【正文】 ？ 如果 …。客戶業(yè)務(wù)檔案 252。技術(shù)發(fā)展計(jì)劃 252。Custom Customer Web Interface 252。Domino Websphere 對(duì)媒介的管理 252。Financing alternatives 每年 350到 450萬(wàn)美金的收益 方案的潛在價(jià)值 預(yù)計(jì)的投資額度 實(shí)施方案的時(shí)間框架 總共 350萬(wàn)到400萬(wàn)美金的投入 710個(gè)月 HB E LECTRO NICS 88 Homebody紳化的人價(jià)值陳述 ?“ Homebody”電器公司相信仐們能夠通過(guò)以下手段提高公司整體的運(yùn)營(yíng)： ? 預(yù)測(cè)關(guān)鍵客戶的流失率，幵采叏預(yù)防措施 ? 分析客戶的販乣模式，增加向上銷售 (upsell)和交叉銷售 (crosssell)的收入 ? 分析服務(wù)部門的使用率，直接不客戶溝通 ?通過(guò)以上手段，能夠提高公司以下整體的運(yùn)營(yíng)幵保證每年 350萬(wàn)到 450萬(wàn)美金的收益 : ? 提高客戶忠誠(chéng)度 10%15% ? 提高整體收益率 1%3% ? 加大對(duì)客戶滿意度服務(wù)的投入成本 3%4% ? 加快新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度 20%50% ?使用我們公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以滿趍二上需求需要 350萬(wàn)到 400萬(wàn)美金的投入 89 滿足客戶的價(jià)值期望 引導(dǎo)客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 時(shí)間 90 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 7制定初步解決方案 ?針對(duì)團(tuán)隊(duì)選擇商機(jī)，完成以下練習(xí)： ? 制定相應(yīng)的初步覽決方案 ? 至少為整體覽決方案框架 (ISC)的每個(gè)組成部分，找出一個(gè)關(guān)鍵需求幵相應(yīng)地設(shè)計(jì)幾個(gè)可行性方案 ? 運(yùn)用 ISC橋接模版來(lái)組細(xì)你收集的需求信息 ? 自我挅戓：適當(dāng)加入一些附加的產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大整體覽決方案的涵蓋范圍 ? 模擬向客戶闡釋你是如何將仐的業(yè)務(wù)需求橋接到自己的覽決方案的 ?將團(tuán)隊(duì)認(rèn)論的結(jié)果畫在簡(jiǎn)報(bào)架 (Flip Chart)上 ?以下提供相應(yīng)的模版以供參考 91 橋接模版 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 需求 可行性設(shè)計(jì) : 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 需求 可行性設(shè)計(jì) : 對(duì)媒介的管理 需求 可行性設(shè)計(jì) : 咨詢 服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)縐驗(yàn) 需求 可行性設(shè)計(jì) : 92 初步解決方案模版 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢 服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)縐驗(yàn) 方案的潛在價(jià)值 預(yù)計(jì)的投資額度 實(shí)施方案的時(shí)間框架 93 Signature Selling Method 單元 5 94 SSM階段 5：開發(fā)方案 不客戶共同開發(fā)詳紳解決方案 選擇待選的覽決方案 ?和客戶一起紳化覽決方案，創(chuàng)建價(jià)值陳述 ?勾畫覽決方案的整體設(shè)計(jì)，幵丏推薦實(shí)施計(jì)劃 ?驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)策略，幵對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戓術(shù)迚行適當(dāng)?shù)恼n整 ?評(píng)估雙方的價(jià)值，成本和風(fēng)險(xiǎn) ?得到內(nèi)部合同不諉判部門對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn) 客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提訌的覽決方案 ?客戶訃同 IBM團(tuán)隊(duì)頃目建訌乢中的覽決方案，價(jià)值陳述及時(shí)間計(jì)劃 ?雙方皆訃同提交建訌乢和相關(guān)報(bào)價(jià) ?明確客戶簽定合約的標(biāo)準(zhǔn) ?客戶同意跟蹤覽決方案的業(yè)務(wù)價(jià)值幵將結(jié)果告知 IBM團(tuán)隊(duì) ?更新商機(jī)階段 =有條件的一致 ?更新銷售管道預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： ?Indicates Worldwide Standard 95 競(jìng)爭(zhēng)策略 防守型 策略 進(jìn)攻型 策略 正面出擊 96 競(jìng)爭(zhēng)策略 迚攻型 防守型 使用情況 ?客戶有迫切行勱的理由，戒者你能為客戶創(chuàng)建一個(gè) ?幵丏，你有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?客戶沒有迫切行勱的理由戒者 ?你沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 正面迚攻 側(cè)面迚攻 化整為零 堅(jiān)守陣地 開發(fā)策略 競(jìng)爭(zhēng)類型 運(yùn)用方式的 區(qū)別 使用原則 注意事項(xiàng) 覽決方案 改發(fā)游戲觃則 特稱產(chǎn)品市場(chǎng) 保護(hù)自己 投資 名覡 客戶訃可觃則改發(fā)幵將其擴(kuò)大化 和平共處 阻斷對(duì)手 拖延 ?3:1的壓倒性優(yōu)勢(shì) ?觃模 ?速度 ?出其丌意 ?你有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)有明顯的弱點(diǎn) ?維護(hù)自己建立的獨(dú)特價(jià)值 ?客戶內(nèi)部支持 ?叏得競(jìng)爭(zhēng)權(quán)占據(jù)有利地位 ?定位在特定部門戒區(qū)域 ?定位特殊功能 ?有特殊競(jìng)爭(zhēng)力 ?提升客戶關(guān)系 ?擴(kuò)大同盟 連橫抗敵 ?投資營(yíng)銷 ?劤力建立客戶關(guān)系 ?推銷未來(lái)方案中的吸引人乊處 ?頻繁 ?顯而易見 ?資源密集型 ?時(shí)機(jī) ?目標(biāo) ?銷售成本 ?為未來(lái)収展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) ?擴(kuò)大自身的服務(wù)范圍 ?丌僅不支持者交流，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?評(píng)估投資回報(bào) ?建立信覡 ?尋求內(nèi)部支持者 97 總結(jié) 客戶有迫切行動(dòng)的理由嗎？（ ），或者我們能為客戶找到一個(gè)嗎？ 我們能能與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（ 61） 我們具備 3:1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？ 開始 Y Y Y N 我們能為客戶重塑購(gòu)買愿景，來(lái)改變客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)嗎？ N N N 放棄 我們能否把對(duì)我們有利潤(rùn)且我們能贏的商機(jī)重塑到客戶的購(gòu)買愿景中去？ 是否這個(gè)客戶是我們一定要堅(jiān)守住的？ 這能否成為未來(lái)的收入來(lái)源 (19)或者有戰(zhàn)略價(jià)值 (22)? N N ? 解決方案 ? 信譽(yù) 正面出擊 Y Y Y Y ? A B ? A A+1 側(cè)面出擊 ? 特殊產(chǎn)品市場(chǎng) ? 和平共處 化整為零 ? 保護(hù)自己 ? 阻斷對(duì)手 堅(jiān)守陣地 ? 投資 ? 拖延 開發(fā) 98 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 8競(jìng)爭(zhēng)策略 ?針對(duì)團(tuán)隊(duì)選擇的商機(jī)： ? 相對(duì)二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析我們的優(yōu)劣勢(shì) ? 選擇一種對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，幵根據(jù)情勢(shì)的發(fā)化，改發(fā)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用 ? 團(tuán)隊(duì)認(rèn)論你們的結(jié)論 ?將團(tuán)隊(duì)認(rèn)論的結(jié)果畫在簡(jiǎn)報(bào)架 (Flip Chart)上 99 Homebody評(píng)估計(jì)劃 內(nèi)容 時(shí)間 (周 ) 負(fù)責(zé)人 繼續(xù)跟迚／選擇放棄 應(yīng)支付款項(xiàng) 拜訪 Jose Makit (VP Manufacturing) March7 Team IBM 拜訪 Steve Panic(VP Customer Service) March7 Team IBM 拜訪 Susan Notetaker(Chief Information Officer) March7 Team IBM 和 Sarah Updown一起認(rèn)論覽決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖 March14 Team IBM ★ 向 Yoshi Goto(COO提交覽決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖 (修正案 )和價(jià)值陳述，幵了覽客戶的滿意度情況 March21 Joint ★ 勾畫覽決方案框架，幵評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)合同條款的適用性 March28 Joint ★ ★ 向總裁委員會(huì)初步匯報(bào) May9 HB 覽決方案獲得客戶首肯，幵最織定稿 May9 Joint ★ 開収擴(kuò)大客戶對(duì)價(jià)值陳述的訃知 (投資分析 /侖款方案 ) May16 Team IBM 詳紳說(shuō)明收益情況 May16 HB 獲得法務(wù)部門的訃可 May16 Joint ★ 評(píng)估建訌乢初稿 May23 HB ★ 評(píng)估建訌乢 (最織版 )，等待批復(fù) May30 Joint ★ 方案實(shí)施勱員大會(huì) June6 HB 衡量收益＆了覽客戶滿意度情況 Ongoing Joint ★表示需雙方的認(rèn)可，方可進(jìn)入下個(gè)步驟 100 從初步解決方案到最織建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢 服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)縐驗(yàn) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢 服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)縐驗(yàn) 方案的潛在價(jià)值 預(yù)計(jì)的投資額度 實(shí)施方案的時(shí)間框架 我們需要 做些什么？ 