分金亭酒營銷規(guī)劃報(bào)告(存儲版)
【正文】 釀酒業(yè)的主要行業(yè)；白酒所代表的酒文化也使其在短期內(nèi)很難被其它酒所取代，所有這些因素使白酒在短期內(nèi)仍將擁有龐大的消費(fèi)群 外部 環(huán)境 政策現(xiàn)狀 ?國家政策對白酒發(fā)展十分不利 (詳見背景資料 ) ?由于白酒高稅收的特點(diǎn)，白酒企業(yè)目前仍是很多地方政府的的主要財(cái)政來源之一 ,一般白酒企業(yè)都會受到地方政府不同程度的支持 ?分金亭公司在企業(yè)所在地未如其他競爭對手得到當(dāng)?shù)卣挠辛χС? 競爭形勢 ?白酒行業(yè)現(xiàn)存企業(yè)之間展開異常激烈的競爭來爭奪正在萎縮的市場份額，行業(yè)的整體盈利能力呈下降趨勢。消費(fèi)者無法從分金亭聯(lián)想到品牌形象和價(jià)值 ? 品牌沒有繼承發(fā)揚(yáng)歷史文化淵源 ? 八九十年代“黃金期”的分金亭酒，做為“人民心中的金牌” 沒有挖掘新的內(nèi)涵 ? 就其名稱來源的文化底蘊(yùn)沒有更好的發(fā)揮 ? 沒有用品牌訴求從情感上繼續(xù)與新老消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通 。 根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計(jì)系列化的培訓(xùn)課程，重點(diǎn)以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì) 重點(diǎn)為提升區(qū)域銷售經(jīng)理的市場運(yùn)作與管理能力 。 ?采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，直線上司對下屬的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)下屬的考核和日常管理。 ?分金亭目前在省內(nèi)部分地區(qū)是強(qiáng)勢品牌。無法與過去 30%及 40%的利潤比 .(見圖二 ). ?在江蘇省內(nèi)全國各大名優(yōu)酒廠全力搶占低檔酒市場（如沱牌通過高端品牌推廣垃動低端產(chǎn)品銷售）；小酒廠生產(chǎn)假酒、低檔禮盒酒，兩類酒對產(chǎn)品形成夾擊 ,競爭環(huán)境異常惡劣 消費(fèi)者洞察 由于人們生活習(xí)慣的改變，健康意識的加強(qiáng)，中青年消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大和習(xí)慣白酒消費(fèi)的人群逐步進(jìn)入中老年階段，白酒的消費(fèi)需求中有一部分將繼續(xù)被啤酒和其他飲料酒所替代，白酒的需求只能呈現(xiàn)下降趨勢。 怎么樣的品牌戰(zhàn)略順應(yīng)時代的發(fā)展？ 面臨挑戰(zhàn) 二、實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)面臨的問題與挑戰(zhàn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 品牌力弱化 ? 由于忠誠度降低導(dǎo)致部分老消費(fèi)者流失 ? 品牌號召力不高而使新消費(fèi)者吸納困難，并給零售店鋪市帶來阻力 缺乏品牌整合傳播計(jì)劃 ? 品牌推廣沒有整體計(jì)劃性 ? 品牌傳播內(nèi)容沒有高度統(tǒng)一 ? 資源嚴(yán)重浪費(fèi) 傳播推廣用品五花八門 , 推廣用品難以集中采購，擠占一部分傳播資金 品牌問題 怎么樣的品牌戰(zhàn)略順應(yīng)時代的發(fā)展？ 面臨挑戰(zhàn) 二、實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)面臨的問題與挑戰(zhàn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 二、實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)面臨的問題與挑戰(zhàn) 產(chǎn)品問題 產(chǎn)品線分配不很合理，導(dǎo)致企業(yè)資源的嚴(yán)重浪費(fèi) ? 目前分金亭酒有 68個產(chǎn)品，五大系列，不同系列之間產(chǎn)品分配不很合理，如特釀系列產(chǎn)品達(dá)到 20種，產(chǎn)品密集度過高，但是三星系列僅有 6種，導(dǎo)致財(cái)務(wù)資源和市場資源不合理消耗。 ?考核指標(biāo)的建立 根據(jù)不同的崗位設(shè)立合理的考核指標(biāo)，以次進(jìn)行平衡積分考核 ?生涯設(shè)計(jì) 一種是專門對著營銷中心職能管理人員的，一種是對業(yè)務(wù)人員，每一種都有一個升遷方向。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 實(shí)行經(jīng)銷商評級 ABC分類制度 根據(jù)評級，實(shí)施經(jīng)銷商增減計(jì)劃 提供系統(tǒng)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商素質(zhì) 提升業(yè)務(wù)主管角色，上升為經(jīng)銷商的營銷顧問，參與經(jīng)銷商內(nèi)部管理，協(xié)助經(jīng)銷商管理進(jìn)銷存 提高經(jīng)銷商管理品質(zhì) 打造與重點(diǎn)經(jīng)銷商共贏伙伴營銷模式 渠道聚焦戰(zhàn)略 四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 建立區(qū)域市場銷量第一渠道管理模式 模式復(fù)制 流程化管理 四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 渠道聚焦戰(zhàn)略實(shí)施步驟 ?重新考核與選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商 ?對優(yōu)勢經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)資源扶植（財(cái)務(wù)和人力） ?協(xié)助優(yōu)勢經(jīng)銷商進(jìn)行市場精耕 ?信息資源共享，逐步實(shí)現(xiàn)終端掌控 在樣本城市成功后逐步復(fù)制推廣此模式 針對
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