煙草行業(yè)客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 產(chǎn)品和服務(wù) 定位 定價(jià) 產(chǎn)品和服務(wù) 配銷通路 /流通 推 廣 贏得客戶 客戶保持 利潤(rùn) 維持 價(jià)值 捕捉 價(jià)值 創(chuàng)造 價(jià)值 2 ? 產(chǎn)品 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) (“由上至下” ) 將現(xiàn)有的（和潛在的）市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)分 層式的分類整理。 美林 。 100,000249,999。鄉(xiāng)村 美國(guó)客戶市場(chǎng)細(xì)分變量 地理 因素 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 15 郵政編碼檔案 ? 75248 (Belt Line北部和 “毛皮制品和 旅行車 ” 考依特西部 ) ? 75219 (奧克蘭 ) “陽光地帶 Single” ? 75205 (高地公園 ) “金錢和頭腦” ? 75212 (西達(dá)拉斯 ) “煙草” ? 75215 (南達(dá)拉斯 ) “城市重建” 16 主要項(xiàng)目 細(xì)分 典型性 變量 細(xì)目分類 顧客特征 地理 因素 人口 因素 地理位置 城市規(guī)模 都市區(qū) 稠密度 東北部 。 250,000499,999。 女 6歲以下 。 6574。 大學(xué)生 。 5 或更多 自己的房子 。 $35,000$49,999。 $25,000$34,999。 固執(zhí)的 。 奮斗者 。等 . 成就者 。 高中畢業(yè)生 。 大專生或職高生 。離婚 。 Baby Boomlet/Generation Y (1977present) 1。其他 嬰兒 。 2534。主要大都市統(tǒng)計(jì)區(qū) (PMSAs) 城區(qū) 。 10,00024,999。 聯(lián)合大都市統(tǒng)計(jì)區(qū) (CMSAs)。西部 10,000以下 。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 5 市場(chǎng)細(xì)分定義 市場(chǎng)細(xì)分 包括由所有符合下面要求的購買者構(gòu)成的消費(fèi)群 : 1. 有共同的需求； 2. 對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷行為有相似的反應(yīng) . 由這樣的市場(chǎng)細(xì)分過程得到的消費(fèi)群體稱為市場(chǎng)細(xì)分 , 它把市場(chǎng)分為若干由包含相似需求消費(fèi)者群的子市場(chǎng) . 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 6 市場(chǎng)細(xì)分：戰(zhàn)略要點(diǎn) ? 消費(fèi)者是多元的 . ? 自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . ? 更好的市場(chǎng)成效 . 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 7 “聆聽你的客戶的意見 .” 8 案例分析 牛排 啤酒 ?客戶調(diào)查 ?健康狂熱 ?膨脹的食欲 9 “我們應(yīng)該聆聽哪些客戶的意見 ?” 10 ? 誰是我們的客戶 ? ? 誰的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? ? 我們希望吸引哪些客戶 ? ? 我們應(yīng)該保持那些客戶 ? ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 管理問題 : 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 11 高層客戶的重要性 信用卡 化妝品 長(zhǎng)途電信服務(wù) 取 5%的高層客戶來分析 5 25 5 15 5 28 75 95 85 95 95 72 客戶 利潤(rùn) 客戶 利潤(rùn) 客戶 利潤(rùn) 來源 : 國(guó)際數(shù)據(jù)公司 。楊基集團(tuán) 。 10,00024,999。主要大都市統(tǒng)計(jì)區(qū) (PMSAs) 城區(qū) 。 25,00049,999。郊區(qū) 。 3544。 幼稚園 。 2。 寡婦 美國(guó)客戶市場(chǎng)細(xì)分變量 17 美國(guó)客戶市場(chǎng)細(xì)分變量 主要項(xiàng)目 細(xì)分 典型性 變量 細(xì)目分類 顧客特征 社會(huì) 因素
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