【正文】 的銷售量和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)起草的。 最佳實(shí)踐公司 ? 康柏電腦公司 從多種渠道獲得原始和間接數(shù)據(jù)，放入仿真軟件幫助指導(dǎo)新產(chǎn)品的上市過程。大眾汽車公司充分意識(shí)到合資伙伴能夠幫助公司立刻使用上海汽車公司的營(yíng)銷資源和專家工具。公司決定改變營(yíng)銷戰(zhàn)略，適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?。公司相信在政府的支持下，公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額能夠在 2020年達(dá)到10%。而且，由于銷售人員常常要在儲(chǔ)藏室等地方記錄信息，使用手寫電腦應(yīng)更為方便快速。公司每周例會(huì)的結(jié)果會(huì)通知公司領(lǐng)導(dǎo)，幫助他們進(jìn)行內(nèi)部決策。 ? 確定市場(chǎng)潛力，比較實(shí)際銷售情況 ? 通過成本－效果分析法，確定銷售力量最佳規(guī)模 ? 持續(xù)監(jiān)控影響銷售的市場(chǎng)變化，選擇滿足客戶需求的領(lǐng)域 ? 比較成本和銷售潛力 ? 使用全國(guó)范圍內(nèi)可以互通的賬戶 最佳實(shí)踐公司 ? IBＭ公司 根據(jù)地理和行業(yè)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，整合公司的銷售領(lǐng)域。公司網(wǎng)上銷售訂單平均價(jià)為 150美元，高于其他零售商的網(wǎng)上訂單平均價(jià)。如果聯(lián)盟者沒有能力解決問題，公司會(huì)使用自己的備份系統(tǒng)幫助他們盡快恢復(fù)。由于公司服務(wù)目標(biāo)是輪胎經(jīng)銷商，因此新系統(tǒng)包括了察看公司存貨、訂購(gòu)、投訴等流程。由于實(shí)施系統(tǒng)，公司處理訂單和相關(guān)事務(wù)速度更快，準(zhǔn)確率也提高了許多。 最佳實(shí)踐：在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定 編號(hào)： 64 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 長(zhǎng)期協(xié)議可以令客戶成為公司的長(zhǎng)期合作伙伴，有助于公司估計(jì)產(chǎn)品需求量。考慮到不正確的訂單，系統(tǒng)被設(shè)計(jì)為能夠自動(dòng)篩選刪除錯(cuò)誤訂單，系統(tǒng)會(huì)針對(duì)一些復(fù)雜的訂單提問一些細(xì)節(jié)問題，如果和公司系統(tǒng)內(nèi)的參數(shù)不符時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提醒使用者，避免錯(cuò)誤下單。公司估計(jì)他們耗資3700萬美元，耗時(shí) 3年的訂單執(zhí)行系統(tǒng)在實(shí)施后立刻節(jié)約成本 2500萬美元，估計(jì)將來平均每年可以縮減成本 900萬美元。 最佳實(shí)踐：為每類客戶制定單一基本合同 編號(hào)： 61 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 簡(jiǎn)單、容易使用的接收訂單流程能夠使公司在投入最少時(shí)間、最少勞務(wù)和最低技術(shù)支持情況下，滿足客戶訂貨需求。公司使用例如 % 正常運(yùn)行時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估聯(lián)盟者的績(jī)效。公司經(jīng)理認(rèn)為大力推銷公司網(wǎng)站，能夠增強(qiáng) nordstrom的品牌地位。 編號(hào)： 55 通過現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售 最佳實(shí)踐原理 ? 銷售人員在為公司建立、維持客戶關(guān)系中責(zé)任重大，通過他們的傳授，客戶能夠了解公司本身和產(chǎn)品知識(shí) ? 告訴銷售人員公司的歷史和目標(biāo)，以及他們的責(zé)任 ；教授產(chǎn)品服務(wù)的知識(shí) ；將銷售人員作為客戶培訓(xùn)，提高他們對(duì)客戶需求和期望的敏感度 ；建立獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工的激勵(lì)工程 ；基于多種標(biāo)準(zhǔn)確定傭金 ；提供合適的銷售材料；確定銷售責(zé)任。 最佳實(shí)踐公司 ? 通用電器（ GE） 每年培訓(xùn)銷售人員 20天，保證銷售人員了解最新產(chǎn)品的信息，能夠正確地回答客戶的詢問。 最佳實(shí)踐公司 ? 吉列公司 為他們的銷售人員提供手寫系統(tǒng)的電腦，而不是鍵盤電腦。作為公司戰(zhàn)略之一，公司自愿幫助中國(guó)政府發(fā)展當(dāng)?shù)仄囆袠I(yè)，公司提供了許多的業(yè)務(wù)、教育和人道主義項(xiàng)目。 最佳實(shí)踐：發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見的客戶 編號(hào)： 47 確立在新市場(chǎng)的地位 最佳實(shí)踐原理 ? 新市場(chǎng)的發(fā)展不會(huì)同與跨國(guó)公司本國(guó)市場(chǎng)發(fā)展歷史，尤其是在如何令客戶愿意出錢購(gòu)買，以及營(yíng)銷廣告效應(yīng)上會(huì)有很大區(qū)別。然后以此工資標(biāo)準(zhǔn)，公司估計(jì)愿意成為美容咨詢師的女性數(shù)量，預(yù)測(cè)新市場(chǎng)可能達(dá)到銷售量水平 。公司預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)是：市場(chǎng)間斷性不明顯，就使用細(xì)節(jié)信息；市場(chǎng)間斷性越明顯，就越要使用整體信息 最佳實(shí)踐：使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 編號(hào)： 42 發(fā)展銷售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，提供有意義的信息，令公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。