【正文】 10:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務(wù)員工作日記錄表備 注時間訪問對象 訪問目的 終端類型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計 當(dāng) 天 計 劃 訪 問 數(shù)（ ） 家 當(dāng) 天 實(shí) 際 訪 問 數(shù)（ ） 家 日 期：每天累計總時間（ ）分鐘其它事件第 63 頁 過程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 2 第 64 頁 過程管理的意義和方法 ? 組織成長過程、經(jīng)營過程要真實(shí)記錄 ? 監(jiān)督、評估、輔導(dǎo)的依據(jù) ? 科學(xué)化經(jīng)營的表征 ? 把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上 ? 制定業(yè)務(wù)推動方案的依據(jù) ? 制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù) ? 創(chuàng)新、改進(jìn)、各項(xiàng)決策的重要依據(jù) 第 65 頁 考核與激勵 ? 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ? 激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽(yù)激勵方式 ） 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ? 營銷隊伍團(tuán)隊 ? 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 ? 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 3 第 66 頁 營銷團(tuán)隊建設(shè) ? 建立團(tuán)隊的效率 – 精耕細(xì)作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 基于團(tuán)隊效率的績效考評 – 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應(yīng)對變化、個性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 示例 第 67 頁 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會牽引人才成長” ? 將隊伍管理作為考評激勵的內(nèi)容 第 68 頁 第 69 頁 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 8時 26分 :26March 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 13日星期一 下午 8時 26分 8秒 20:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:26:0820:26:0820:26Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 26分 8秒 下午 8時 26分 20:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:26:0820:26:0820:263/13/2023 8:26:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:26:0820:26:0820:26Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 13日星期一 下午 8時 26分 8秒 20:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見 零售業(yè)務(wù) 有充分了解 。 集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)： 如管理技術(shù) 、 公文處理 、 合同管理 、 辦公技術(shù) 、 財務(wù)基礎(chǔ)知識 、商務(wù)處理 、 心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等 第 58 頁 天音公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 要求 公司工作年限 6個月 工作經(jīng)驗(yàn) 豐富 。 第 26 頁 各項(xiàng)管理規(guī)范 ? 市場調(diào)研管理 （計劃、組織、分析、報告等） ? 目標(biāo)計劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） ? 財務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營銷管理 （品牌、價格、客戶、銷售等） ? 儲運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會和后勤等） 第 27 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè) 第 28 頁 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標(biāo)管理原則 第 29 頁 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 第 30 頁 制定營銷目標(biāo)計劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時限的 (Timebased) 第 31 頁 經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立 (示例 ) 年銷售利潤總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費(fèi)用率： 4％ 果蔬飲料市場占有率： 50％ 零售市場鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬元 銷售員人均銷售收入： 50萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場 (新客戶 )銷量收入： 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次 第 32 頁 計劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標(biāo)任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標(biāo)方針 銷售計劃 費(fèi)用計劃 渠道計劃 促銷計劃 培訓(xùn)計劃 經(jīng)營計劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財務(wù) 測算 第 33 頁 銷售計劃編制表 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合計 赤霞珠 734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅 176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12