【正文】 24 ? TEAMSOERED 解決問題練習 ? 現在來運用這些原則和工具做練習 ? 分為兩組并收集資料 ? 遵照練習題上的指示 25 ? TEAMSOERED 指導 ? 好的顧問需要作指導的技巧，來幫助推動對組織或人員的變化 ? 在大家?guī)椭鷩蟀l(fā)現問題之后，最大的問題將是說服他們采取變革的行動 ? 指導的技巧能幫助完成這一過程 ? 只有認識不能驅動變革；以行動為基礎的指導滿足組織的需要才能驅動變革 行動指導 26 ? TEAMSOERED 行動指導 行動指導是強化自我意識的過程，得到作出達到組織目標 的改變的動力和指引 27 ? TEAMSOERED 行動指導 8步 28 ? TEAMSOERED 行動指導工具 29 ? TEAMSOERED 創(chuàng)造性和提問 ? 成功的顧問進行創(chuàng)造性的思考和行動并使用結構性的方法提出質疑，因此 ? 1. 鍛煉創(chuàng)造性 !! ? 2. 使用 ―SPIN‖等方式提出問題 大處著眼 以及 細節(jié) 30 ? TEAMSOERED “強化創(chuàng)造性思維的技術” 1. 尋找多個“正確答案” 2. 避免在一開始就過多考慮邏輯 3. 挑戰(zhàn)規(guī)則 4. 要務實 —提出“如果 … ，那么怎樣”的問題 5. 不要害怕模糊不清 6. 強調錯誤的創(chuàng)造性一面 7. 用游戲給你的思維增加營養(yǎng) 8. 走出你的專業(yè)領域 9. 使用看似傻瓜的思維和反常規(guī)的行為 10. 相信自己具備創(chuàng)造性 31 ? TEAMSOERED 創(chuàng)造性練習 ? 看到 ―9點連線 ‖練習，每個人獨立思考 ? 之后三、四人一組尋找其它方案 ? 討論 32 ? TEAMSOERED ―SPIN‖ 提問 ? 顧問工作的很大部分是通過提問了解需要，顯示價值和獲得對變革的認同 ? 兩種類型的問題： – 封閉式：可用簡單單詞回答的問題；是或不是 – 開放式：要求更長的回答表達事實、意見 ? 在咨詢和銷售中，開放式的問題更有力 ? SPIN 是對兩種問題兼用的一種有力的方式 . 33 ? TEAMSOERED Spin 模型 賣方：顧問 買方：客戶 34 ? TEAMSOERED 幫助客戶意識到變革的需要 35 ? TEAMSOERED SPIN 練習 使用 SPIN 練習題，練習準備問題引導客戶揭示其需要并轉為清楚直接的需求 揭示 揭示