降價(jià)后第一季度公司的銷售量就提升 %，降價(jià)取得了顯著效果 最佳實(shí)踐：修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化 編號(hào)： 37 發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 最佳實(shí)踐原理 ? 個(gè)性化宣傳戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)不同細(xì)分類型客戶的需求，使公司的產(chǎn)品在質(zhì)量和客戶信念中處于一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者地位。持卡人可以在購(gòu)買或租用通用汽車公司產(chǎn)品時(shí)享受 5%的折扣，最高額為 3500美元。增值管理是一種需求推動(dòng)的定價(jià)方法，包括了成本和其他相關(guān)的影響因素。 ? 回饋高效率的渠道伙伴 最佳實(shí)踐公司 ? 微軟公司（ Microsoft） 聘請(qǐng)專家協(xié)助公司在小量業(yè)務(wù)市場(chǎng)上服務(wù)。但現(xiàn)在公司的渠道伙伴已經(jīng)開始意識(shí)到這種方式對(duì)遠(yuǎn)途旅游者獨(dú)有的吸引力，有助于提高公司的整體形象 最佳實(shí)踐：設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略 編號(hào)： 25 選擇分銷渠道 最佳實(shí)踐原理 ? 公司在尋求革新或是潛在新渠道時(shí)，應(yīng)從客戶特點(diǎn)的研究開始，讓客戶的喜好成為分銷設(shè)計(jì)的框架，可以令公司的分銷渠道更有吸引力?？蛻粜畔⑦M(jìn)入公司的數(shù)據(jù)庫(kù)，與免費(fèi)服務(wù)電話關(guān)聯(lián)。 80年代，迪斯尼的品牌因曝光過多面臨危機(jī)。公司對(duì)粘貼Intel Inside 標(biāo)志零售商給予 60％的廣告成本回報(bào)，最高時(shí)曾有 87％的個(gè)人電腦公司在廣告中粘貼了 Intel Inside標(biāo)志。公司的長(zhǎng)期廣告主題是 “ 最有魅力的男人 ” ，而廣告的形象代言人特征也不斷隨著時(shí)代的變化而變化 最佳實(shí)踐：通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 編號(hào)： 13 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 只有清晰、不斷重復(fù)地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標(biāo)客戶心中，有意識(shí)地塑造客戶對(duì)品牌的印象 ? 整合所有的推廣要素，創(chuàng)造一個(gè)具有持續(xù)性的品牌地位；整合各種媒體進(jìn)行推廣，達(dá)到品牌銷售和營(yíng)銷的目標(biāo)；結(jié)合內(nèi)部和外部的市場(chǎng)推廣方法，推出持續(xù)的攻勢(shì)支持品牌戰(zhàn)略；整合公司所有渠道向客戶提供便利 最佳實(shí)踐公司 ? 大眾汽車公司（ Volkswagon） 在 1997年的目標(biāo)是提高 “ 帕薩特 ” 車型在美國(guó)的銷售量。G） 在 1998年發(fā)現(xiàn)必需減少公司一部分商品的生產(chǎn)以提高利潤(rùn)率。 2000 Arthur Andersen All rights reserved. 全球最佳實(shí)務(wù)庫(kù) 安達(dá)信公司 2001年 11月 8日 企業(yè)咨詢 2 信息技術(shù)管理 財(cái)務(wù)與成本管理 內(nèi)部控制管理 采購(gòu)與工程管理 人力資源管理 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 市場(chǎng)與 客戶分析 愿景與 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 新產(chǎn)品 開發(fā)管理 市場(chǎng)與 銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 7 8 9 10 11 3 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶 只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì) 用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位 用客戶喜歡的方式銷售和分銷 在銷售和分銷方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先 一對(duì)一的向客戶營(yíng)銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶 使銷售和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)支持績(jī)效目標(biāo) 評(píng)估所有的營(yíng)銷力量對(duì)公司長(zhǎng)期價(jià)值的影響 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄 4 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄 確定細(xì)分市場(chǎng) 發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分框架 獲得客戶和市場(chǎng)前景信息 建立客戶信息的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 利用客戶信息推動(dòng)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷 系統(tǒng)地監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)分 