【正文】 ?其它知識(shí) ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報(bào)告體系 ?財(cái)務(wù)制度 ?儲(chǔ)運(yùn) /物流管理 ?其它知識(shí) ?主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會(huì) 外聘專家培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ?以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 外聘專家培訓(xùn) 研討會(huì) 內(nèi)部培訓(xùn)課程 輪崗培訓(xùn) ?主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 內(nèi)部培訓(xùn)課程 內(nèi)部報(bào)告會(huì) 在職培訓(xùn) 輪崗培訓(xùn) 普通營(yíng)銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費(fèi)者行為學(xué) ?情報(bào)收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識(shí) 41 企業(yè)為什么需要員工培訓(xùn) 派力的培訓(xùn)業(yè)務(wù)介紹 培訓(xùn)課程示例 摘要 42 背景 /經(jīng)歷分析 工作分析 技能分析 需求分析 團(tuán)隊(duì)角色分析 學(xué)習(xí)風(fēng)格分析 制定 培訓(xùn)計(jì)劃 編寫 培訓(xùn)教案 執(zhí)行 評(píng)估 改進(jìn) 需求重要度 /優(yōu)先度分析 派力營(yíng)銷的培訓(xùn)流程 43 系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理，使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)數(shù)量和質(zhì)量滿足企業(yè)的需要 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)方案 ?有效的培訓(xùn)需求分析，根據(jù)不同層次、不同特點(diǎn)的工作崗位進(jìn)行設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)容， ? 培訓(xùn)的內(nèi)容不但以理論做為鋪墊，結(jié)合許多例案分析，而且與客戶企業(yè)自身的實(shí)務(wù)工作結(jié)合起來(lái) ? 培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)公司與客戶共同設(shè)置，避免內(nèi)容重復(fù)、沖突，系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性不夠。 建立穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì) 作為激勵(lì)手段之一，內(nèi)部晉升培訓(xùn)有助于維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，增加員工對(duì)工作的安全感與滿足，以減少優(yōu)秀人員流失。 王建先生的專業(yè)方向?yàn)闋I(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售渠道管理。 廉鵬飛 派力公司咨詢顧問 28 范武林先生畢業(yè)于東南大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位，主修市場(chǎng)營(yíng)銷。 ? 先后為多家公司提供營(yíng)銷管理方面的培訓(xùn)。 潘文東先生的專業(yè)方向?yàn)闋I(yíng)銷策略和銷售渠道管理。 張平淡 派力公司 合伙人 23 田宇 派力公司高級(jí)咨詢顧問 田宇女士畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，獲工商管理學(xué)碩士。在加入北京派力營(yíng)銷管理咨詢公司之前，曾先后任職于中國(guó)石化總公司、西門子中國(guó)有限公司任高級(jí)行業(yè)顧問，負(fù)責(zé) CRM在國(guó)內(nèi)的推廣與實(shí)施協(xié)調(diào)。 派力的核心成員 20 牛海鵬 派力公司 合伙人 牛海鵬先生畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)，獲市場(chǎng)營(yíng)銷博士學(xué)位。 1994年創(chuàng)辦派力公司，在多個(gè)咨詢項(xiàng)目中主持工作。 ? 管理體系：業(yè)務(wù)流程、組織設(shè)置、績(jī)效考核體系等； 以上的相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)與跟進(jìn)指導(dǎo)。 未來(lái)五年的企業(yè)發(fā)展方向與模式、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、 企業(yè)層面的組織發(fā)展規(guī)劃。派力營(yíng)銷管理咨詢公司簡(jiǎn)介 1 ? 派力的歷史 ? 派力咨詢業(yè)務(wù)說明 ? 派力培訓(xùn)業(yè)務(wù)說明 ? 派力圖書業(yè)務(wù)說明 摘 要 2 公司于 1994年創(chuàng)辦，是中國(guó)最早走專業(yè)化道路并專注于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的管理咨詢、培訓(xùn)和知識(shí)傳播機(jī)構(gòu)。 未來(lái)三年的營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道 策略、促銷（傳播、公關(guān)、銷售促進(jìn)）策略、信息管理方案（如客戶關(guān)系管理方案）、 資源分配方案。 以上的相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)與跟進(jìn)指導(dǎo) 專業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢內(nèi)容 –年度營(yíng)銷計(jì)劃 15 《新產(chǎn)品上市方案》 ? 