【正文】 人尊重的需求 社交和愛情的需求 安定或安全的需求 生理的需求 行為科學(xué)的基本理論 人 的行為是由動(dòng)機(jī)決定的，而動(dòng)機(jī)又是由需要引起的。 安家和認(rèn)為： 一 個(gè)項(xiàng)目就是一潭渾水，一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目更是大潭渾水 房產(chǎn)項(xiàng)目涉及眾多利益群體，博弈總是無時(shí)不刻存在于：甲方與乙方、領(lǐng)導(dǎo)層與管理層、部門之間、主管與業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員與客戶、業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員、客戶與客戶、甲方內(nèi)部。 每個(gè)人心中都有兩個(gè)故事： 1. 關(guān)于公司銷售人員的培訓(xùn)思考 ? 培訓(xùn)主動(dòng)性 。 我推崇新生培訓(xùn) “師徒制”、“問責(zé)制” ，即老帶新，一對(duì)一。社會(huì)人假設(shè)認(rèn)為，這要比項(xiàng)目主管所給予的經(jīng)濟(jì)誘因及控制更為充實(shí)；“問責(zé)制”可以對(duì)“師徒制”起到督促作用，避免新人被扔到團(tuán)隊(duì)后邊緣化，所以這兩者密不可分。從培訓(xùn)時(shí)間成本、資金成本、對(duì)具體項(xiàng)目的信息把握等方面考慮，“總部培訓(xùn)”優(yōu)勢(shì)在于新人前期的集體基礎(chǔ)知識(shí)短期培訓(xùn)。這樣既可以樹立團(tuán)隊(duì)處理常務(wù)事件的服人心的標(biāo)準(zhǔn)，又可以把某些矛盾解決于萌芽狀態(tài)，更可以提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，培養(yǎng)處理事件的邏輯思維，融入企業(yè)文化。不是房產(chǎn)作業(yè) ， 卻 可以 擴(kuò)大參與者知識(shí)面，如果使用 PPT,更可以提高趣味性。也有人研究分析認(rèn)為一個(gè)城市的歸屬感，不以地域來論。 ? 項(xiàng)目主管職能的強(qiáng)化。例如：在日常事務(wù)中有意識(shí)地 配 合 提高項(xiàng)目主管對(duì)團(tuán)隊(duì)影響力；讓項(xiàng)目主管全程參與銷售團(tuán)隊(duì)人力資源管理，包括招聘、淘汰、對(duì) 項(xiàng)目 人員 調(diào)配須征求其意見；領(lǐng)導(dǎo)層（除人事主管）退出與一線同仁直接的 關(guān)聯(lián)。誠然企業(yè)文化是做的而非喊出來的，但是在基本的文字載體上達(dá)不到清晰表述、 定 位 ，就很難達(dá)到被認(rèn)同、共享、深入人心 。 “兵馬未動(dòng)糧草先行”，項(xiàng)目主管應(yīng)把銷售同仁的伙食作 為工作問題重視。 執(zhí)行值日經(jīng)理制的終極目標(biāo)是人人主動(dòng)，值日經(jīng)理制被淡化、被消滅了。 給喜歡吃 蛋 糕 的員工吃蛋糕，給喜歡吃餅的員工吃餅，你認(rèn)為好吃的蛋糕未必就是別人要的餅。直至在打下一通電話時(shí)，懷疑是否又要被拒絕了，從而服務(wù)質(zhì)量大幅降低。只有自己本著責(zé)任心經(jīng)營好組員的客戶，組員也才會(huì)以同樣的態(tài)度對(duì)待自己的客戶。 因?yàn)榉诺?開， 有氣勢(shì)， 對(duì) 經(jīng)營 C/D級(jí)客戶是最有效的。 只要對(duì)項(xiàng)目電子資料根據(jù)自己的工作習(xí)慣，按一定的關(guān)聯(lián)體系歸類起來，不管資料量有多少 G、過了 20年，你要的好資料也能在信息海洋中 20秒之內(nèi)找出來。當(dāng)然 這就要求有完善、持續(xù)的團(tuán)隊(duì)考評(píng)制度， 否 則 會(huì)帶來新的問題。 有 一個(gè)故事講的是惠普公司的電腦工作小組，為了一個(gè)無法解決的問題，傷透了腦筋。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要組成部分，可以靈活創(chuàng)意。 業(yè)務(wù)員過多 依 賴 電腦管理客戶資料表將會(huì)帶來對(duì)客戶跟蹤不勤等問題，項(xiàng)目主管應(yīng)該監(jiān)督好業(yè)務(wù)員對(duì)客戶資料的管理。一張紙內(nèi)容清晰的提示， 可以 大幅 分擔(dān)業(yè)務(wù)員的勞累。 結(jié) 果 常會(huì)出現(xiàn)增加銷售人員額外事務(wù)，另銷售同仁上報(bào)數(shù)據(jù)失真，重復(fù)作業(yè)。 銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)統(tǒng)計(jì) ：銷售同仁對(duì)于銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)須及時(shí)進(jìn)行，隔天 /周統(tǒng)計(jì)常會(huì)為敷衍任務(wù)而導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真。 營銷活動(dòng)后的總結(jié)是項(xiàng)目同仁素養(yǎng)提升的一個(gè) 關(guān)鍵步驟 。