發(fā)廊外賣營(yíng)銷學(xué)與技巧培訓(xùn)教程(存儲(chǔ)版)
【正文】 產(chǎn)品還可以。 ? （ 1）促成交易的重要性 ? 銷售人員經(jīng)歷了銷售的前五個(gè)步驟： A、問好、自我介紹； B、營(yíng)造輕松的氛圍； C、發(fā)掘顧客需求； D、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處； E、處理顧客的反對(duì)，如果不及時(shí)進(jìn)入 “ 促成交易 ” 的階段，就會(huì)像足球運(yùn)動(dòng)員把球踢到龍門、而沒有射門一樣，白費(fèi)前面付出的努力。你要堅(jiān)信水一定會(huì)開！美發(fā)業(yè)何去何從 域名 ? 銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個(gè)推銷失敗，放棄繼續(xù)努力。美發(fā)業(yè) 本資料來自 49 ? 其實(shí)，做事情信心很重要。 ? 購(gòu)買信號(hào)有語言、非語言兩種形式的購(gòu)買信號(hào)。美發(fā)業(yè)何去何 ? ①直接請(qǐng)求法 ? 即銷售人員直接要求顧客購(gòu)買。銷售人員告訴顧客： X小姐，十月十日前購(gòu)買 XX一支，送 XX一瓶，我給你拿一套吧。 本資料來自 55 ⑤ 利益匯總法 ? 即銷售人員把先前向顧客介紹的產(chǎn)品益處，特別是獲得顧客認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對(duì)產(chǎn)品益處的感受的同時(shí)，向顧客提出購(gòu)買要求。 ” 一般在發(fā)廊銷售的東西，不是很貴，你只要果斷地說；保持有二說三，不要有一說十，能保持顧客對(duì)你的基本信任，這種說故事法很管用的。第一，可以給顧客留下對(duì)產(chǎn)品更深刻的印象。 本資料來自 62 ? 六、資料法。應(yīng)對(duì)：專業(yè)知識(shí)，證據(jù)，成功經(jīng)驗(yàn)，最需要邏輯，體貼，適合分解法。 ? 很多銷售人員都認(rèn)為，成交是銷售的結(jié)束，以為成交了就等于畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)，萬事大吉了。接著，銷售人員應(yīng)該再次概括一下產(chǎn)品的好處，對(duì)顧客的決策表示贊賞，祝賀顧客做出了一個(gè)非常正確的選擇，從而使顧客感到愉快。銷售人員可以懇求顧客介紹朋友、同事或親戚前來購(gòu)買，你可以承諾給予適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，從而達(dá)到“ 顧客帶來顧客 ” 之效果。美發(fā)業(yè)何去何從 域 ? 究竟是應(yīng)當(dāng)立刻離去，還是應(yīng)當(dāng)再呆一會(huì)呢？關(guān)鍵要做到見好就收，不要畫蛇添足。節(jié)日的時(shí)候，你還可以給顧客寄一張賀卡。 本資料來自 73 （ 9）記錄顧客檔案 ? 銷售人員可以準(zhǔn)備一本筆記本，詳細(xì)記錄你的顧客資料以及歷次購(gòu)買產(chǎn)品及折扣的情況，以便你以后可以有準(zhǔn)備地、有針對(duì)性地繼續(xù)進(jìn)行推銷。而且，再拖延下去會(huì)給顧客反思的機(jī)會(huì)，有改變主意的可能性。 ” 這樣顧客會(huì)覺得你是一個(gè)很細(xì)心的銷售人員。美發(fā)業(yè)何去何從 域 本資料來自 66 （ 2）恭喜顧客 ? 成交后千萬不要過分熱情地說謝謝，即便要說也只是簡(jiǎn)短答謝，否則顧客會(huì)以為你賺了他很多錢。我們要站在顧客的立場(chǎng)來上看，我們希望顧客買了東西，還很感謝你了，那你的銷售就很成功了。應(yīng)對(duì)：聆聽，保持尊嚴(yán)，感謝指點(diǎn)，直指話題。比如， 本資料來自 61 ? 五、假設(shè)成交法。 本資料來自 59 ? 三、示范法。這跟請(qǐng)明星代言廣告的原理是同樣的，就是 “ 她也用我們產(chǎn)品的 ” 。還有就是刺激顧客的攀比心理，可以對(duì)顧客說：這套產(chǎn)品，昨天 TCL集團(tuán)老總夫人買了一套，張?zhí)?，像您這么有身份的人，應(yīng)該用這種名牌產(chǎn)品。美發(fā)業(yè)何去何從 域名： ? 使用直接請(qǐng)求法時(shí)，要講究言辭，壓力要適當(dāng)，不能一味地催促顧客，讓顧客產(chǎn)生高壓。如向顧客提問： “ 您對(duì)我推薦的洗發(fā)水，感覺怎么樣？ ” 、 “ X小姐，怎么樣，這種洗發(fā)水不錯(cuò)吧 ?” 本資料來自 51 （ 4）促成交易的技巧 ? 銷售人員發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買信號(hào)，就要及時(shí)促成交易。 ? 銷售人員與顧客談話過程中，隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉和對(duì)銷售人員本人的逐步了解，顧客的態(tài)度會(huì)發(fā)生一些有利的變化，往往會(huì)發(fā)出一些購(gòu)買信號(hào)。 ? 背后鞠躬原理：當(dāng)一個(gè)人拒絕你了以后，他內(nèi)心會(huì)有愧疚感，會(huì)尋找機(jī)會(huì)彌補(bǔ)對(duì)你的愧疚。