【正文】 金；? 標(biāo)準(zhǔn)周期 ；? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗(yàn)、運(yùn)輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務(wù)人員、檢驗(yàn)人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應(yīng)的供應(yīng)商，建立長期合作關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導(dǎo)致對(duì)供應(yīng)商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計(jì)劃 重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn) 品與市場(chǎng)定位 選擇相應(yīng) 的供應(yīng)商 管理與運(yùn)作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標(biāo)識(shí)?競爭的關(guān)鍵能力界定不清?公司的業(yè)務(wù)發(fā)展范圍不明確，無界定?無客戶定位，無法針對(duì)性定制產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇無重點(diǎn)，遍地開花?產(chǎn)品系列不完整，跟著感覺走?無重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，不能根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，要什么供應(yīng)什么?供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)無法確定（質(zhì)量、生產(chǎn)能力、研發(fā)、管理）?無法事先選擇供應(yīng)商，有客戶提出新產(chǎn)品需求臨時(shí)尋找導(dǎo)致成本增加，供應(yīng)商質(zhì)量控制不嚴(yán)?對(duì)供應(yīng)商支持與投入無法衡量?重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系保持基于即期利益，而非長期合作共盈?對(duì)供應(yīng)商的管理內(nèi)容限于交貨供應(yīng)管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險(xiǎn)和成本增加?經(jīng)常面對(duì)陌生的供應(yīng)商，無法判斷其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)?供應(yīng)商分散，供應(yīng)成本增加?與供應(yīng)商合作關(guān)系不穩(wěn)定，供應(yīng)質(zhì)量、價(jià)格、交貨期在競爭激烈情況下難以得到保證?缺乏長期的目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)無法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對(duì)部分供應(yīng)商依賴性大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)，對(duì)經(jīng)營后果影響巨大（如新科）?供應(yīng)商的成長低于或高于公司增長的速度，導(dǎo)致離心（新科）供應(yīng)商規(guī)劃原則?長期合作?具有相近的成長潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng)?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散原則****缺乏規(guī)劃導(dǎo)致水泵部供應(yīng)商集中度較高，但過分依賴于新科廠數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù) 其中新科一家占 %35家9家2家過份依賴于某一供應(yīng)商，導(dǎo)致公司談判能力弱， 出現(xiàn)問題缺乏有效制裁措施。供應(yīng)商選擇主要考慮價(jià)格因素，長期合作考慮因素不足。單位：元財(cái)務(wù)管理分析****財(cái)務(wù)指標(biāo)均呈良性，但現(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)值 `，顯示資金狀況值得重視。供應(yīng)商選擇主要考慮價(jià)格因素，長期合作考慮因素不足。同時(shí)不利于公司運(yùn)作規(guī)范的形成。?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。目前定價(jià)方法被動(dòng)、單一，純粹考慮成本因素現(xiàn)狀?按換匯成本表，在產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出價(jià)格，加成的比率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異?業(yè)務(wù)員主導(dǎo)價(jià)格?忽視了市場(chǎng)需求，消費(fèi)者的承受能力，競爭者產(chǎn)品等外部因素 .?并不能制定出具有市場(chǎng)競爭力的最佳價(jià)格，不能起到刺激產(chǎn)品銷售的作用?定價(jià)被動(dòng)，影響品牌的整體計(jì)劃?不是一種主動(dòng)的營銷手段，而是一種被動(dòng)的行政決策結(jié)果在市場(chǎng)需求旺盛，競爭不強(qiáng)時(shí)采用換匯成本控制有利于提高銷售人員積極性與主動(dòng)性，加快運(yùn)作速度，擴(kuò)大銷售額。