【正文】 了解市場(chǎng)什么 ?市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向 ?本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場(chǎng) ?技術(shù)變化 ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例 機(jī)會(huì)所在 Step3/4 市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析 做分析的目的 ?對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的審視，分析商 機(jī)和不同的市場(chǎng)區(qū)割（如行業(yè)或地域） 其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這 相市場(chǎng)并且贏利 ?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。 Right presentation 策略與運(yùn)營的關(guān)系 按：許多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。 積極扶持希望在高領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進(jìn) 入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域。 做法： ?把潛在的問題一一列出 ?分析問題發(fā)生的可能性 ?制定應(yīng)急計(jì)劃 ?指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人 如何設(shè)定潛在問題的順序 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （ A=1~10） （ B=~） （ C=A*B） NO 負(fù)責(zé)人 例： 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （ A=1~10） B=~） （ C=A*B） NO 負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)萎縮 需求增加， 生產(chǎn)線不足 國家規(guī)定設(shè) 備更新期提前 8 7 5 2 減少長(zhǎng)期貸款 10M, 尋找新市場(chǎng) 緊急貸款 5M,購買 12條急需生產(chǎn)線 減少非生產(chǎn)性開支 5%,投入設(shè)備更新 張其 李強(qiáng) 王惠 分析目的 ?搞清組織機(jī)構(gòu)內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系 (如 ,火車與汽車的關(guān)系 ) ?自己需要誰的、什么樣的支持？ 例如： 企業(yè)客戶 UNIX系統(tǒng)的銷售量 計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用 人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù) ?讓上級(jí)和同級(jí)單位了解如何配合你的工作 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 例：依賴關(guān)系簡(jiǎn)表 關(guān)系部門名稱 急需支持詳述 時(shí)間期限 組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系 一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個(gè)人的情緒和業(yè)績(jī)。 ?無法集中在核心業(yè)務(wù)贏利問題上 ?不能找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī) ?業(yè)務(wù)發(fā)展的層次不清 ?對(duì)客戶的價(jià)值定位凌亂 ?執(zhí)行的決心不堅(jiān)定 ?組織架構(gòu)中各層的業(yè)績(jī)考核不清晰 中國民營企業(yè)做不大的主要原因 ?心氣浮躁決策隨意 —— 不事戰(zhàn)略規(guī)劃，不靠核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?群體素質(zhì)不高 —— 經(jīng)營上成功，文化上失敗 ?執(zhí)著于“小富即安” —— 沒有憂患意識(shí)，滿足于今朝有酒今朝醉 ?缺乏理想和信仰 —— 只想靠金錢作為驅(qū)動(dòng)，日子不會(huì)長(zhǎng)久 ?不善于管人 —— 背離了人本管理的基本信條 惠普實(shí)際案例分析 公司背景 —— 成立于 1994年 11月 1日 —— 原名“ PT光機(jī)電系統(tǒng)集成公司” —— 投資： 100萬美元 —— 股份：原航天部 — 70% 惠普公司 — 30% 97年以前基本狀況 —— 沒有定義公司宗旨 —— 從未做過戰(zhàn)略規(guī)劃 —— 業(yè)務(wù)定位方向不清 —— 沒有形成公司文化 —— 公司管理水平低，人際關(guān)系復(fù)雜，士氣低落，員工人數(shù)逐年遞減 —— 國營企業(yè)遺風(fēng)甚強(qiáng)，出工不出力者眾 —— 營業(yè)額開始回落 —— 帳面雖未虧損，其實(shí)架子已空 情況明確后采取的主要措施 主要負(fù)責(zé)人更替 制定公司宗旨 制定公司文化及價(jià)值觀 制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃 整理銷售人員隊(duì)伍 建立人員招聘任用規(guī)章 建立競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制 調(diào)整業(yè)績(jī) /薪酬架構(gòu) 設(shè)定員工業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 重新分析市場(chǎng)狀況，調(diào)整銷售行業(yè)領(lǐng)域 1進(jìn)行全員培訓(xùn)并定為公司基本舉措 PT公司的宗旨 面向信息技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)，結(jié)合航天及惠普的先進(jìn)技術(shù)與 產(chǎn)品，有效地為用戶提供復(fù)雜系統(tǒng)的整體解決方案，推 動(dòng)中國信息技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展。在我們的工作沒有最好，只有更好。 