規(guī)模的 3個客戶的故事 18 關(guān)于怎樣推銷的思考 .5 一家進取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司 “不要派你的銷售人員來， 只要把你們的報價送來就可以了，報價要快而且要便宜，因為有十幾家公司都參與競爭，誰的速度快且價格低，誰將贏得我們的生意?！? —— 沃爾瑪公司發(fā)言人 交易型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .8 22 對于此類客戶，價值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。 專業(yè)化銷售說明 .13 42 ? 關(guān)于事實、背景和客戶現(xiàn)在的做法； ? 過多的情況問詢會使客戶感到厭煩； ? 成功的銷售人員會慎用此類問題，并 且有的放矢 情況問詢 —— Situation Question 專業(yè)化銷售說明 .14 43 ? 關(guān)于客戶的問題、困難或者不滿； ? 問題問詢對于簡單商品的銷售成功有 著重要作用； ? 但對于復(fù)雜商品的銷售成功作用不大 問題問詢 —— Problem Question 專業(yè)化銷售說明 .15 44 ? 關(guān)于客戶問題、困難或者不滿的結(jié)果 或影響； ?
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