【正文】 素： ? 產(chǎn)品的品牌日益增加，但差異卻越來越??； ? 競爭者已較注意促銷活動； ? 消費(fèi)者變的更加精打細(xì)算； ? 由于廣告成本高漲，媒體干擾及政府的管制，其效果已日益減弱。 63 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT Thanks 66 Marketing Management Copyright 169。 。 :55:4200:55:42March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:4200:55Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 12時 55分 42秒 00:55:4229 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :55:4200:55Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :55:4200:55:42March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 64 Marketing Management Copyright 169。所以要適當(dāng)把握 “ 誘因 ” 的大小。 ? 銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： ? 促銷效果顯著 ? 是特定時期的短期性促銷工具 ? 是一種輔助性促銷方式 ? 可能會貶低產(chǎn)品的價(jià)值 59 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 三、公關(guān)宣傳的策略 : （四）社會性公關(guān)策略 是組織利用舉辦各種社會性、公益性、贊助性活動開展公關(guān)的策略。 當(dāng)年中美兩國的乒乓外交，海峽兩岸早期的人際往來，這對于政府來說是做不到的。 內(nèi)部宣傳 針對內(nèi)部公眾，目的：鼓舞士氣 手段：企業(yè)報(bào)紙、職工手冊、板報(bào)、宣傳欄等。 ? 搜集信息，監(jiān)測環(huán)境 ? 咨詢建議，決策參考 ? 輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛 ? 交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 教育引導(dǎo)，服務(wù)社會 47 Marketing Management Copyright 169。 45 Marketing Management Copyright 169。每萬元銷售收入中，有 ， 。 42 Marketing Management Copyright 169。 ? 廣告本身效果測定的指標(biāo)： ? 知名度 ? 注意度 ? 理解度 ? 記憶度 ? 視聽率 ? 購買動機(jī) 41 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素： ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ? 媒體的傳播范圍 ? 媒體的影響力 ? 媒體的費(fèi)用 37 Marketing Management Copyright 169。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 30 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 23 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。 10 Marketing Management Copyright 169。 ? 促銷的含義 ? 促銷的核心是溝通信息。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測定。1 Marketing Management Copyright 169。 ? 領(lǐng)會人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊(duì)伍的組織管理。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、促銷的含義 ? 促銷（）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 ? 形成偏愛，穩(wěn)定銷售。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎勵 ? 八、推銷人員的考核與評價(jià) 16 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對象 22 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 廣告含義 ? 廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 廣告媒體的種類及其特性 ? 報(bào)紙 ? 雜志 ? 廣播 ? 電視 ? 戶外載體 ? 互聯(lián)網(wǎng) 36 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 廣告本身效果的測定 ? 廣告本身效果，主要是指廣告對目標(biāo)市場消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機(jī)等。從研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入來看，該行業(yè)也是名列前茅，其萬元銷售收入研發(fā)費(fèi)用的投入為 ，在 38個工業(yè)行業(yè)中是最多的。 2023年，國有（含國有控股）企業(yè)研發(fā)投入 ，廣告費(fèi)用 。 ? 公關(guān)的工具：媒介。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 三、公共關(guān)系的作用 ? 公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。 2023 by Go