08:27:4208:27:4208:273/19/2023 8:27:42 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 8時(shí) 27分 42秒 上午 8時(shí) 27分 08:27: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 27分 :27March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:4208:27:42March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時(shí) 27分 :27March 19, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 8時(shí) 27分 42秒 08:27:4219 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 “照我們說得去做， 但不要學(xué)著我們做 …… ” 謝 謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因?yàn)槲覀冎塾? 和客戶建立長(zhǎng)期合作系。 ?企業(yè)、尤其是國營企業(yè)，甚至應(yīng)該由誰來制定戰(zhàn)略都沒搞清楚。 九 大 實(shí) 施 策 略 ?主動(dòng)地為優(yōu)秀合作伙伴提供務(wù)實(shí)的、更靈活的財(cái)務(wù)支持政策， 從伙伴最急需的地方做起。 以行業(yè)為主導(dǎo)，在復(fù)蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動(dòng)成長(zhǎng)的新路。 是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的計(jì)劃 策略 軍事術(shù)語，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調(diào)配到最有利位置的藝術(shù)和科學(xué)。只有滿足了，才會(huì)有一個(gè)取勝的基礎(chǔ)。 須清楚的陳述在一定的時(shí)間內(nèi)可以 實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組目標(biāo)，這些目標(biāo) 可以作為本組織凝聚力的出發(fā)點(diǎn)。” 定義愿景的真正意義 當(dāng)人們將“愿景”與一個(gè)清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對(duì)于“愿景” 的目前實(shí)況景象）同時(shí)在腦海中并列時(shí)，心中便產(chǎn)生一 種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。 惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 十步法排列順序 Step1企業(yè)宗旨 /戰(zhàn)略方向分析 Step2三 /五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) Step3客戶及市場(chǎng)需求分析 Step4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 Step5關(guān)鍵成功要素分析 Step6制定策略實(shí)施計(jì)劃 Step7財(cái)務(wù)分析 Step8潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step9實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 Step10制定第一年計(jì)劃 設(shè)立目的 ?為本企業(yè)組織和合作伙伴提供明確 的發(fā)展方向。她的優(yōu)秀在于技術(shù) 與市場(chǎng)的均衡，以技術(shù)的領(lǐng)先性和市場(chǎng)策略與管理保持發(fā)展的優(yōu) 勢(shì)；她的優(yōu)秀還在于特有的企業(yè)文化與人才管理的融會(huì)，使大多 數(shù)人得以創(chuàng)造地發(fā)揮才能。也即大型企業(yè)平均壽險(xiǎn)不到四十年，約為人類壽命的一半。 （ PLAN IS NOTHING； PLANNING IS EVERYTHING。我們能夠把握自己 的命運(yùn)嗎？ ?市場(chǎng)變化這么快，未知的和不確 定的因素這么多，制定戰(zhàn)略規(guī)劃 還有意義嗎？ ?我們今天是應(yīng)該“摸著石頭過河” 還是“踩著地雷探路”？ ?、 建立企業(yè)愿景（ Vision） 愿景一愿望的景象。 一個(gè)缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀 與使命的組織，必定難成大器 。 了解客戶什么 ?分析并找出重點(diǎn)客戶 ?客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?客戶怎樣分類 對(duì)象是誰 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么 ?對(duì)于要與之競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的對(duì)手優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng) ?你自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲取的可能性 威脅何來 ?企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)并輸?shù)袅烁?jìng)爭(zhēng)的比例 ?企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)并贏得了競(jìng)爭(zhēng)的比例 ? 企業(yè)知道市場(chǎng)和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求 ? 企業(yè)根本不知道市場(chǎng)和用戶需要 什么，尚未參與競(jìng)爭(zhēng)就輸?shù)袅? 企業(yè)在市場(chǎng)中的地位 市場(chǎng)區(qū)割的一般基本做法 誰在買？ ?什么地方 ?什么樣的人 /公司 ?生活方式 ?個(gè)人喜好什么 他們買什么？ ?特色 ?包裝好 ?價(jià)格好 ?送貨快 他們?yōu)槭裁促I？ ?有利益好處 ?有特性 你的產(chǎn)品和 服務(wù) 客戶的分類 ?按行業(yè)分 ?按地域分 ?按應(yīng)用分 ?按產(chǎn)品類別分