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。水泵部： 重點(diǎn)產(chǎn)品集中于低端的小功率家用泵，利潤率相對(duì)較低?只按經(jīng)銷商的要求來推出產(chǎn)品，沒有考慮針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推出不同的新產(chǎn)品。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。市場(chǎng)拓展的手法單一，無系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃專業(yè)展會(huì)當(dāng)?shù)孛襟w廣告（雜志）人員推銷電話推銷Inter系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃持續(xù)性：必須深入、持久地進(jìn)行客戶的聯(lián)系、拜訪等市場(chǎng)開發(fā)的工作有效性：推廣的手法必須專業(yè)，做到事前有預(yù)測(cè)、事中有控制、事后強(qiáng)調(diào)評(píng)估針對(duì)不同地區(qū)、不同客戶群、不同時(shí)期特點(diǎn)不同，市場(chǎng)拓展的方式也不盡相同，各種拓展方式的效果搭配也不盡相同，需要根據(jù)一定的投入有針對(duì)性、有計(jì)劃加以應(yīng)用，各種資源投入要從時(shí)間到空間上產(chǎn)生互補(bǔ)效果，即有限的投入產(chǎn)生最大的效果。?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以價(jià)格為主?，F(xiàn)代市場(chǎng)競爭要求企業(yè)能創(chuàng)造顧客，而非創(chuàng)造產(chǎn)品。導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。缺乏資源，管理人員的計(jì)劃、組織職能即無從談起，只能從事操作性工作。 ?企業(yè)管理職能未實(shí)現(xiàn)?計(jì)算機(jī)非信息管理而是維護(hù)操作資料來源：問卷調(diào)查、工作分析表、訪談員工對(duì)部門間職責(zé)劃分的觀點(diǎn)1)質(zhì)量管理2)技術(shù)管理3)新產(chǎn)品開發(fā)4)新產(chǎn)品開發(fā)職能以技術(shù)研究為主還是以產(chǎn)品線的管理開發(fā)為主5)質(zhì)量管理還是質(zhì)檢1)儲(chǔ)運(yùn)工作2)單證管理3)統(tǒng)計(jì)工作4)進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)管理?單證管理與業(yè)務(wù)部門界定不清?代理是屬業(yè)務(wù)而非運(yùn)作內(nèi)容 以事務(wù)劃分部門職責(zé)存在弊端?部門無法確定自己的長期目標(biāo)，只能著眼于短期目標(biāo)，無方向?對(duì)未界定的事務(wù)，無人負(fù)責(zé)，導(dǎo)致互相推諉?對(duì)未來發(fā)生的事件，缺乏預(yù)見?重視局部結(jié)果和階段性結(jié)果，而不重視整體結(jié)果?出現(xiàn)問題，無法界定責(zé)任人?只根據(jù)大量的事務(wù)累積無法客觀考核部門和員工的業(yè)績?部門事務(wù)多變，無法有目的的培養(yǎng)員工，積累能力?部門有確定自己的長期目標(biāo)，短期目標(biāo)為長期目標(biāo)服務(wù)?在職能范圍內(nèi)的事務(wù)都有確定的人員負(fù)責(zé)，不會(huì)出現(xiàn)遺漏?對(duì)未來發(fā)生的事件，可以預(yù)見?不但重視過程結(jié)果，也重視最終結(jié)果?出現(xiàn)問題，從職能上責(zé)任明確?根據(jù)職能作用的結(jié)果可客觀考核部門和員工的業(yè)績?部門可以根據(jù)部門的職能要求有目的的培養(yǎng)員工，積累能力以事務(wù)劃分部門 以職能劃分部門組織結(jié)構(gòu)分析****的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。業(yè)務(wù)部門以承包代替管理，導(dǎo)致公司對(duì)各部門管理失控，且容易使各部門傾向短期行為費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行無監(jiān)督，根據(jù)財(cái)務(wù)程序由總經(jīng)理控制目標(biāo)年初分配業(yè)務(wù)指標(biāo) 年初業(yè)務(wù)指標(biāo)由公司根據(jù)以住業(yè)績加成作出，而非根據(jù)業(yè)務(wù)單元本身的發(fā)展目標(biāo)做出資源投入根據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)做費(fèi)用預(yù)算業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)創(chuàng)匯及利潤指標(biāo)品牌產(chǎn)品出口實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員掙的是做品牌的辛苦費(fèi)，而非經(jīng)營業(yè)績的報(bào)酬對(duì)業(yè)務(wù)缺乏過程控制，無法約束業(yè)務(wù)部門朝向業(yè)務(wù)單元目標(biāo)發(fā)展；換匯成本控制方式僵化，且接近于失控管理控制換匯成本表控制?