發(fā)廊外賣營(yíng)銷學(xué)與技巧培訓(xùn)教程-預(yù)覽頁
【正文】 眼光），比如說， “ 小姐，您長(zhǎng)的蠻清秀的，有點(diǎn)像楊恭如呵！ ” ， “ 小姐，你真有氣質(zhì)??！ ” ， “ 小姐，你的 LV手袋真高貴，是最新款的吧？ ” 。應(yīng)在了解顧客需求、使顧客迫切意識(shí)到自己的需求，才有成交的可能。 ? 提問有兩種：①開放式的提問，即用 “ 為什么 ” 、“ 怎么樣 ” 等句子來發(fā)問，可以了解顧客更多情況；②封閉式提問，只需用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答的提問，但一般用來確認(rèn)問題。 ? 有時(shí)候，顧客會(huì)一個(gè)接一個(gè)的連珠炮似的提問，使你無法提問、無法控制局面，也就無法全面了解顧客的真實(shí)需求，這時(shí)，你只能被動(dòng)的回答，陷入顧客的陷阱。這次繼續(xù)談第三個(gè)步驟發(fā)掘顧客需求。 顧客：是嗎？ 發(fā)型師：那當(dāng)然，前段時(shí)間還斷貨呢！您覺得怎么樣？ 顧客：多少錢一支？ 發(fā)型師：不貴， 50元。 發(fā)型師：張小姐，這種洗發(fā)水效果特好，你用后保證不會(huì)后悔。這樣做的結(jié)果是 顧客心理產(chǎn)生了巨大的購(gòu)買成交壓力 。人家來洗頭，本來是想放松一下，結(jié)果搞得頭大，發(fā)廊又不是你一家，那么為什么還要去你家呢？ 本資料來自 29 ? 為了釋放或者抵抗這種壓力，顧客會(huì)本能地采取質(zhì)疑的態(tài)度，全神貫注地關(guān)注發(fā)型師陳述中存在的缺陷。 本資料來自 30 ? 除了靈活地運(yùn)用開放式、封閉式兩種提問方式，了解顧客的需求，還可以交互使用狀況提問、問題提問、暗示提問三種提問法，從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，讓顧客經(jīng)過你的引導(dǎo)及提醒，不知不覺的地說出自己的潛在需求。 發(fā)型師：正宗日本頭發(fā)肥料去屑洗發(fā)水，含有ZPT特效去屑因子，去屑效果很靈，價(jià)格只需35元，您覺得怎么樣？［暗示提問法］ 顧客：是嗎？我可以試試。③顧客的特殊需求，可以詢問顧客個(gè)人有哪些特殊的需求。 ? 這時(shí)，銷售人員不能只從自己的角度，不結(jié)合顧客的需求，只談自己熟悉的發(fā)品特點(diǎn)。美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 本資料來自 35 ? 【 案例一 】 ? 顧客需求：某男客想解決早上后面的頭發(fā)翹起來的問題。美發(fā)業(yè)何去何從 域名： ? 【 案例二 】 ? 發(fā)型師：小姐，我給你推薦 “ XX牌 ” 洗發(fā)水，日本產(chǎn)的，洗后頭發(fā)特別滋潤(rùn)、柔順，在我們店非常好賣，價(jià)格不貴 …… ? 顧客： 是嗎？（顧客心想：這不合我用，我的頭發(fā)油性、頭皮多。GUY造型棒可以解決早上后面的頭發(fā)翹起來，發(fā)型師可以把發(fā)型助理叫過來、在其頭發(fā)作示范，讓顧客直接看到產(chǎn)品的效果。 本資料來自 37 處理顧客的反對(duì) ? 但顧客往往會(huì)提出反對(duì)意見，因此，我們接著談銷售的第五個(gè)步驟 ——處理顧客的反對(duì)，其實(shí)質(zhì)是顧客有疑慮或不滿，表達(dá)出來是多種多樣的，可能是考慮考慮，也可能是直接說不需要；有些是真的，有些是假的。美發(fā)業(yè)何去何從 域 本資料來自 38 ? 處理顧客的反對(duì)意見就是解除顧客的疑慮或不滿。 ? （注意：在答復(fù)人們的反對(duì)意見時(shí)，永遠(yuǎn)不要使用 “ 但是 ” 或 “ 然而 ” 這樣的轉(zhuǎn)折詞。 ? ③ 利用提問弄清導(dǎo)致顧客反對(duì)意見的真正原因。 ? 發(fā)型師：質(zhì)量很好的，價(jià)錢也適中，您不買嗎？ ? 顧客：我真的不買。冒昧地問一下有什么原因呢？（開放式提問） ? 顧客：我今天沒帶夠錢。 本資料來自 43 ? 為弄清導(dǎo)致顧客反對(duì)原因而提問時(shí)，有時(shí)顧客會(huì)提供模糊信息，掩蓋顧客的真實(shí)想法。 ? 下次再說吧。 ? 發(fā)型師：哦？ 本資料來自 45 ? 【 案例十 】 正面案例：在模糊說法下，問清原因、繼續(xù)銷售 ? 發(fā)型師：小姐， XX發(fā)水您覺得怎么樣？ ? 顧客：還可以。 本資料來自 46 促成交易 ? 前面講了銷售的前五個(gè)步驟，本期接著進(jìn)入銷售的第六個(gè)步驟 ——促成交易。銷售中出現(xiàn)拒絕是常見的事。就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準(zhǔn)備，你不會(huì)因此以為水不會(huì)開了。銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對(duì)產(chǎn)品有疑慮或不滿。美發(fā) ? ②銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，銷售觀念錯(cuò)誤 ? 銷售人員由于對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，因而在顧客面前 “ 底氣不足 ” ，產(chǎn)生錯(cuò)誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客；我的產(chǎn)品對(duì)顧客真的有用嗎？