soered中國項(xiàng)目(1)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 顧問工作的很大部分是通過提問了解需要，顯示價(jià)值和獲得對(duì)變革的認(rèn)同 ? 兩種類型的問題： – 封閉式：可用簡單單詞回答的問題；是或不是 – 開放式：要求更長的回答表達(dá)事實(shí)、意見 ? 在咨詢和銷售中，開放式的問題更有力 ? SPIN 是對(duì)兩種問題兼用的一種有力的方式 . 33 ? TEAMSOERED Spin 模型 賣方：顧問 買方：客戶 34 ? TEAMSOERED 幫助客戶意識(shí)到變革的需要 35 ? TEAMSOERED SPIN 練習(xí) 使用 SPIN 練習(xí)題，練習(xí)準(zhǔn)備問題引導(dǎo)客戶揭示其需要并轉(zhuǎn)為清楚直接的需求 揭示 揭示 潛在問題 揭示 揭示 36 ? TEAMSOERED 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2 ? TEAMSOERED 課程安排 第一天 復(fù)習(xí) 12月 13日的材料并學(xué)習(xí)一些咨詢工具。 第二天 —深入研究市場營銷戰(zhàn)略。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 12時(shí) 37分 37秒 下午 12時(shí) 37分 12:37: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 28日星期二 12時(shí) 37分 37秒 12:37:3728 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 28日星期二 下午 12時(shí) 37分 37秒 12:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 下午 12時(shí) 37分 37秒 12:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 37分 :37March 28, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。使用客觀的語言，引用必要的數(shù)據(jù) 使用計(jì)劃數(shù)字或標(biāo)準(zhǔn) 3. 描述你理想中的情形 —能夠達(dá)到的最佳狀態(tài) 17 ? TEAMSOERED 第二步：是否要采取行動(dòng)？ 1. 如果聽之任之會(huì)怎樣？描述這樣的情形和后果 2. 為什么要有所為？描述這樣的情形和結(jié)果 3. 如果聽之任之誰會(huì)受到影響或關(guān)注？ 4. 改正措施是否為你所控制？就問題的真實(shí)性必須要說服誰？ 18 ? TEAMSOERED 第三步：分析指標(biāo) 盡可能從資料中獲取綜合的情況，回答以下“何時(shí)”、“何地”和“誰”的問題： ? 指標(biāo)是從何時(shí)開始顯示出問題的？ ? 是在什么情況下顯示出來的？ ? 何時(shí)到達(dá)最高點(diǎn)？ ? 發(fā)生的頻率如何？何時(shí)最頻繁 /最稀少？ ? 在何地發(fā)生最頻繁 /最稀少？ ? 發(fā)生前和發(fā)生過程中涉及到誰？ ? 涉及到什么設(shè)備、工藝和材料？ 剝開洋蔥！
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