【正文】 60天，是銷售工作攻堅戰(zhàn)與成敗的決定時期。 時間計劃 強化期 —— 歷時 75天 ， 這個時期是兩個廣告投放高峰之一 ， 廣告投放特征是中間大 ， 兩頭小 。 《買拂林園 —— 送 5， 000， 000元醫(yī)療保險》主題 通過前面調(diào)研結(jié)果，可以看出，購房者的最的憂隱除購房直接因素外，就是醫(yī)療保障。如果房子不滿意，送任何商品都不會成立；反之，如果房子滿意，又送一輛車，對于額外的獲贈，如何處理，不可能是件難事。 換句話說 ，送奧拓車最多不過是九折優(yōu)惠 。 這一點也是前面市場調(diào)研的結(jié)論 。 如空調(diào) 、 冰箱等 。 所以 ， 高風(fēng)險意識是購房者的心理特征 如果我抓住這一機會 ， 利用周末時間 ， 在售樓現(xiàn)場連續(xù)舉辦若干期現(xiàn)場義務(wù)授課 ， 由各方面專家在同一天內(nèi)較系統(tǒng)講授相關(guān)知識 。 （ 目標(biāo)受眾及相 （ 發(fā)布促銷信息 ） 關(guān)人群兼顧 ） ———— 軟性宣傳 —————— 公司領(lǐng)導(dǎo)重點介紹項目優(yōu)勢而非促銷情況 ， 適當(dāng)時機由 （ 以報紙為主 ） 若干負(fù)責(zé)人在電視上共同接受專訪 ， 回答促銷活動的有關(guān)問題 。 版面以較大版面為主 。 第一步驟 確認(rèn)廣告計劃 第二步驟 擬定媒體計劃方案 第三步驟 評介媒體計劃方案，決定發(fā)展計劃 判斷情況 廣告目的、目標(biāo) 宣傳目標(biāo)對象 宣傳目標(biāo)地區(qū) 廣告預(yù)算 宣傳目標(biāo)時間 廣告的方針 選擇媒體等級 按媒體分配廣告預(yù)算 決定廣告媒體 的時間和基本單位 決定發(fā)稿日程 表 選擇載體 決定發(fā)稿次數(shù) 確認(rèn)目標(biāo) 購買媒體時間 版面作業(yè) 實施 廣告效果測定 媒介整合步驟 ： A、 廣告的表現(xiàn)在堅持信息單一化的同時 ， 創(chuàng)新 、 簡潔 、賣點的準(zhǔn)確性是三大支柱因素 。 像前文所述 ， 由于廣告目標(biāo)等一系列問題出現(xiàn)偏差 ， 所以導(dǎo)致媒介投放點選擇這樣的終端行為無章可循 。 A、 ****原有廣告活動綜述 第一 、 廣告投入動機模糊 這是直接導(dǎo)致廣告效益低下的根本原因 。 而且 促銷活動 還為我們的營銷工作 提供了一個借鑒其他行業(yè)成功經(jīng)驗的有效途徑 。 因此 ， 根據(jù)前文的論述 ，我們的項目的最大的特點 ， 競爭力是超前的功能 、 戶型 ， 誘人的價格 ，誘人的位置 。 要想建立品牌價值 ， 企業(yè)必須在實踐中不斷的探索實際有效的管理手段 ， 并與專業(yè)公司共同制訂科學(xué)的管理工具 。 價格與價值相比偏低，影響銷售 結(jié)果 ， 拂林園優(yōu)越的戶型 、 功能優(yōu)勢還未來得及發(fā)揮效應(yīng)；卻如前面所講 ， 誘人的價格被曲解成偏低的價格 ， 定是作為對位置缺憾的補償 ，再看戶型 、 功能也沒用了興趣 。 因此 ， 拂林園的價格策略存在著嚴(yán)重 疑問 。 ☆ 調(diào)研人次 ： 1283人次，有效人次 813人次。 實踐表明 ， 越是標(biāo)榜老少皆宜的商品競爭力越弱 ， 而恰恰是明確告之只為單一 、 某一部分人群服務(wù)的商品 ， 其競爭力和滲透力越強 。 難點：從我的優(yōu)勢過渡到消費者心中的優(yōu)勢 樓盤自我的特點向 “ 賣點 ” （ 即 從消費者需求出發(fā) ） 轉(zhuǎn)化 ， 以及新舊推廣方式的銜接 ， 和迅速營造有利 于 “ 以快打慢 ” 的銷售氛圍 。 在價格相同的條件下 “ 位置 ” ， “ 戶型 ” ， “ 性能價格比 ” 已經(jīng)難分仲伯 。 ☆ 、 調(diào)研地點 ：每個樓盤銷售地點或樓盤現(xiàn)場 。 （四）定位分析 （ 1）原有定位精準(zhǔn)嗎？ 原有定位：綠色 、 智能化 消費者購房買的是夢想 ， 付出的是認(rèn)同 ， 如何 做到在萬花叢中獨樹一幟 ， 倍受消費者青睞 ？ 調(diào)研出真知，重新再定位 A、 調(diào)研目的： a、關(guān)于消費者選擇樓盤首選因素的前六項排名。 B、 公房上市以來 ， 二手房買賣的障礙與上市量不足 ，都顯示其對商品房銷量不會有預(yù)期之很大作用 。 從以上兩表可以看出 —— 第一 、 99年北京新盤總建筑面積達 。 ****—— 拂林園 2023年推廣方案 ★★觀念就是機會 觀念保守，經(jīng)驗欠缺，影響銷售進度， 喪失制勝先機 而國企色彩未褪的 房地產(chǎn)公司， 從一線銷售人員的松散、無序，危機意識全無，到營銷廣告的摸著石頭過河，再到營銷戰(zhàn)略的循規(guī)蹈矩，確實已使自己落在別人后邊。從 80年代至 90年代初期的發(fā)展、鼓勵、支持，到成為 90年代中期的宏觀調(diào)控重點行業(yè)，再到目前成為國家支柱產(chǎn)業(yè)及新的經(jīng)濟增長點，可謂 充滿著戲劇性的變化 。 樹卓越印象 創(chuàng)成功品牌 —— 我們的追求 客戶長期信賴，諸多成功經(jīng)驗 —— 我們的業(yè)績 通過對 方正、 DELL、等國內(nèi)外數(shù)十家著名企業(yè) 的全力投入和跟蹤支持，我們不但 使廣告主獲得了大幅的效益增長 ，而且使我們 在整合營銷、廣告駕馭、品牌延伸這些營銷熱點領(lǐng)域積累了大量的，經(jīng)得起實戰(zhàn)洗禮的寶貴經(jīng)驗 。 高水平人才，高效率團隊 —— 我們的實力 從信息處理到廣告創(chuàng)作，大量高性能的電子設(shè)備，加之高水平的影視策劃制作隊伍，為我們 對廣告主高效率、高質(zhì)量的服務(wù) 提供了充分的保障。因此，盡管全市累計銷售給個人的商品住宅面積近 160萬平方米 ， 增長 60%，但仍然 未能真正拉動全市商品住宅銷售面積總量的增長 （注： 99年 商品住宅銷售總量 260萬平方米 ， 同比增長約 3%）。 倘若下定決心，擺脫觀念上的束縛，用好整合營銷這把利刃，實施個性鮮明的促銷、廣告手段，充分發(fā)揮戶型、功能、價格這些先天優(yōu)勢和巨大的可拓展空間，則一扭頹勢，后發(fā)制人必將指日可待。 而且 在兩個入住高峰期之間的今年 “ 五一 ” 前后 ， 還會有 500多萬平方米的住宅 完工 。 三、競爭對手的壓力 （ 1）同質(zhì)化、低水平的競爭激烈，各項指標(biāo)趨同 同質(zhì)化的，低水平下的高度競爭愈演愈烈 。 ☆、 調(diào)研時間： 1999年 10月， 12月 21日 —— 12月 26日。 ☆ 、 調(diào)研樓盤數(shù)量： 26個 ， 有效數(shù)量 15個 。 因此 ， 拂林園的原有定位： “ 綠色 、 智能化 ” 存在重大疑點 。 需要使消費者與我們達成諸多 高度共識 。 同時 ， 準(zhǔn)確的目標(biāo)受眾還會減少我們公關(guān)推廣的盲目性 ， 從而節(jié)省廣告經(jīng)費和推廣成本 。 從職業(yè)上看出了私營企業(yè)主和管理人員（ 分別占 %、 %） 教師 、 科技 、 醫(yī)生等若干職業(yè)人群 （ 三者之和占 28%） 共同構(gòu)成了又一新興主力消費群體 。 再次 ， 在最初的購買詢看意向形成之前 ， 由價格所引發(fā)的選擇心態(tài)和排斥心態(tài)作用十分明顯 。 那么 ， 我們在戶型 、 功能上的優(yōu)越性就會轉(zhuǎn)化為更多的勝算籌碼 ，位置上的不足 ， 也就不足痛癢了 。 