【正文】 ?其它知識 ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報告體系 ?財務(wù)制度 ?儲運 /物流管理 ?其它知識 ?主要以外部培訓為主 短期培訓班 研討會 外聘專家培訓 ?企業(yè)內(nèi)部培訓 ?以外部培訓和內(nèi)部培訓相結(jié)合的方式 外聘專家培訓 研討會 內(nèi)部培訓課程 輪崗培訓 ?主要以內(nèi)部培訓為主 內(nèi)部培訓課程 內(nèi)部報告會 在職培訓 輪崗培訓 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費者行為學 ?情報收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識 41 企業(yè)為什么需要員工培訓 派力的培訓業(yè)務(wù)介紹 培訓課程示例 摘要 42 背景 /經(jīng)歷分析 工作分析 技能分析 需求分析 團隊角色分析 學習風格分析 制定 培訓計劃 編寫 培訓教案 執(zhí)行 評估 改進 需求重要度 /優(yōu)先度分析 派力營銷的培訓流程 43 系統(tǒng)化的培訓管理，使營銷人員的培訓數(shù)量和質(zhì)量滿足企業(yè)的需要 培訓內(nèi)容 培訓體系 培訓計劃 培訓方案 ?有效的培訓需求分析，根據(jù)不同層次、不同特點的工作崗位進行設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)容， ? 培訓的內(nèi)容不但以理論做為鋪墊，結(jié)合許多例案分析，而且與客戶企業(yè)自身的實務(wù)工作結(jié)合起來 ? 培訓內(nèi)容由培訓公司與客戶共同設(shè)置，避免內(nèi)容重復(fù)、沖突，系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性不夠。 建立穩(wěn)定的團隊 作為激勵手段之一，內(nèi)部晉升培訓有助于維護團隊的穩(wěn)定，增加員工對工作的安全感與滿足，以減少優(yōu)秀人員流失。 王建先生的專業(yè)方向為營銷戰(zhàn)略和銷售渠道管理。 廉鵬飛 派力公司咨詢顧問 28 范武林先生畢業(yè)于東南大學，獲工商管理碩士學位，主修市場營銷。 ? 先后為多家公司提供營銷管理方面的培訓。 潘文東先生的專業(yè)方向為營銷策略和銷售渠道管理。 張平淡 派力公司 合伙人 23 田宇 派力公司高級咨詢顧問 田宇女士畢業(yè)于北京大學光華管理學院，獲工商管理學碩士。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后任職于中國石化總公司、西門子中國有限公司任高級行業(yè)顧問，負責 CRM在國內(nèi)的推廣與實施協(xié)調(diào)。 派力的核心成員 20 牛海鵬 派力公司 合伙人 牛海鵬先生畢業(yè)于中國人民大學，獲市場營銷博士學位。 1994年創(chuàng)辦派力公司，在多個咨詢項目中主持工作。 ? 管理體系：業(yè)務(wù)流程、組織設(shè)置、績效考核體系等； 以上的相關(guān)內(nèi)容培訓與跟進指導。 未來五年的企業(yè)發(fā)展方向與模式、競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、 企業(yè)層面的組織發(fā)展規(guī)劃。派力營銷管理咨詢公司簡介 1 ? 派力的歷史 ? 派力咨詢業(yè)務(wù)說明 ? 派力培訓業(yè)務(wù)說明 ? 派力圖書業(yè)務(wù)說明 摘 要 2 公司于 1994年創(chuàng)辦，是中國最早走專業(yè)化道路并專注于市場營銷專業(yè)的管理咨詢、培訓和知識傳播機構(gòu)。 未來三年的營銷目標設(shè)定、目標市場戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道 策略、促銷（傳播、公關(guān)、銷售促進）策略、信息管理方案（如客戶關(guān)系管理方案）、 資源分配方案。 以上的相關(guān)內(nèi)容培訓與跟進指導 專業(yè)的營銷管理咨詢內(nèi)容 –年度營銷計劃 15 《新產(chǎn)品上市方案》 ? 