【正文】 二、打開(kāi)與客戶私人關(guān)系的“八扇門(mén)” 既然與客戶建立私交非常重要，那么到底有哪些方法能夠幫助銷(xiāo)售人員與客戶建立私交？這些方法是信手拈來(lái)還是有規(guī)律可循？我們又應(yīng)當(dāng)如何尋找和把握這些規(guī)律呢？ 最常用的三個(gè)是 ： 愛(ài)好話題 親朋兒女 雪中送炭 “愛(ài)好話題 ”具有非常廣的適用性，對(duì)于一個(gè)處在快速成長(zhǎng)期的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)講，要想透徹掌握和熟練運(yùn)用，需要注意以下六個(gè)要點(diǎn)： ——談資表 “談資表 ”是一種早年臺(tái)灣行銷(xiāo)界的一種說(shuō)法，意思是把與客戶談話時(shí)的話題資源匯總成一張表格。如果第一次見(jiàn)面就展現(xiàn)自己的所有兩點(diǎn)，以后你不能進(jìn)一步表現(xiàn)的話，客戶反而會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人沒(méi)什么內(nèi)涵，僅僅是表面光鮮而已，因此，趨利是向下的。 探討期望 驕傲自滿者對(duì)自己未來(lái)的期望一般有以下幾種： 一是想當(dāng)官； 二是想得到更大的權(quán)力和資源，希望自己 能夠 有更廣闊的運(yùn)作空間 ； 三是想去更有潛力的市場(chǎng)，希望大有作為； 四是希望公司在管理、運(yùn)作、市場(chǎng)策略等方面有所改進(jìn)，以使自己能發(fā)揮出更大的潛力； 無(wú)論以上哪種情況，都是積極的，對(duì)公司、對(duì)個(gè)人都是有積極意義的！ 三、“飄飄然”狀態(tài)的發(fā)現(xiàn)與預(yù)防 俗話說(shuō)得好， “預(yù)防勝于治病、 消防勝于救火 ”， 不要等到某個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)進(jìn)入嚴(yán)重的“飄飄然”狀態(tài)之后， 管理者才實(shí)施干預(yù)和調(diào)整，而要運(yùn)用六個(gè)基本的操作步驟加以預(yù)防才行。 。 :00:3316:00:33March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:3316:00Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 0分 33秒 16:00:3318 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :00:3316:00Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :00:3316:00:33March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。這些都是在驕傲自滿者身上經(jīng)常發(fā)生的現(xiàn)象，但他們由于自我感覺(jué)過(guò)分良好，所以根本無(wú)法察覺(jué)！ 相比別人來(lái)說(shuō)，人更關(guān)心自己，相比其他類(lèi)型的銷(xiāo)售人員來(lái)講，驕傲自滿者更關(guān)心自己的前途和理想，因此當(dāng)管理者能偶點(diǎn)透這其中巨大的反差時(shí)，對(duì)驕傲自滿者內(nèi)心觸動(dòng)會(huì)非常大，同時(shí)也是促使改變以往行為的原動(dòng)力！ 落實(shí)行動(dòng) 所謂“落實(shí)行動(dòng)”指的是在 談話 的最 后，一定要讓對(duì)方采取一個(gè)行動(dòng)，這個(gè)行動(dòng)一定要與對(duì)方飄飄然的心理狀態(tài)相悖才行。 “ 運(yùn)用之道，存乎一心 ” 。因此此時(shí)你公司產(chǎn)品屬于個(gè)性化、定制化范疇，一切都依靠你與客戶的溝通質(zhì)量和你對(duì)客戶的了解程度，此時(shí)如果銷(xiāo)售人員與客戶的關(guān)系疏遠(yuǎn)，那么雖然你公司的整體實(shí)力高于對(duì)手，但仍然無(wú)法出具令客戶滿意的產(chǎn)品介紹或解決方案！既然無(wú)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)，失敗也在所難免，所以此時(shí)與客戶建立私人關(guān)系十分必要。 梅花分配常見(jiàn)的變性有以下五個(gè)： 此種形態(tài)的典型表現(xiàn)，就是花心過(guò)度擴(kuò)張，最終決策者一家獨(dú)大，包攬了整個(gè)決策過(guò)程。 （一）推動(dòng)首倡 首倡者，是梅花模型的第一個(gè)花瓣，在業(yè)務(wù)推廣時(shí)一定會(huì)用到。 內(nèi)線支持者 輔助決策者 首倡者 關(guān)鍵使用者 技術(shù)把關(guān)者 核心決策者 首倡者 即客戶企業(yè)中，在內(nèi)部開(kāi)會(huì)時(shí)，或領(lǐng)導(dǎo)在私下征求意見(jiàn)時(shí)，或在非正式場(chǎng)合但有決策者在場(chǎng)時(shí)，第一個(gè)主動(dòng)提出或傾向某家供應(yīng)商的產(chǎn)品或方案的團(tuán)隊(duì)。 