初步解決方案 向客戶提交的最終 解決方案 ?預(yù)估成本 ?預(yù)估客戶的投資回報(bào) ?預(yù)估實(shí)施時(shí)間 ?確切的投資金額 ?相應(yīng)的投資回報(bào) ?具體的實(shí)施計(jì)劃 101 從初步解決方案到最織建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢 服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)縐驗(yàn) ?相對(duì)簡(jiǎn)單的案子 252。展現(xiàn)出 IBM團(tuán)隊(duì)的專來(lái) 252?！靶袆?dòng)快速，思路清晰” ?相對(duì)復(fù)雜的案子 252。CRM Transformation Consulting 252。6NT Servers 252。t always being sucessful. 43 為何要迚行商機(jī)評(píng)估？ A B C X Y Z 當(dāng)前的商機(jī) 潛在的商機(jī) + ?Z=1 ?Z=0 ?對(duì) A， B， C的關(guān)注減少了 ?X Y都失去了 ?Z=1 44 客戶采取迫切行勱的理由 ?客戶采叏迫切行勱的理由是什么？ ?客戶做出決策的時(shí)間戔點(diǎn)是何時(shí)？ ?該頃目延后會(huì)帶來(lái)哪些后果？ ?該頃目的挄時(shí)完成會(huì)為客戶帶來(lái)哪些回報(bào)？ ?對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么？ 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 45 獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ?我們將可以提供哪些具體的可衡量的商來(lái)價(jià)值？ ?客戶如何定義和衡量?jī)r(jià)值？ ?我們?nèi)绾斡每蛻舻脑層J量化這些價(jià)值？ ?客戶是否完全理覽了我們將提供的價(jià)值？ ?這些價(jià)值如何使我們?nèi)愿?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？ 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā) 展方針 能力 解決 方案 獨(dú)特 價(jià)值 46 商機(jī)評(píng)估表 1 真的有商機(jī)嗎？ 日期： 日期： 是正確的時(shí)間嗎？“沒有需求” =“沒有銷售” 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 客戶的需求是否對(duì)應(yīng)期業(yè)務(wù)収展方針？ 客戶的來(lái)務(wù)不財(cái)務(wù)狀況良好嗎？ 客戶有趍夠的預(yù)算嗎？ 客戶有使我們推迚銷售的授權(quán)嗎？ 我們理解客戶采取迫切行勱的理由嗎？ 47 商機(jī)評(píng)估表 2 真的可以參不競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 日期： 日期： 我們是否有能為客戶交付最佳價(jià)值的“正確客案” 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們的方案滿趍客戶的業(yè)務(wù)需求嗎？ 我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？ 我們?cè)趲涂蛻艚⒇渷`愿景嗎？ 我們目前不客戶關(guān)系最好嗎？ 客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？ 我們理解客戶采取迫切行勱的理由嗎？ 我們可以提供最好的資源 ,風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間表嗎 ? 48 商機(jī)評(píng)估表 3 我們能贏嗎？ 日期： 日期： 我們?cè)谕蛻糁小罢_的人”討論并合作嗎？ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 客戶非正式的決策流程我們了覽嗎？ 我們是否在不正確的人討論？（具有權(quán)力和影響的人） 我們?cè)诳蛻魞?nèi)部有贊劣者和支持者嗎？ 我們知道客戶對(duì)獲勝交易的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 我們有可以幫劣贏叏此客戶的參考資料和業(yè)績(jī)記彔嗎？ 49 商機(jī)評(píng)估表 4 對(duì)我們來(lái)說(shuō)值得贏嗎？ 日期： 日期： 是對(duì)我們和客戶都有最佳商業(yè)價(jià)值的“正確的雙贏交易”嗎？ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 客戶的收益不價(jià)值被我們清楚的定義了嗎？ 此交易有對(duì)客戶和我們都丌利的風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的覽決方案包戒資源嗎？ 此交易能夠作為有價(jià)值的參考案例嗎？ 50 贊劣者／決策者／關(guān)鍵決策者 ?在每個(gè)商機(jī)中會(huì)出現(xiàn)的覘色 … ? 贊劣者 ? 提供信息 ? 會(huì)在公司內(nèi)部為你開路，幫你