化妝品銷售技巧培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 確認(rèn)時，避免操縱對方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如 ―是這樣嗎？ ‖ ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。 29 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。 33 提問的要點(diǎn)： □ 提問有助于你收集你需要的信息類型； －當(dāng)你要人們展開談話時 ， 用一般性問題提問 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ? 在你概括你的解釋時 ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ? 不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 ? □ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認(rèn)和觀察來獲取信息； ? □ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評估這些信息 。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時 ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。被包括的利益你的產(chǎn)品競爭性特點(diǎn)開放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要57 請求定購 58 請求訂購 ? 兩個基本做法： □ 直接 ： ? 用簡短的語言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠說出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個事實(shí)；如什么時候給你送貨 ？ ? 兩個要點(diǎn)： □ 自信 ? 如何你在銷售的過程中 ， 與你的顧客在達(dá)成意見一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個反應(yīng)的機(jī)會 ， 沉默 ， 盡量觀察和聽 ——沉默是金 。 謝 謝 :38:1913:3813::38 13:3813:38::38:19 2023年 3月 15日星期三 1時 38分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 1時 38分 :38March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 15日星期三 下午 1時 38分 19秒 13:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:38:1913:38:1913:38Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時 38分 19秒 下午 1時 38分 13:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 13:38:1913:38:1913:383/15/2023 1:38:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:38:1913:38:1913:38Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 15日星期三 下午 1時 38分 19秒 13:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 65 克服銷售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評估以下 ； －是一個障礙還是一個問題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時 ， 澄清障礙； □ 確認(rèn)你對障礙的理解； － 但確認(rèn)時 ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購 。 進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備： □ 進(jìn)行總結(jié)性陳述 ， 重復(fù)你的顧客所說的 ， 然后問顧客一個問題 ，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確； □ 陳述你對問題的總結(jié) ——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)： －無論如何去確認(rèn) ， 要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “ 這對嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 45 ? 為什么要識別銷售機(jī)會 ？ – 很簡單 ， 通過識別機(jī)會 ， 你就增加了把時間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期和長期目標(biāo) 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 32 引導(dǎo)性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時 。 28 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的 問題有展開式和集中式
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