無論何時(shí)，在項(xiàng)目的團(tuán)結(jié)和和諧景象下，項(xiàng)目主管都應(yīng)：防止表層的協(xié)作，磨滅真正的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；防止吃大鍋飯現(xiàn)象，重和諧挫傷積極性。 例如 的利用， 適合資料共享、休閑聊天。另一美國人也到中國旅游。掌握一些最基本最常見的經(jīng)濟(jì)常識(shí)： GDP， CPI,銀行準(zhǔn)備金率、調(diào)息等等，對(duì)于提升房地產(chǎn)人的職業(yè)素養(yǎng)至關(guān)重要。那次我在想，自己喜歡關(guān)注中國財(cái)經(jīng)的熱點(diǎn)事件，自己本身又是金融學(xué)、管理學(xué)專業(yè)出身，為什么不去與同仁一起分享了解 經(jīng)濟(jì) 、管理 真相 的快樂呢？沒有分享的知識(shí)只能叫自娛自樂。 2023年，他要回去了，到銀行去，因?yàn)槿嗣駧艃睹涝档?1： 5，這位美國人用剩下的 50萬人民幣換到了 10萬美元。項(xiàng)目主管應(yīng)積極主動(dòng)收集、聽取銷售同仁建議，自覺接受客戶對(duì)項(xiàng)目、對(duì)服務(wù)的評(píng)議，進(jìn)一步拓寬與銷售同仁、客戶互動(dòng)的渠道。一個(gè)健康團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，就是在“ 和諧 ——打破和諧 ——維護(hù)和諧 ——更和諧”進(jìn)程中不斷提升 的 。事實(shí)上，不是所有的銷售同仁對(duì) SP活動(dòng)都有充分理解，這將導(dǎo)致活動(dòng)效果大 打折扣 。在工作事務(wù)上，銷售 人員 易 與甲方產(chǎn)生情緒摩擦。 例如 ，業(yè)務(wù)員每周末的客戶接待統(tǒng)計(jì)周報(bào)表，銷售同仁若每天有在來訪電客戶資料表里做記錄， 由 助理 及時(shí)每天、每周總統(tǒng)計(jì)即可。將日常事務(wù)合理分工、統(tǒng)籌安排、權(quán)責(zé)明確可以大幅提高工作效率，讓工作減壓。 本來這不是問題，電腦使用多了，于是便產(chǎn)生了新問題。 獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)性的最基本要求是沒有把握的承諾請(qǐng)別急著說出口。結(jié)果拖了好幾個(gè)月才真正到位，這樣雖然花了錢，但沒有起到應(yīng)有的激勵(lì)作用，只是在兌現(xiàn)承諾，類似欠債還錢。 項(xiàng)目 主管可以回收這多出的幾天資源，將其作為獎(jiǎng)勵(lì)的 “小紅花” 、 “ 小白菜 ” 。據(jù)此，我將項(xiàng)目電子檔資料以文件夾方式歸檔如下（詳見附件） 。被拒絕越多，越輕松，可以幸災(zāi)樂禍的認(rèn)為，墊底的到時(shí)不是自己了。各組人員按此規(guī)則統(tǒng)一安排在 控 臺(tái) ，以形成氣場(chǎng)。 為什么 業(yè)務(wù)員不勤于跟蹤占多數(shù)的 C/D級(jí)客戶？一個(gè)很重要的原因就是業(yè)務(wù)員 在回訪 這類客戶過程中，電話的另外一端傳來常為冷淡的回應(yīng)：有的隨口拒絕，有的很不耐煩，有的敷衍忽悠。 情況 二：“維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序、換位思考、互相督促、共同進(jìn)步”應(yīng)為推行是值日經(jīng)理制的主要目標(biāo)， 適 用 普遍。值日經(jīng)理制是項(xiàng)目經(jīng)理案場(chǎng)管理不可或缺的部分，對(duì)于培養(yǎng)銷售同仁的管理意識(shí)與素養(yǎng)，培養(yǎng)主人翁責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理人人參與、互相督促、共同進(jìn)步，管理型人才的發(fā)掘與歷練等方面起到積極的輔助作用 。 例如 ：公司關(guān)于駐外項(xiàng)目人員的住宿安置問題 。 當(dāng)前 我司企業(yè)理念 “筑造美好生活、細(xì)節(jié)至上、高品質(zhì)為先” ，及企業(yè)文化倡導(dǎo)的九條精神， 傾向于外 務(wù) 中對(duì)客戶和 對(duì)合作 伙伴的服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營準(zhǔn)則的強(qiáng)調(diào)，而缺失對(duì)企業(yè)員工的人文關(guān)懷。通過強(qiáng)化其職能，從而發(fā)揮企業(yè) 次核心輻射 作用 。用共產(chǎn)黨的話說就是 “千方百計(jì)謀發(fā)展” ，其它治標(biāo)不治本，別無選擇。 有人說在大城市生活，比如在上海，找不到城市歸屬感，因?yàn)樯钤诖蟪鞘?，不管多久總有陌生的區(qū)域。培訓(xùn)的趣味化就是變被培訓(xùn)者為培訓(xùn)者。 如果 待 事件 升級(jí)再著手處理，會(huì)大大增加處理成本。三者密不可分，但有 主次之分。如果新人在日后學(xué)不好，項(xiàng)目主管可以問責(zé)師傅，這就是“問責(zé)制”。這也就是上面提到的：需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。世界進(jìn)步是