因?yàn)橹灰阃其N了一百人，就必然有 5個(gè)人成功。 ? 發(fā)型師： ………… 。 本資料來自 44 ? 【 案例八 】 幾種模糊反對(duì)說法 ? 我考慮考慮。 ? 發(fā)型師：哦， X小姐，您也是我的熟客了。 本資料來自 40 ? 【 案例五 】 ? 錯(cuò)誤表述：是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是 …… ? 正確表述：小姐，我理解你的觀點(diǎn)，那我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。因此，銷售人員不必懼怕它。GUY造型棒的效果示范 ? 為證明 TONIamp。因此，銷售人員要善于發(fā)掘發(fā)品所具有能帶給顧客利益的特點(diǎn)，把發(fā)品的特點(diǎn)，轉(zhuǎn)化成顧客所能得到的利益。②顧客以往經(jīng)歷，銷售人員也可以詢問顧客以往購(gòu)買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。顧客主觀地得出 “ 不需要 ” 的武斷結(jié)論，或者干脆以 “ 先考慮考慮再說 ” 之類的話推托。 發(fā)型師：唔？ …… 美發(fā)業(yè)何去何從 本資料來自 28 ? 以上案例的發(fā)型師希望通過陳述自己的產(chǎn)品有多么好來吸引顧客， 發(fā)型師的焦點(diǎn)一直在自己身上 ，顧客被置于次要的位置甚至被完全忽略。業(yè)何去何從 域 本資料來自 27 【 案例一 】 ? 發(fā)型師：張小姐，這種 XX牌洗發(fā)水是日本貨，很管用，好多人買，用后你的頭發(fā)更加柔順亮澤。 ? 除了提問，還要注意聆聽顧客的回答，撲捉顧客話語中有關(guān)需求的真實(shí)含義，從而繼續(xù)按需要的方向提問，掌握顧客更多信息，同時(shí)向成交方向邁進(jìn)。 ? 醫(yī)生不了解病人的病癥就用藥，是亂治?。讳N售人員不了解顧客需求就進(jìn)行推銷，不僅白費(fèi)勁，更重要的是無法成交。 本資料來自 24 營(yíng)造輕松的氛圍 ? 問好和自我介紹之后，就是通過與顧客寒喧，營(yíng)造一種輕松的氣氛。 本資料來自 21 事終總結(jié) ? 每次推銷成功了總結(jié)下成功的方法，如果失敗了，總結(jié)一下失敗的原因，并和同事一起分享，不斷提高外賣技巧。永遠(yuǎn)也不要消極地認(rèn)定什么事情是不可能的，首先你要認(rèn)為你能，再去嘗試、再嘗試，最后你就發(fā)現(xiàn)你確實(shí)能。 ? 根據(jù)員工以前的外賣情況，為每人制定目標(biāo)，鼓勵(lì)打氣，調(diào)動(dòng)全體員工參與競(jìng)賽的熱情。 ? 配合促銷活動(dòng)，可在門外掛橫幅標(biāo)語、設(shè)拱門，店內(nèi)貼海報(bào)、吊旗。 ? 還有在發(fā)型師的鏡臺(tái)前，擺放一套造型用品，為顧客做完頭發(fā)，用一用，既是讓顧客感受效果，又可以秀一秀發(fā)品，這時(shí)順帶推銷當(dāng)然顯得自然，不象是明顯推銷。 ? 以上 5點(diǎn)，發(fā)廊都可以通過對(duì)員工安排培訓(xùn)、實(shí)操訓(xùn)練、考核予以改善。這也是部分發(fā)廊接受了一些 “ 大師 ” 的外賣技巧培訓(xùn)，但銷售業(yè)績(jī)變化不大的原因！美發(fā)業(yè)何去何從 域 本資料來自 4 員工對(duì)產(chǎn)品了解不夠 ? 員工對(duì)發(fā)廊選擇的產(chǎn)品了解不夠、認(rèn)識(shí)不深，甚至自己也沒有用過，根本不知道產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特之處，怎么向顧客推銷呢？ 本資料來自 5 員工缺乏銷售技巧 ? 員工沒有掌握銷售技巧，手法生硬，無法激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，令顧客感到在被推銷，發(fā)廊外賣效果當(dāng)然不佳。成功發(fā)廊的發(fā)品外賣額達(dá)到營(yíng)業(yè)總收入的 30%以上，相當(dāng)于不增加投資的情況下開多一間店。拒絕往往代表顧客對(duì)產(chǎn)品有疑慮或不滿。美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 本資料來自 9 事前準(zhǔn)備 ? （ 1）重視產(chǎn)品陳列 ? 產(chǎn)品陳列被許多發(fā)廊所忽視。好不容易說服顧客，卻沒貨是非常掃興的?；顒?dòng)前、或活動(dòng)過程中，員工可以將最新的促銷消息打電話告訴熟客。如果一個(gè)店里從大工到小工都在積極推銷一款產(chǎn)品，那么推銷的力度會(huì)很大，顧客一次兩次不要，多聽?zhēng)状尉蜁?huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品是不是真的很好，要不要試一下。 本資料來自 19 ? 必須員工充分了解產(chǎn)品，掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，我們要靈活運(yùn)用
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