【正文】 在我們認(rèn)識報(bào)價(jià)的規(guī)律的過程中 ，那些看似普通甚至是不言而喻的 “ 公理 ” ， 正是我們不可忽略的東西 。 可見 ， 首次報(bào)價(jià)對買方來說也只是 “ 可能的 ” 最佳成交價(jià) 。 在雙方同步讓步時(shí) ，談判者必須讓對方感覺到我方每次做出的讓步都是重大的 。 在這樣的情緒條件下 ， 對方對我方的讓步就不會(huì)太苛求 ， 我方對對方的讓步要求 ， 就容易被理解和接受 。 他要善于觀察談判形勢的發(fā)展變化 ， 適時(shí)地參與進(jìn)來提出建議或作出某些讓步 。 它的特點(diǎn)在于 ， 由于談判者是從不同的角度 、 對不同的交易可能性進(jìn)行假設(shè) ， 以探詢的姿態(tài)而不是以承諾的姿態(tài)與對方交流 ， 因此不會(huì)承擔(dān)什么義務(wù) 。 在謀求一致的方針下 ， 告知對方的情況會(huì)多些 。 18:46:0018:46:0018:46Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:46:0018:46:0018:463/28/2023 6:46:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 46分 0秒 下午 6時(shí) 46分 18:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時(shí) 46分 :46March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :46:0018:46:00March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時(shí) 46分 :46March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 46分 0秒 下午 6時(shí) 46分 18:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:46:0018:46:0018:463/28/2023 6:46:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 因?yàn)槿藗兗葻o如此高超的表達(dá)能力 ， 也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴 對方的地步 。 (六 )多方位假設(shè) (“假定 ……將會(huì) (如何 )?”) 斯科特認(rèn)為這種策略在磋商階段運(yùn)用具有新的意義 。 第一 ， 不要在問題的一開始就聲稱 “權(quán)力有限 ”； 第二 ， 不要以過于直截了當(dāng)告訴對方 “權(quán)力有限 ”； 第三 ， 談判者可以在權(quán)力范圍內(nèi)與對方合作并達(dá)成某些成果； 第四 ， 如果是事實(shí)上的權(quán)力有限 ， 也應(yīng)注意前述的運(yùn)用方法 ； (3)軟硬兼施 在談判中 ， 由一個(gè)成員扮演強(qiáng)硬派角色 ， 堅(jiān)持提出較高的要求 ， 不輕易退卻 ， 努力捍衛(wèi)本方的利益 。 這是心理戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)談判中的應(yīng)用 。 B、讓步 應(yīng)當(dāng)遵從對等讓步的談判原則 。 斯科特指出 ， 由于首次報(bào)價(jià)會(huì)影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價(jià) ， 因此 ， 以皆大歡喜的談判方針為指導(dǎo) ， 首次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格 。 （ 二 ） 、 “ 報(bào)價(jià) ” 與 “ 讓步 ” 技巧 斯科特指出 ， 在以 “ 皆大歡喜 ” 的方針進(jìn)行談判時(shí) ，“ 報(bào)價(jià) ” 和 “ 讓步 ” 是兩個(gè) “ 相當(dāng)重要 ” 的階段 ， 這兩個(gè)階段涉及許多細(xì)微的技巧性問題 。 在這種情況下 ， 斯科特提出了實(shí)現(xiàn) “ 皆大歡喜 ” 的幾條談判原則 。 第六個(gè)技巧是建議短暫地休息 。 但如果無論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對方總是拒絕作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認(rèn)為這是一種無法與對方實(shí)現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號 ， 前景不容樂觀 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對這些建議糾纏不休 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗 。正確的做法是：各方分別進(jìn)行開場陳述 ， 并且只闡述各自的立場和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測對方的立場 (這種猜測會(huì)致使對方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開場陳述時(shí) ， 語言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡明扼要的 ， 而不是冗長繁鎖的 。 不要以為自己闡述清楚或?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)清楚的問題 ， 對方當(dāng)然肯定地 、 無誤地理解了 。 ?“ 各敘己見 ” 的交流形式，即一方在對某個(gè)議題發(fā)表了自己的陳述之后，另一方設(shè)法搞清對方的意圖再進(jìn)行自己的陳述。這對談判者的綜合協(xié)調(diào)能力及駕馭談判方向的能力確是一個(gè)考驗(yàn)。 談判者究竟應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的談判方式 ， 不但取決于談判之初所形成的談判氣氛 ， 以及雙方形成的對彼此的認(rèn)識 ， 更多的還取決于談判者在過去處置類似問題的經(jīng)驗(yàn) 。 (2)提問與陳述要盡量簡潔 。 (7)檢查計(jì)劃和進(jìn)度 。 (1)摸底 。 二 、 談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會(huì)持續(xù)下去。 雙方在開始接觸這段時(shí)間所進(jìn)行的所有活動(dòng) ， 都具有兩個(gè)目的：一是為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件 ， 另一個(gè)則是了解對方的特點(diǎn) 、 態(tài)度和意圖 。 敘舊 ， 如有意識地回顧一番共同取得的成果 。 斯科特進(jìn)一步指出 ， 在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前 ， 必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛 。 他認(rèn)為談判技巧只有通過最大程度的與對手的溝通 ， 取得雙方對問題的共識 ， 才會(huì)發(fā)揮出最大的效用 。斯科特 ， 作為英國許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問 ， 為南非 、 瑞典 、挪威 、 芬蘭 、 澳大利亞 、 新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手 。 以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。 具備這些特點(diǎn)的談判氣氛有助于實(shí)現(xiàn)“謀求一致”的方針。 談判規(guī)模越大 ， 要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難 ， 因?yàn)檫@涉及到對所有參與談判者的控制問題 。 不僅如此 ， 還要立刻采取一些重大措施 ，用我們的方式對他們施加影響 ， 并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終 。 為了使在開始時(shí)建立的良好氣氛能夠在這個(gè)階段產(chǎn)生有益的作用，談判者應(yīng)當(dāng)在此時(shí)先就談判的程序 (雙方約定的談判時(shí)間、地點(diǎn)、議程、對談判進(jìn)程的控制、有關(guān)物質(zhì)準(zhǔn)備工作等 )