；我們的產(chǎn)品并不完美；其它發(fā)廊或其它品牌的產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品好；向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。很多時(shí)候，顧客并不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動(dòng)他們做出最終的決策，銷售人員不敢主動(dòng)提出成交，只會(huì)白白失去成交機(jī)會(huì)。銷售人員要隨時(shí)留意這些購(gòu)買信號(hào)，適時(shí)主動(dòng)提出購(gòu)買建議。美發(fā)業(yè)何去何從 域名： ? 語言形式的購(gòu)買信號(hào)有：顧客詢問細(xì)節(jié)，提出問題，如產(chǎn)品買回去，怎么用？有沒有優(yōu)惠？可以試用一下嗎？等等。在此，介紹幾種促成交易的技巧。因此，熟客一般不會(huì)反感銷售人員的直接請(qǐng)求。 本資料來自 52 ② 優(yōu)惠成交法 ? 即通過給予顧客優(yōu)惠（如打折、贈(zèng)送禮品），促進(jìn)成交。比如銷售人員勸某個(gè)脫發(fā)嚴(yán)重的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護(hù)理，可以說：你想想看，如果你現(xiàn)在不做 “ 防脫發(fā)護(hù)理 ” 、省了這筆錢，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀(jì)輕輕，形象不好，哪個(gè)女人喜歡你?。∵@樣，顧客面臨兩個(gè)選擇，一個(gè)是可能省了這筆錢，而另一個(gè)卻暗示著更大的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強(qiáng)或是愛面子的，才能使用。顧客會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)意外向你購(gòu)買產(chǎn)品。在我們的發(fā)廊銷售里，就是 “ 昨天，我有個(gè)顧客買了多少；前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來了，我看效果是很好的。人對(duì)圖片的印象要比文字，語音的印象要深刻。在顧客把注意力放到產(chǎn)品上時(shí)候，你可以給顧客，示范一下產(chǎn)品是怎么用，同時(shí)也可以跟顧客介紹用產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。消費(fèi)具有很大的沖動(dòng)性，在比較便宜的東西，那沖動(dòng)性就更加突出。幫助顧客下定決心，“ 如果你用了兩個(gè)月，我想你的頭皮屑就沒有了，那時(shí)穿深色衣服就沒那么礙眼了。 ? 七、小點(diǎn)成交法（分解法）。 ? 2．完美型。 ? 4．和平型。 本資料來自 64 鞏固銷售 ? 前面講了銷售的前六個(gè)步驟：①問好、自我介紹；②營(yíng)造輕松的氛圍；③發(fā)掘顧客需求；④介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處；⑤處理顧客的反對(duì)；⑥促成交易，下面接著進(jìn)入銷售的第七個(gè)步驟 ——鞏固銷售。 本資料來自 65 （ 1）避免過度興奮，或過分緊張 ? 當(dāng)顧客同意購(gòu)買時(shí)，銷售人員不應(yīng)表現(xiàn)出過度興奮，因?yàn)榇藭r(shí)的一顰一笑都可能會(huì)使顧客產(chǎn)生不良感受，引起顧客無端的猜測(cè)，而改變購(gòu)買決定。銷售人員要記住，顧客買你銷售的商品并不是對(duì)你的恩賜，并不是在幫你，做買賣是一種互利的交易，如果你成交后的反應(yīng)是如釋重負(fù)，顧客則既會(huì)看不起你，又會(huì)對(duì)你的商品產(chǎn)生懷疑。 本資料來自 68 （ 4）指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品 ? 銷售人員在每售出一件產(chǎn)品時(shí)，必須對(duì)顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用、保存、注意事項(xiàng)等知識(shí)。美 本資料來自 69 （ 5）爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) ? 顯然，顧客向銷售人員購(gòu)買了產(chǎn)品，表示信任銷售人員。美發(fā)業(yè)何去何從 本資料來自 71 （ 7）懂得離開 ? 成交后，銷售人員應(yīng)該有技巧地離開，既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然、合理。在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，記住言多必失的道理，以避免因任意開口導(dǎo)致節(jié)外生枝。不論對(duì)方留你與否，有一點(diǎn)是絕對(duì)沒錯(cuò)的：頭一個(gè)站起來的應(yīng)當(dāng)是你 !如果是顧客先站起來與你握手，那就說明你呆的時(shí)間太久，不受歡迎了。同時(shí)，下次顧客見到你，你記得他（或她）的情況越多，他（或她）會(huì)覺得你非常尊重他（
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1