形勢(shì)分析： 機(jī)會(huì)與問題分析； ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略：（參照“專業(yè)的營(yíng)銷管理體系 營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心內(nèi) 容”） ? 商業(yè)分析：銷售量預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)分析，各種活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，說明需要的或計(jì)劃的資金投入及隨后的現(xiàn)金； ? 行動(dòng)計(jì)劃；（參照“項(xiàng)目工作成果 年度營(yíng)銷計(jì)劃”） 控制：關(guān)鍵控制目標(biāo)，費(fèi)用，信息收集和預(yù)算。屈先生畢業(yè)于 中國(guó)電子科技大學(xué)，獲市場(chǎng)營(yíng)銷碩士學(xué)位。屈先生的專業(yè)方向： 市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)流程再造。 派力的核心成員 21 鄭宏女士畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，獲工商管理學(xué)碩士學(xué)位，主修市場(chǎng)營(yíng)銷。張平淡先生的專業(yè)方向?yàn)閼?zhàn)略管理和營(yíng)銷管理。 潘文東先生在派力期間的主要項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括： ? 曾為某石化企業(yè)提供營(yíng)銷策略、銷售管理體系的規(guī)劃和咨詢工作； ? 為多家高科技公司、電子消費(fèi)品公司、移動(dòng)通訊公司，提供銷售培訓(xùn)及渠道管理培訓(xùn)； ? 曾參與中國(guó)企業(yè)案例研究中心企業(yè)案例庫(kù)英文案例的翻譯與整理。 盛曉東先生在派力期間的主要項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括： ? 曾先后為某農(nóng)用產(chǎn)品企業(yè)、某天燃?xì)饧瘓F(tuán)公司、某建筑材料以及某生物技術(shù)公司提供營(yíng)銷策略方面管理咨詢服務(wù)，并在其中 3個(gè)項(xiàng)目中負(fù)責(zé)或部分涉及了銷售渠道規(guī)劃工作； ? 某生物技術(shù)公司：負(fù)責(zé)該項(xiàng)目中營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展思路以及營(yíng)銷管理體系規(guī)劃。 廉鵬飛先生的專業(yè)方向?yàn)椋簶I(yè)務(wù)流程控制與營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)。 王建先生的主要項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括： ? 曾為國(guó)內(nèi)技術(shù)最先進(jìn)的服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)提供企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理體系、激勵(lì)機(jī)制的規(guī)劃，負(fù)責(zé)市場(chǎng)戰(zhàn)略部分的設(shè)計(jì)與實(shí)施； ? 為世界排名第一的不間斷電源（ UPS）企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及渠道策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施，主要針對(duì)該公司在中國(guó)大陸地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及銷售平臺(tái)的管理，完成了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道管理體系設(shè)計(jì)、渠道信息化規(guī)劃等； ? 為國(guó)內(nèi)最大的印染企業(yè)提供營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)等。如在建材料產(chǎn)品的銷售中，工程用戶可以進(jìn)一步細(xì)分為工程的最終決策者、技術(shù)支持者、財(cái)務(wù)決策者等不同的角色，銷售人員需要針對(duì)于不同的角色在不同階段采取相對(duì)應(yīng)的工作策略，這些基本的技巧和注意事項(xiàng)可以通過培訓(xùn)幫助受訓(xùn)者盡快進(jìn)入角色開展工作。 企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)是為了實(shí)現(xiàn)以下目的 37 如果公司缺乏對(duì)人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) 錄用時(shí)無(wú)明確的在該公司內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 人員憑感覺摸索提高自己，公司的培訓(xùn)不滿足需要 聘用 培訓(xùn) 上級(jí)與人員的溝通不足，缺乏對(duì)人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 末幫助人員很好地分析自身，考核績(jī)效末成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 使用 考核 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)人員積極進(jìn)取 激勵(lì) 人員感受不到公司對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 高 低 高 低 人員的工作動(dòng)力 理想狀況 引導(dǎo)方向 目前現(xiàn)狀 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 可能的退變 失落 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)（個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心） 人員無(wú)歸屬感和目標(biāo)，工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感。 *以上課程僅供參考 個(gè)性化培訓(xùn) 營(yíng)銷管理的部分培訓(xùn) 課程 51 銷售人員的基本條件與角色 ? 銷售人員必備的心態(tài)與品格 ? 銷售理念與銷售境界提升 ? 銷售計(jì)劃與目標(biāo)的設(shè)定與管理 ? 目標(biāo)客戶的分析與選擇 ? 銷售開啟 ? 說服性的銷售觀 ? 有效的異議處理 ? 嘗試成交的方法及手段 ? 終結(jié)成交的藝術(shù) ? 銷售中的物流管理 ? 客情關(guān)系及客戶投訴的處理 ? 個(gè)人事物處理及日常行政工作處理 ? 零售店的拜訪流程 ? 批發(fā)商的拜訪流程 ? 商品的助銷與陳列 ? 促銷宣傳的配合 ? 市場(chǎng)信息的收集與反饋 ? 轉(zhuǎn)帳的回收及管理 ? 控制與掌握批發(fā)商的庫(kù)存 ? 批發(fā)商獲利分析 ? 管理和培訓(xùn)分銷商建立零售管理系統(tǒng) ? 批發(fā)商的銷售業(yè)績(jī)分析 ? 批發(fā)商的評(píng)估管理 ? 指導(dǎo)和督促分銷商建立零售管理系統(tǒng) ? 分銷商基礎(chǔ)檔案的建設(shè)與完善 ? 分銷商的生意流程分析 ? 如何提高分銷商的生意水平 ? 有效管理好批發(fā)商 ? 合理解決通路成員的沖突與合作 ? 個(gè)性化培訓(xùn)－銷售技巧的部分培訓(xùn)課程 52 銷售管理者的條件與角色 ? 銷售管理者與各部門各人員之間的橫縱 方向的合作與溝通 ? 區(qū)域銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃的有效制定 ? 區(qū)域銷售預(yù)測(cè)與費(fèi)用預(yù)算的合理運(yùn)用 ? 區(qū)域的通路管理及維護(hù) ? 如何進(jìn)行銷售人員行動(dòng)管理 ? 建立一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)的方法 ? 掌握好領(lǐng)導(dǎo)技巧與管理技巧的核心 ? 銷售隊(duì)伍建設(shè)及規(guī)模分析 ? 優(yōu)秀銷售代表的招募與選擇 ? 進(jìn)行有效的銷售訓(xùn)練 ? 銷售經(jīng)理的最佳授權(quán) ? 區(qū)域銷售行政的處理與配合 ? 如何建立財(cái)務(wù)帳款的監(jiān)控系統(tǒng) ? 設(shè)置分公司 /辦事處的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 ? 銷售人員的評(píng)估與監(jiān)控 ? 銷售通路沖突解決方案的制定與執(zhí)行 ? KA管理 ? 個(gè)性化培訓(xùn)－銷售管理的部分培訓(xùn)課程 53 建立你的全面服務(wù)優(yōu)勢(shì) 建立服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) 顧客研究 如何透過服務(wù)贏得顧客 有效的服務(wù)管理 服務(wù)部?jī)?nèi)的工作流程管理 顧客抱怨與異議處理技巧 展廳管理與導(dǎo)購(gòu)技巧 專賣店管理 個(gè)性化培訓(xùn)－服務(wù)管理的部分培訓(xùn)課程 54 如何制定營(yíng)銷策略和計(jì)劃 培訓(xùn)的內(nèi)容 如何進(jìn)行必要的宏觀市場(chǎng)狀況分析 如何進(jìn)行消費(fèi)者狀況分析 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析， 如何進(jìn)行企業(yè)前期的銷售狀況分析和總結(jié) 如何進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 如何根據(jù)以上分析結(jié)果進(jìn)行匯總，運(yùn)用 SWOT分析法進(jìn)行分析 如何根據(jù)分析結(jié)果制定總體營(yíng)銷戰(zhàn)略并對(duì)于戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析 如何根據(jù)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷組合策略 如何根據(jù)營(yíng)銷組合策略制定整體營(yíng)銷計(jì)劃 培訓(xùn)的目的 掌握專業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)思考方法 掌握消費(fèi)者分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析的基本方法 掌握 SWOT分析方法及如何制定和調(diào)整營(yíng)銷組合 掌握進(jìn)行營(yíng)銷策略分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法 掌握營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容和格式的基本方法 培訓(xùn)的對(duì)象 一般為中高層營(yíng)銷管理人員，區(qū)域銷售管理人員，市場(chǎng)部人員，企業(yè)策劃人員等參與企業(yè)營(yíng)銷決策和計(jì)劃制定的人員 示例 55 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ) 培訓(xùn)的內(nèi)容 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念 如何衡量和提高顧客滿意度 如何在公司，部門，業(yè)務(wù)單元和產(chǎn)品層面開展?fàn)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃工作 如何通過建立現(xiàn)代營(yíng)