【正文】 2)； —— 確立經(jīng)銷商間的合理間距 φ； —— 確立該市場區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。上了山一看，獵物還沒有獵人多，等到獵物出來，沒等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。如果有一批忠誠有價值的客戶，就好比有良田千畝，決無斷炊之憂。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 6時 49分 2秒 下午 6時 49分 18:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 28日星期二 6時 49分 2秒 18:49:0228 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 49分 2秒 18:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 49分 2秒 18:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 6時 49分 :49March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。 “ 天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。 與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結(jié)束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開始萌芽，他會精心呵護，讓它長大，希望秋天都有收成。此時，業(yè)務(wù)人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準，打一槍換一個地方；遇上好運氣，打下個大單，就狠賺一把，不少人過得有滋有味。 （ 2） 理由： 一定市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個最佳容量。 觀點： 引入“市場密 /濃度”指標。 第二 ， 抱怨 、 借口特別多 （ 都是月亮 的禍 ） 第三 ， 依賴心十分強烈 第四 ， 對業(yè)務(wù)工作沒有自豪感 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 第五 ， 不遵守諾言 第六 ， 容易與顧客產(chǎn)生問題 第七，半途而廢 第八，對顧客關(guān)心不夠，“經(jīng)濟動物” 第九，不能合理安排自己的時間，進取 性缺乏。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 專業(yè)素養(yǎng) —— 專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力 問題 ：僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學(xué)）而無實踐經(jīng)驗可言，自然很難勝任（ 3分打天下）。 優(yōu)秀飼料企業(yè)面對惡性競爭的對策 —— 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)； —— 價格戰(zhàn)； —— 賒銷戰(zhàn)； —— 誤導(dǎo)欺詐戰(zhàn)； 提高經(jīng)銷商進入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟 價值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價值最大化） 現(xiàn)款、服務(wù)戰(zhàn) 誠信陽光戰(zhàn) —— 游擊戰(zhàn) ； —— 兼銷 —— 獵手 ； 陣地戰(zhàn) 專營 農(nóng)夫 —— 浮躁 ； —— 輸贏理念 。 —— 越是低利化，越要強調(diào)全員整合營銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬無一失。 買方市場條件下 公司降價的市場反應(yīng) —— 競爭者 立即跟進； —— 競爭者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅持原價到最后一刻； —— 客戶基本面 沒有實質(zhì)性變化。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 －－美國加州某研究院 思考 1： 在中國歷史上，對經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？ 思考 2： 在中國歷史上，最聰明的人是誰？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)營意味著什么？ 思考 4： 何謂誠信？ 誠 —— 說到做到； 信 —— 言如其人。 時間 服務(wù)利潤 創(chuàng)意利潤 總利潤 利潤 時過境遷后的利潤源 ？ 實體利潤 總利潤 =實體利潤 +服務(wù)利潤 +創(chuàng)意利潤 （知識利潤） （物質(zhì)利潤） 同質(zhì)化導(dǎo)致低利化 核心競爭力源 （ 5）服務(wù)競爭，市場由 仿真 步入 認真 公司利潤源 —— 第一利潤源； —— 第二利潤源； —— 第三利潤源。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ?誤導(dǎo)戰(zhàn) —— 包裝； —— 顏色； —— 香味； —— 皮毛光亮度； —— 睡眠程度； —— 大便黑色程度； —— …… 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第四，連續(xù)多年不景氣 —— 直接原因 —— 深層原因 —— 國際原因 —— 疾病原因 —— 行業(yè)原因 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第五， 中國飼料工業(yè)未來 20年 二十世紀全球農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的歷史表明：千家萬戶小規(guī)模分散生產(chǎn)的單位利潤遠遠高于現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營，是暴利的最明顯特征。公司對于養(yǎng)殖戶的直銷只有不足 10%。 博士型企業(yè)，以銷售較高科技含量，利潤率高的預(yù)混料為主，以技術(shù)入股，聯(lián)營等方式擴張。 不同增長率的原因：中國養(yǎng)殖戶的價格敏感性、資源易獲取性 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料價格變化 19961999 年中國飼料價格走勢圖（元/公斤）21996 1997 1998 1999豬料 蛋雞料浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 19901999年全國飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元） 3661084185505001000150020231990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999?自 90年代以來，中國的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展， 1999年實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 1855億元，目前已成為中國工業(yè)行業(yè)排名第 15大行業(yè)。 未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。如若大自然的萬物皆如此，則環(huán)境依什么而變？因而唯有： 創(chuàng) 新 領(lǐng) 先！ —— 無名氏 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 在這個倍速時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 時間 % 過去經(jīng)驗 未來創(chuàng)新 二、行業(yè)新特點、新趨勢 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié) 現(xiàn)象 1：生產(chǎn)效率迅速提高 現(xiàn)象 2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大 問題 1：為什么？ 問題 2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)，低利化趨勢越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時它又要求這個人類的每一個成員必須以變化了的或正在變化的 時空 為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！ —— 自然活動與人類活動的異同； —— 秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）； —— 現(xiàn)代人眼中的世界； —— 未來人眼中的世界； —— 經(jīng)濟全球化與政治多元化對管理提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 養(yǎng) 豬 價 格 變 化 １９９６１９９９年豬肉價格(集市價格） 元／ｋｇ68101214161996 1997 1998 1999浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （ 1）發(fā)展迅速，生 產(chǎn)日趨規(guī)?；? （ 2）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速 1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯 10國飼料總量占全球 60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量 80%。 目前，眾多企業(yè)前所未有的 浮澡 必將使其付出慘痛代價甚至難躲淘汰惡運。該數(shù)字還不包括廣泛存在于中國廣大農(nóng)村，年產(chǎn)飼料幾百噸的個體飼料廠（據(jù)估計此類飼料總數(shù)近 10萬家）。業(yè)主和農(nóng)民界限模糊，生產(chǎn)幾乎無成本，以低成本競爭。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)銷商提出的條件 1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而 且不充許紅杏出墻； 2，娘家給的“嫁妝”要多； 3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看 你能不能生孩子。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 —— 市場前景看好 農(nóng) 戶 （ 安 ）動 物 飼 養(yǎng) （ 家 ）種植業(yè)（富）傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展模式 種植業(yè)飼料加工業(yè)植物性食品加工業(yè)動物飼養(yǎng)動物性食品加工業(yè)人浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 —— 全球化加速 —— 安全性突現(xiàn) —— “逆調(diào)節(jié)”不可避免 —— 競爭加劇，歸并興起 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 飼料行業(yè)多米諾骨牌效應(yīng) 數(shù) 量