中新大東方人壽銀行保險部培訓(xùn)部大堂經(jīng)理訓(xùn)練flfkill(存儲版)
【正文】 GARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 就象以前聽說過這樣一個客戶 ， 當(dāng)壽險顧問到單位做咨詢宣傳時 ， 他拒絕了購買保險的建議 ， 后來 ， 經(jīng)保險銷售人員的再三動員 ， 終于買了一萬元的重大疾病險 ， 沒想到半年后 ， 一次輕微的感冒竟被查出了血癌 。 它意謂著，并非每個異議都被克服了。 請求行動 ? 適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)客戶提出要求，可以令成交更順利。 步驟一：建立輕松良好關(guān)系 目的： 將話題引向保險計劃，強調(diào)保險計劃 是因應(yīng)客戶需求而設(shè)計的，能解 決客戶所擔(dān)心的問題。 與其根據(jù)產(chǎn)品種類來作規(guī)劃，不如從財務(wù)觀念開始規(guī)劃 : ? 退休計劃 ? 教育計劃 ? 家庭保障計劃（包括新婚夫婦生兒大計或照顧家里的年長父母，等 〕 ? 遺產(chǎn)計劃 ? 稅務(wù)計劃 ? 流動現(xiàn)金計劃 財務(wù)管理 大多數(shù)的人因為害怕面對現(xiàn)實，所以不做財務(wù)規(guī)規(guī)劃。 我們的職責(zé)是幫助客戶發(fā)掘 客戶可能沒發(fā)覺到的需要。 銷售三步曲 ?促成 銷售的三步曲 （一 〕 創(chuàng)造和再 創(chuàng)造興趣 （二 〕 拒絕的處理 （三 〕 顧問式促成 ?分析需求 ?設(shè)計計劃 ?呈現(xiàn)解決方案 ?仔細(xì)聆聽反對理由 ?分辨真正理由 ?取得心理同步 ?回歸需求分析 ?確認(rèn)回答 ?成交的信號 ?拒絕的處理 ?成交試探 ?成交方法 銷售面談 建立默契 ? “配合 ”是建立默契的最快方法 . ? “同理心 ” 是維持默契的最好方法 . 無條件 , 正面 , 積極的尊敬與關(guān)心 利用提出問題開始發(fā)展友好關(guān)系 “您是怎樣開始這份生意的 ?” “您是怎樣進(jìn)入這個行業(yè)的 ?” “在您的生意 /職業(yè)中您最開心的是什么 ?” “您與您的公司和競爭對手的區(qū)別是什么 ?” “在您的職業(yè)中 /生意中面對的挑戰(zhàn)是什么 ?” “您可以給予 ,新入行者一些什么意見呢 ?” “如果您知道您不會失敗 ,下一步您會做什么 ?” 利用提出問題開始發(fā)展友好關(guān)系 “在您的職業(yè)生涯中 ,有什么顯著的改變發(fā)生嗎 ?” “對于您的職業(yè) /生意發(fā)展趨勢 ,您有何看法 ?” “在您的生意中 ,給您留下最深記憶的事情是什么 ?” “您找到什么方法對于提升您的生意最有效 ?” “您最希望人們用一句什么話來描述您做生意的方式 ?” “現(xiàn)在是否有人在幫您打理您的保單 ?” 要求繼續(xù)或再會面（一） “____(名 ), 我向您作過承諾 ,不會花您多過 20分鐘 , 除非您有疑問 . 請問您對我所做的保險提案 , 有什么疑問嗎 ?” “那您對我所做的保險提案，有什么看法呢？” “在財務(wù)方面 ,您是否需要和您的家人一起作決策 ?” 要求繼續(xù)或再會面 (二 ) “看來 , 您很有必要做一個完整性的財務(wù)分析 .要做這個分析 , 需要大概需要 45分鐘的時間 .我知道您現(xiàn)在很忙，沒有時間，您看我明天跟您聯(lián)系，確定面談的地點和時間，可以嗎 ?” 引發(fā)興趣 (一 ) 利用真人案例 (二 ) 依據(jù)你的聽眾調(diào)整你的言詞
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