形勢分析： 機會與問題分析； ? 營銷戰(zhàn)略：（參照“專業(yè)的營銷管理體系 營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi) 容”） ? 商業(yè)分析：銷售量預(yù)測，財務(wù)分析，各種活動的費用預(yù)算，風險評估，說明需要的或計劃的資金投入及隨后的現(xiàn)金； ? 行動計劃；（參照“項目工作成果 年度營銷計劃”） 控制：關(guān)鍵控制目標，費用，信息收集和預(yù)算。屈先生畢業(yè)于 中國電子科技大學，獲市場營銷碩士學位。屈先生的專業(yè)方向： 市場營銷、戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)流程再造。 派力的核心成員 21 鄭宏女士畢業(yè)于北京大學光華管理學院，獲工商管理學碩士學位，主修市場營銷。張平淡先生的專業(yè)方向為戰(zhàn)略管理和營銷管理。 潘文東先生在派力期間的主要項目經(jīng)驗包括： ? 曾為某石化企業(yè)提供營銷策略、銷售管理體系的規(guī)劃和咨詢工作； ? 為多家高科技公司、電子消費品公司、移動通訊公司，提供銷售培訓及渠道管理培訓； ? 曾參與中國企業(yè)案例研究中心企業(yè)案例庫英文案例的翻譯與整理。 盛曉東先生在派力期間的主要項目經(jīng)驗包括： ? 曾先后為某農(nóng)用產(chǎn)品企業(yè)、某天燃氣集團公司、某建筑材料以及某生物技術(shù)公司提供營銷策略方面管理咨詢服務(wù)，并在其中 3個項目中負責或部分涉及了銷售渠道規(guī)劃工作； ? 某生物技術(shù)公司：負責該項目中營銷戰(zhàn)略發(fā)展思路以及營銷管理體系規(guī)劃。 廉鵬飛先生的專業(yè)方向為：業(yè)務(wù)流程控制與營銷財務(wù)審計。 王建先生的主要項目經(jīng)驗包括： ? 曾為國內(nèi)技術(shù)最先進的服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)提供企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理體系、激勵機制的規(guī)劃，負責市場戰(zhàn)略部分的設(shè)計與實施； ? 為世界排名第一的不間斷電源（ UPS）企業(yè)提供市場營銷戰(zhàn)略及渠道策略的設(shè)計與實施，主要針對該公司在中國大陸地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及銷售平臺的管理，完成了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道管理體系設(shè)計、渠道信息化規(guī)劃等； ? 為國內(nèi)最大的印染企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略及營銷組織設(shè)計等。如在建材料產(chǎn)品的銷售中，工程用戶可以進一步細分為工程的最終決策者、技術(shù)支持者、財務(wù)決策者等不同的角色，銷售人員需要針對于不同的角色在不同階段采取相對應(yīng)的工作策略，這些基本的技巧和注意事項可以通過培訓幫助受訓者盡快進入角色開展工作。 企業(yè)進行培訓是為了實現(xiàn)以下目的 37 如果公司缺乏對人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導 錄用時無明確的在該公司內(nèi)發(fā)展方向的指導 人員憑感覺摸索提高自己，公司的培訓不滿足需要 聘用 培訓 上級與人員的溝通不足，缺乏對人員發(fā)展的支持和引導 末幫助人員很好地分析自身，考核績效末成為引導發(fā)展的標準并反饋 使用 考核 簡單的激勵不足以鼓勵人員積極進取 激勵 人員感受不到公司對個人發(fā)展的關(guān)心和指引 高 低 高 低 人員的工作動力 理想狀況 引導方向 目前現(xiàn)狀 靠個人發(fā)展和責任心的工作動力能維持多久 可能的退變 失落 個人內(nèi)在驅(qū)動（個人發(fā)展 +責任心） 人員無歸屬感和目標，工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標和責任感。 *以上課程僅供參考 個性化培訓 營銷管理的部分培訓 課程 51 銷售人員的基本條件與角色 ? 銷售人員必備的心態(tài)與品格 ? 銷售理念與銷售境界提升 ? 銷售計劃與目標的設(shè)定與管理 ? 目標客戶的分析與選擇 ? 銷售開啟 ? 說服性的銷售觀 ? 有效的異議處理 ? 嘗試成交的方法及手段 ? 終結(jié)成交的藝術(shù) ? 銷售中的物流管理 ? 客情關(guān)系及客戶投訴的處理 ? 個人事物處理及日常行政工作處理 ? 零售店的拜訪流程 ? 批發(fā)商的拜訪流程 ? 商品的助銷與陳列 ? 促銷宣傳的配合 ? 市場信息的收集與反饋 ? 轉(zhuǎn)帳的回收及管理 ? 控制與掌握批發(fā)商的庫存 ? 批發(fā)商獲利分析 ? 管理和培訓分銷商建立零售管理系統(tǒng) ? 批發(fā)商的銷售業(yè)績分析 ? 批發(fā)商的評估管理 ? 指導和督促分銷商建立零售管理系統(tǒng) ? 分銷商基礎(chǔ)檔案的建設(shè)與完善 ? 分銷商的生意流程分析 ? 如何提高分銷商的生意水平 ? 有效管理好批發(fā)商 ? 合理解決通路成員的沖突與合作 ? 個性化培訓－銷售技巧的部分培訓課程 52 銷售管理者的條件與角色 ? 銷售管理者與各部門各人員之間的橫縱 方向的合作與溝通 ? 區(qū)域銷售目標與銷售計劃的有效制定 ? 區(qū)域銷售預(yù)測與費用預(yù)算的合理運用 ? 區(qū)域的通路管理及維護 ? 如何進行銷售人員行動管理 ? 建立一支戰(zhàn)斗力極強的銷售團隊的方法 ? 掌握好領(lǐng)導技巧與管理技巧的核心 ? 銷售隊伍建設(shè)及規(guī)模分析 ? 優(yōu)秀銷售代表的招募與選擇 ? 進行有效的銷售訓練 ? 銷售經(jīng)理的最佳授權(quán) ? 區(qū)域銷售行政的處理與配合 ? 如何建立財務(wù)帳款的監(jiān)控系統(tǒng) ? 設(shè)置分公司 /辦事處的業(yè)務(wù)運作流程 ? 銷售人員的評估與監(jiān)控 ? 銷售通路沖突解決方案的制定與執(zhí)行 ? KA管理 ? 個性化培訓－銷售管理的部分培訓課程 53 建立你的全面服務(wù)優(yōu)勢 建立服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ) 顧客研究 如何透過服務(wù)贏得顧客 有效的服務(wù)管理 服務(wù)部內(nèi)的工作流程管理 顧客抱怨與異議處理技巧 展廳管理與導購技巧 專賣店管理 個性化培訓－服務(wù)管理的部分培訓課程 54 如何制定營銷策略和計劃 培訓的內(nèi)容 如何進行必要的宏觀市場狀況分析 如何進行消費者狀況分析 如何進行競爭者分析， 如何進行企業(yè)前期的銷售狀況分析和總結(jié) 如何進行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 如何根據(jù)以上分析結(jié)果進行匯總，運用 SWOT分析法進行分析 如何根據(jù)分析結(jié)果制定總體營銷戰(zhàn)略并對于戰(zhàn)略風險進行分析 如何根據(jù)總體營銷戰(zhàn)略制定營銷組合策略 如何根據(jù)營銷組合策略制定整體營銷計劃 培訓的目的 掌握專業(yè)系統(tǒng)的市場思考方法 掌握消費者分析和競爭對手分析，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析的基本方法 掌握 SWOT分析方法及如何制定和調(diào)整營銷組合 掌握進行營銷策略分析和風險評估的方法 掌握營銷計劃書的內(nèi)容和格式的基本方法 培訓的對象 一般為中高層營銷管理人員，區(qū)域銷售管理人員，市場部人員，企業(yè)策劃人員等參與企業(yè)營銷決策和計劃制定的人員 示例 55 市場營銷基礎(chǔ) 培訓的內(nèi)容 市場營銷的基本概念 如何衡量和提高顧客滿意度 如何在公司，部門，業(yè)務(wù)單元和產(chǎn)品層面開展營銷戰(zhàn)略計劃工作 如何通過建立現(xiàn)代營