選擇分銷渠道 設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略 追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新 使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道 選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤(rùn)的渠道伙伴 和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù) 定制營(yíng)銷綱要，滿足渠道伙伴的需要 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄5 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值 確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本 讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略 堅(jiān)持定價(jià)政策 追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績(jī)效 減少成本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力 修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化 發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 針對(duì)不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計(jì)劃 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄6 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄 發(fā)展銷售預(yù)測(cè) 確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合需求量 任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力 合作地發(fā)展預(yù)測(cè)，利用銷售人員和管理人員的投入成果 使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息 追蹤預(yù)測(cè)效果 確立在新市場(chǎng)的地位 決定潛在市場(chǎng)投資戰(zhàn)略時(shí)，同時(shí)考慮長(zhǎng)期需求商機(jī)和短期的風(fēng)險(xiǎn) 和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場(chǎng)進(jìn)入 發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見的客戶 修改定價(jià)和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場(chǎng)的要求 建立獨(dú)立的分銷渠道 改善和政府在政治上的關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)地位 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄7 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄 通過現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售 提高銷售隊(duì)伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求 自動(dòng)化銷售力量 建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷售隊(duì)伍 通過銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)系 將回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)與利潤(rùn)、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入 給予銷售人員必要的工具和獎(jiǎng)勵(lì) 整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求 通過現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售（電訊業(yè)） 投資于零售商 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄8 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄 通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道 在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 管理客戶訂單 為每類客戶制定單一基本合同 確定簡(jiǎn)單容易的訂貨的流程 建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用 在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定 在客戶和公司間確立長(zhǎng)期的協(xié)議，定時(shí)評(píng)估協(xié)議 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄9 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時(shí)間和金錢浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計(jì)上 ? 最佳實(shí)踐公司通過發(fā)現(xiàn)影響客戶的趨勢(shì)，來定義市場(chǎng)；使用調(diào)查的方法直接揭示客戶的需