同時 ， 在新產(chǎn)品的開發(fā) 、 市場銷售中不斷進取 ， 并投入大量成功 、 實效的廣告信息 ， 最終獲取經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長 ， 才能夠稱之為建立品牌價值 。 而這一點正是 房地產(chǎn)公司的先天優(yōu)勢 。 在 房地產(chǎn)市場競爭如此慘烈的今天 ， 僅憑一 、 二則好 廣告創(chuàng)意或簡單的執(zhí)行一個促銷活動 ， 都是不可能 成功的 。 除此之外 的任何動機都會使衡量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生重大偏差 ， 從而對銷售工作帶來不可 估量的負(fù)面影響 。 從而對 ****品牌的推廣 、 企業(yè)形象的建立 ，以及廣告信息傳達的速度 、 效率 、 覆蓋層面 ， 造成了巨大的負(fù)面影響 。 E、 報紙廣告 漂亮的外立面與環(huán)境的拼接 ， 居室效果與人物的拼接 ， 房地產(chǎn)廣告普遍 、 雷同的手法 ， 效果當(dāng)然難以保證 。 報紙 ， 以公司領(lǐng)導(dǎo)的專訪為主要形式 ， 強化品牌形象 。 廣告長度 15秒 （ 訴求為主 ） ———— 報紙 ———————— 選擇北京晚報 、 參考消息 、 中國經(jīng)營報 （ 訴求為主 ， 適當(dāng) 強化品牌形象 ） 延伸期 —————— ———— 廣播 ———————— 適當(dāng)補充 （ 以目標(biāo)受眾為主 ） 8． 21—— 12。 第三 ， 在吸引很多購買者前來 “ 聽課 ” 的同時既滿 足了他們的需求也未項目帶來了相當(dāng)多的 客源 。 眾多開發(fā)商還未重視促銷活動 ， 僅是已不痛不癢的一般性手段象征操作一 、 二的時候 ， 如果我們重拳出擊 ， 定會形成社會熱點 。 所以 ， 此活動的可行性是建立在揚長避短的事實基礎(chǔ)上 。 同樣 ， 只要揚長避短 ， 能夠吸引大量購房者發(fā)揮性能價格比的優(yōu)勢 ， 必然會大獲成功 。與奧拓車的價格 基本持平。 而且，買了房子的人的普遍心態(tài)都是希望安居樂業(yè)，沒有憂慮，那么適時推出此活動同樣會大得人心。 《 我愛我家 —— 房地產(chǎn)知識競賽 》 將于 5月 20日至 6月 5日展開 。 《買房送班車 —— 一套一奧拓》主題主題活動和《買拂林園 —— 送你 5， 000， 000醫(yī)療保險金》二者選擇后都可能延長 10天周期。前期主要是利用第二期項目的推出。 電 視 報 紙 廣 播 軟 性 促銷活動 禮 品 強化期 1 15 105. 38 10 10 15 10 推廣期 94. 2 192. 206 16. 4 10 不計 延伸期 32. 4 56. 12 無 10 0 0 應(yīng) 收 241. 6 353. 706 26. 4 30 15 30 實 收 205. 36 300. 6501 22. 44 30 15 30 實收小計 603. 4501電視廣告片制作費 5 0 （形象、促銷各一版） 機動費 20 總 計 673. 4501預(yù)算總分配 感謝您的信任與支持 愿合作愉快，銷售成功！ 精誠攜手，壯志堪酬！ 印象與您共勉！ ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 ? 只有一條路不能選擇 12:56:2023:56:20 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 解決樣本間周圍的綠化工作，添置戶外造型 C、應(yīng)立即著手解決樣本間周圍的綠化工作并添置了戶外造型，以增強購房者的信心。電視廣告與廣播廣告與活動推出后一周集中投放，以特大暴露頻次與報紙相呼應(yīng)。