缺乏業(yè)務(wù)單元規(guī)劃、長期目標(biāo)和管理制約，未能體現(xiàn)出業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢(shì)，更象一個(gè)單純的生產(chǎn)型單元，實(shí)際上變成自生自滅。每一項(xiàng)職能的強(qiáng)化，都提高了對(duì)客戶的價(jià)值。西方公司大多每年調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，國內(nèi)如聯(lián)想、海爾等企業(yè)每年隨戰(zhàn)略調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。核心能力依賴于上述四個(gè)方面目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在競爭日趨激烈的市場(chǎng)中，可選擇的余地將越來越少，最后將被迫降低利潤要求，從而使企業(yè)的盈利能力受到影響。企業(yè)的管理活動(dòng)是圍繞戰(zhàn)略進(jìn)行的，戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于企業(yè)如何在價(jià)值創(chuàng)造的過程中形成自己的核心能力戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)行體系 人員?確定企業(yè)遠(yuǎn)景?確定企業(yè)目標(biāo)?在內(nèi)外部環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定競爭策略?根據(jù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需職能進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置?根據(jù)職能實(shí)現(xiàn)界定組織之間的關(guān)系保障組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行，制定：?業(yè)務(wù)運(yùn)作制度?財(cái)務(wù)內(nèi)控制度?決策制度?任務(wù)分解到個(gè)人?根據(jù)任務(wù)目標(biāo)要求進(jìn)行人員配置?控制目標(biāo)完成過程與結(jié)果控制、調(diào)整整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，眾多廠商在不同增值環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)獲得利潤， ****長期以來以外貿(mào)為主研發(fā) 采購 制造 物流 國際貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易批發(fā) 零售?新產(chǎn)品開發(fā)部門?采購部門?制造部?物流部門?營銷部門?進(jìn)口商?批發(fā)商?零售商?設(shè)計(jì)中心如設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)公司等?采購集團(tuán)如采購聯(lián)盟、專業(yè)采購公司等?加工中心?專業(yè)倉庫?運(yùn)輸公司?外貿(mào)公司質(zhì)檢?質(zhì)檢部?專業(yè)檢驗(yàn)中心價(jià)值增值過程一體化企業(yè)專業(yè)公司售后服務(wù)?售后服務(wù)部門?特約維修商?批發(fā)商?批發(fā)商伴隨外部環(huán)境的變化，外貿(mào)公司選擇向價(jià)值鏈橫向和縱向整合?外貿(mào)行業(yè)代理差價(jià)日趨下降?業(yè)務(wù)競爭日漸激烈?人員流失行業(yè)借鑒：中技進(jìn)出口公司：縱向整合，投資入股生產(chǎn)廠家、建筑公司等江蘇海企：自行投資工廠寧波聯(lián)合公司：橫向整合，專做代理?進(jìn)出口權(quán)進(jìn)一步放開?國家改革開放力度擴(kuò)大?對(duì)外交流渠道日益增多?國內(nèi)經(jīng)濟(jì)向外向型轉(zhuǎn)化?即將加入 WTO****在環(huán)境變化中基于對(duì)利潤的追求和資源的控制，采取品牌戰(zhàn)略，在價(jià)值鏈上進(jìn)行了縱向延伸研發(fā) 采購 制造 物流 國際貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易批發(fā) 零售質(zhì)檢 售后服務(wù)研發(fā) 采購 制造 物流 對(duì)外貿(mào)易 進(jìn)口貿(mào)易批發(fā) 零售質(zhì)檢 售后服務(wù)在價(jià)值鏈延伸的同時(shí)， ****的服務(wù)對(duì)象實(shí)質(zhì)上由供應(yīng)商與國外進(jìn)口商轉(zhuǎn)向終端用戶供應(yīng)商生產(chǎn)什么？國外進(jìn)口商賣什么？用戶能買到什么？供應(yīng)商能生產(chǎn)什么？國外進(jìn)口商能不能賣？**提供什么？用戶想買什么？****能否撮合？****通過做品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，取得了一定的成果，品牌產(chǎn)品銷售額增長較快單位：萬美元在此過程中，隨著品牌資源的定向投入， **也由綜合外貿(mào)公司向?qū)I(yè)化公司過渡產(chǎn)品類別1995為例出口額2023年電動(dòng)工具、打火機(jī)、注塑機(jī)、五金水泵、工具、文具各類產(chǎn)品出口額變化大，不穩(wěn)定水泵出口額穩(wěn)步上升市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)廠商****在一定程度上也隨之提高了利潤控制能力成本 = 價(jià)格 利潤=價(jià)格 + 利潤= 價(jià)格 利潤成本成本市場(chǎng)中弱勢(shì)廠商市場(chǎng)中競爭廠商廠商可調(diào)節(jié)因素廠商受控因素**換匯成本的價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)只是在做與不做中權(quán)衡，受制于外商與供應(yīng)商，自身缺乏對(duì)利潤的控制能力，只能通過對(duì)交易的選擇來影響利潤。戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏科學(xué)的分析和廣泛的參與，屬于拍腦袋式?jīng)Q策，隨意且不嚴(yán)密問題現(xiàn)狀決策程序信息收集確定戰(zhàn)略目標(biāo)確定規(guī)劃制定部門戰(zhàn)略規(guī)劃過程公司領(lǐng)導(dǎo)層 ?根據(jù)公司短期業(yè)務(wù)目標(biāo)提出?憑主觀認(rèn)識(shí)提出零散，基本沒有市場(chǎng)和競爭對(duì)手資料，僅依靠頭腦中積累的數(shù)據(jù)上層直接拍板確定憑經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間有限缺少專門分析人員沒有分析外部市場(chǎng) 結(jié)構(gòu)和環(huán)境的變化沒有分析消費(fèi)者需 求的變化沒有分析競爭對(duì)手沒有考慮管理人才 的配套是否跟得上不系統(tǒng)不全面缺乏上下雙向 溝通導(dǎo)致結(jié)果戰(zhàn)略規(guī)劃技能積累少，戰(zhàn)略調(diào)整不及時(shí)，戰(zhàn)略控制無人長期關(guān)注?資源使用分散，形不成集中優(yōu)勢(shì)決策時(shí)對(duì)許多因素未予考慮，隨時(shí)根據(jù)信息的獲得進(jìn)行戰(zhàn)略決策調(diào)整?對(duì)全面信息掌握不足?難以讓下層把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作熱情公司為實(shí)現(xiàn)平衡過渡，以溫和的促進(jìn)方式推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，缺乏明確的長期戰(zhàn)略規(guī)劃和具體的戰(zhàn)略實(shí)施措施現(xiàn)狀?缺乏規(guī)劃，沒有明確的發(fā)展方向；? 企業(yè)戰(zhàn)略定位不清晰，? 對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析缺乏足夠的投入；? 對(duì)戰(zhàn)略性方向資源投入有限后果? 無法合理分配企業(yè)資源；? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不明確，公司制度不系統(tǒng)；? 無法有效建立可持續(xù)企業(yè)文化；? 無法合理分配工作內(nèi)容并建立有效考核標(biāo)準(zhǔn)提倡做品牌1997 2023提出虛擬企業(yè)CI策劃1999結(jié)果是員工知道 ****的發(fā)展方向是經(jīng)營品牌，但對(duì)到底什么是虛擬企業(yè)大部分員工感到迷茫訪談中，大家對(duì)如何做成虛擬企業(yè)存在疑問，因此引發(fā)對(duì)企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展前景的懷疑大部分員工和業(yè)務(wù)員認(rèn)為 目前的經(jīng)營定位是：外貿(mào)業(yè)務(wù)為主，結(jié)合品牌經(jīng)營員工認(rèn)為 業(yè)務(wù)員認(rèn)為戰(zhàn)略實(shí)施中戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司在發(fā)展上無明確的方向，以短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向財(cái)務(wù)我們應(yīng)向股東們展示什么？學(xué)習(xí)與成長如何保持和提高能力 ?客戶向客戶展示什么 ? 內(nèi)部經(jīng)營過程哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)該建立優(yōu)勢(shì) ?目標(biāo)近期財(cái)務(wù)指標(biāo)相對(duì)比較重視，但計(jì)劃制訂隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng)對(duì)具體的業(yè)務(wù)過程的要求建立在財(cái)務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上以滿足業(yè)務(wù)需要為要求客戶的合同成為追求的最終目標(biāo)目標(biāo)和計(jì)劃不明確戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)主要在于保持長期的競爭優(yōu)勢(shì)，也就是持續(xù)保持和加強(qiáng)核心能力。戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏，導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，降低組織效率新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生業(yè)務(wù)量上升業(yè)務(wù)量下降?組織結(jié)構(gòu)的層級(jí)、規(guī)范性受到挑戰(zhàn)，從心理上導(dǎo)致對(duì)組織控制的弱化?導(dǎo)致長期權(quán)責(zé)利失衡，只關(guān)注短期目標(biāo)?導(dǎo)致部門職能作用弱化?導(dǎo)致資源的投入隨意，資源浪費(fèi)與重復(fù)設(shè)立新部門，如