專業(yè)化推銷的基本條件(存儲版)
【正文】 傾聽來了解實(shí)情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖 接觸的方法 介紹法 閑聊法 看望法 電話拜訪法 信函拜訪法 休閑活動接觸法 主動幫助法 隨機(jī)拜訪法 調(diào)查問卷法 推廣新險種法 切入主題 寒暄贊美 問 候 建立信任感 接觸的步驟 接觸要領(lǐng) 寒暄 贊美 作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 ? 進(jìn)一步了解真實(shí)的對方 ? 尋找共鳴，建立共同點(diǎn) ?問（開放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、 針對式、否定式、鎖定式、暗示式） ?聽（點(diǎn)頭、筆記、聽音、微笑） ?說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)） 要領(lǐng) 寒 暄 潤滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 ?在新開辟的網(wǎng)點(diǎn)，由于對話術(shù)及流程的陌生往往出第一單很難。 具 體 的 方 法（ 4） ☆競賽與激勵 利用公司在不同時期對網(wǎng)點(diǎn)的激勵方案，到網(wǎng)點(diǎn)多宣導(dǎo)，在網(wǎng)點(diǎn)間掀起相互競賽的熱潮，激勵網(wǎng)點(diǎn)早開單、多開單。 15:38:3015:38:3015:38Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:38:3015:38:3015:382/2/2023 3:38:30 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時 38分 30秒 下午 3時 38分 15:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時 38分 :38February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :38:3015:38:30February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 38分 :38February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 38分 30秒 下午 3時 38分 15:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:38:3015:38:3015:382/2/2023 3:38:30 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 具 體 的 方 法（ 1） ?常見應(yīng)答話術(shù) 起始介紹及平時推介語 品種認(rèn)同 期限解釋 紅利說明 安全性、穩(wěn)定性 其他 具 體 的 方 法（ 1） ?注 意 事 項(xiàng) ①工具等物質(zhì)準(zhǔn)備 ： 、資料等 、銀行內(nèi)部收費(fèi)憑條等 。 效果的評估與追蹤 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 循循善誘，避免爭辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對 誠實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 ? ，請教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 ——
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