第3講消費者的動機與需要(存儲版)
【正文】 力 引用名人的 贊同意見 影響消費者動機的因素 ?與消費者個人的相關(guān)程度 ?消費者需要 ?消費者價值觀 ?消費者的目標 ?知覺風(fēng)險 ?與態(tài)度的一致性 消費者需要 ?消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。 ? 原始驅(qū)力與習(xí)得驅(qū)力 ? 誘因（感受 激勵機制與預(yù)期 激勵機制） ? 適度喚醒 弗洛依德精神分析論 自我（ Ego） 誘惑與道德之間的協(xié)調(diào)者 超我 （ Superego） 人的良知 本我（ Id） 定位于直接的滿足 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要 自我實現(xiàn) 馬斯洛需要層次論基本內(nèi)容 ?人是有欲望的動物，需要什么取決于已擁有什么，只有未被滿足的需要才影響人的行為。 雙因素理論 保健因素 降低不滿 激勵因素 喚起進取心、產(chǎn)生激勵 三、動機與營銷策略 ?如何發(fā)現(xiàn)消費者購買某種產(chǎn)品的動機 ?如何根據(jù)動機的層次性制定營銷策略 ?怎樣減少不同動機之間的沖突 發(fā)現(xiàn)消費者的購買動機 顯性動機 大汽車更舒適 它的品質(zhì)超群 我的好幾位朋友開卡迪拉克 消費行為 購買卡迪拉克 它顯示我成功 它是強有力、性感的汽車，它使我顯得強有力和性感 隱性動機 常用的動機研究技術(shù) ?詞語聯(lián)想 ?語句完成 ?故事完成 ?卡通技術(shù) ?第三人稱技術(shù) Exhibit : Projective Techniques 手段－目標鏈分析 ?目的 ?識別顧客購買特定產(chǎn)品或服務(wù)與他所追求的利益和價值之間的關(guān)系 特征、利益（后果）及價值 屬性和特征 利益 價值 所提供產(chǎn)品的關(guān)鍵特征 能給顧客帶來什么
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