對(duì)照前文所說(shuō)的技能訓(xùn)練的四個(gè)階段，本步驟要解決的問(wèn)題主要集中體現(xiàn)在第一個(gè)階段，具體需要完成四個(gè)任務(wù)： 首先讓銷(xiāo)售人員明白，在談判中一位讓步，不僅會(huì)喪失了公司應(yīng)得的利益，客戶也不會(huì)感到滿意，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為這名容易就得到了想要的商務(wù)條件，這個(gè)廠家的報(bào)價(jià)肯定還有水分。但是一些公司技巧類(lèi)型培訓(xùn)搞了多次，都收效不佳，其原因就在于對(duì)技能學(xué)習(xí)的核心原理了解不清，沒(méi)有按照技能學(xué)習(xí)的基本步驟進(jìn)行而已。 最后，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)掌握的大多數(shù)知識(shí)，都是陳述性知識(shí)與程序性知識(shí)的組合，并且以程序性知識(shí)為主。 辯證意識(shí) 一個(gè)具有辯證思維的銷(xiāo)售人員，見(jiàn)到對(duì)手給出報(bào)價(jià)很低時(shí)，不僅能想 到對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，更應(yīng)當(dāng)想到對(duì)手這么低的價(jià)格暗藏著以次充 好的欺騙手段； 當(dāng)聽(tīng)說(shuō)對(duì)手給客戶承諾很多時(shí)，甚至超出了行業(yè)規(guī)范時(shí)，也應(yīng)當(dāng)能想 到對(duì)手很可能是在虛張聲勢(shì)，其能力根本就不足以支撐其服務(wù)承諾； 特別是發(fā)現(xiàn)客戶方的決策者與對(duì)手關(guān)系密切時(shí)，其第一反應(yīng)絕對(duì)不是 此項(xiàng)目自己沒(méi)戲唱了，而是首先想到“我要有意傳播對(duì)手與客戶的這層 關(guān)系，使對(duì)方?jīng)Q策者最終在決策時(shí)反而會(huì)有所顧忌”。銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)期系統(tǒng)訓(xùn)練 深藍(lán)印刷有限公司 入門(mén)期 生存期 成長(zhǎng)期 成熟期 雛鷹階段 翱翔階段 搏擊階段 展翅階段 本階段的訓(xùn)練內(nèi)容被稱(chēng)作“搏擊階段”的訓(xùn)練。 但對(duì)于進(jìn)入成長(zhǎng)期的銷(xiāo)售人員來(lái)講，如果還是此種表現(xiàn)，那就說(shuō)明他缺乏一種重要的思維意識(shí)，者就是辯證思維。時(shí)間，就是各個(gè)陳述性事件發(fā)生的先后次序；空間，指的是各個(gè)陳述性知識(shí)之間的從屬關(guān)系。 相對(duì)于知識(shí)來(lái)講，技能對(duì)于銷(xiāo)售人員的作用更加直接，并且技能培訓(xùn)也是管理者輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中時(shí)間最多的。 （一）談判中的常用技巧：讓步對(duì)等 說(shuō)給你聽(tīng) 做給你看 你做我看 重點(diǎn)突破 整合應(yīng)用 養(yǎng)成習(xí)慣 （二）“讓步對(duì)等”技巧的學(xué)習(xí)過(guò)程 技能訓(xùn)練的典型步驟 說(shuō)給你聽(tīng) 最后，當(dāng)然要描述讓步對(duì)等的具體內(nèi)容，以及不同情況下讓步的幅度和對(duì)等條件的提出策略，要使銷(xiāo)售人員在頭腦中形成讓步對(duì)等的具體形象才行。梅花分配實(shí)際就是把組織型客戶進(jìn)行團(tuán)隊(duì)決策時(shí)各個(gè)參與決策的典型人物，安排到一朵梅花的不同位置，以形象化描述客戶決策模式的一種分析方法。位置不同，其發(fā)揮的作用就不同，其具體的需要和想法也不同，因此銷(xiāo)售人員必須要做到投其所好或?qū)ΠY下藥才行。 三、應(yīng)用梅花分配時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題 梅花分配是一個(gè)整體，絕不能割裂地看待每一個(gè)花瓣的作用，并且梅花模型本身也不是一成不變的，必須要與實(shí)際的業(yè)務(wù)工作和客戶的背景情況想結(jié)合。 一、 與客戶建立私人關(guān)系的重要性 一部分銷(xiāo)售人員的核心觀念是：我的產(chǎn)品好，我的服務(wù)好，我的價(jià)格優(yōu)，客戶一定會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品！但最終結(jié)果卻令他們大跌眼鏡，客戶居然選擇了一個(gè)在服務(wù)、質(zhì)量、供貨等方面都相對(duì)遜色的廠家，但是該廠只有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是與客戶的幾個(gè)關(guān)鍵人物都是哥們！ 從實(shí)際推銷(xiāo)工作來(lái)看，與客戶建立良好的私人關(guān)系，在有些情況下是多余的，有些情況下是必要的，有些情況下還是重要的，有些情況下甚至是必須的，卻別以上幾種情況最重要的因素，主要來(lái)自以下兩個(gè)方面 ： 二是自己公司的綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比 一是產(chǎn)品的本身特性 多余的 必須的 重要的 必要的 有優(yōu)勢(shì) 個(gè)性的 無(wú)優(yōu)勢(shì) 通用的 人際關(guān)系的適用矩陣 在第