【正文】 海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 14日星期二 10時 12分 11秒 10:12:1114 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 12分 11秒 10:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 14日星期二 10時 12分 11秒 10:12:1114 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。姿勢同步 ——客戶翹右腿你可以適時地翹左腿，客戶有抽煙的習(xí)慣你也可以適時地抽根煙，甚至顧客的講話速度很快，你也要說得快，客戶講話很慢你也要學(xué)他慢。一個銷售員的服裝很得體，給人的感覺是一個十分重視儀表的銷售人員。 ◆使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深的專門知識。面對客戶提出的異議，希望你能秉公地持下列的態(tài)度： ①異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映。 ◆客戶在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信息。比如：“這個品牌的筆記本電腦，很輕便，容量、內(nèi)存都沒有問題，保修期是三年，并且現(xiàn)在又有促銷活動，買筆記本電腦送一套正版軟件 …… 。 四、客戶的開發(fā) 產(chǎn)品說明的步驟 ◆開場白。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。 （ 2）銷售中利用電話的時機(jī) ①預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間 ②直接信函前的提示 ③直接信函后的跟蹤 （ 3）電話接近的步驟 ①準(zhǔn)備電話內(nèi)容 ②接通后如何介紹自己 ③引起對方興趣 ④訴說拜訪理由 ⑤結(jié)束電話 四、客戶的開發(fā) 所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。 ④樂趣或者叫興趣的話題。你可以談及到對方的事情， “張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯，您真的是非常非常的讓我敬佩呀。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。用四個字來說就是，言、行、舉、止。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價值，但他永遠(yuǎn)不會拒絕你對他的關(guān)懷。 怎么去接近呢？ ①稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱； ②你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱； ③感謝對方的接見。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。 此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。 客戶購買的決定過程 顧客購買前的考慮事項 客戶決定購買之前通常有以下考慮事項： ◆銷售規(guī)模 ◆購買的決定認(rèn)數(shù) ◆ 產(chǎn)品的生命周期 ◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉 四、客戶的開發(fā) 基本要點(diǎn) ◆每天安排一小時，盡可能多地打電話 ◆電話要簡短 ◆在打電話前準(zhǔn)備一個清單 ◆專注地工作 ◆避開電話高峰時間來進(jìn)行銷售 ◆變換致電時間 ◆客戶的資料必須井井有條 ◆開始之前先要預(yù)見結(jié)果 ◆不要停歇 四、客戶的開發(fā) 一個銷售人員對時間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心 ——自己是否愿意改變。 微笑與表達(dá)的能力 有 □ 無 □ 行動快速的能力 有 □ 無 □ 聆聽的能力 有 □ 無 □ 自我教育與精進(jìn)的能力 有 □ 無 □ 服務(wù)顧客的能力 有 □ 無 □ 判斷購買的能力 有 □ 無 □ 判斷顧客購買決定的能力 有 □ 無 □ 判斷顧客購買需要的能力 有 □ 無 □ 聰明的，精干的 有 □ 無 □ 幽默的 有 □ 無 □ 熱忱 有 □無 □ 想象力，創(chuàng)造力，情報力 有 □ 無 □ 二、銷售的基本認(rèn)知 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個人的形象。 ◆利益銷售法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。 ◆銷售環(huán)境。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。 ◆接觸性。 銷售工作的特性 ◆主動性。 一、銷售的基本概念 銷售人員必須知道的三件事： 銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分： 銷售售工作肯定是很困難的。 【 自檢 】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認(rèn)識的？ 銷售人員必須是行動積極的人 銷售人員應(yīng)是實踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務(wù)。就是怎樣把我們的商品、價格、地點(diǎn)、時間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題 ??” 經(jīng)常說這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。 三、銷售人員的個人發(fā)展 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉 影響銷售業(yè)績的因素 有 /無 改進(jìn)計劃 自卑感 無價值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)。 【 自檢 】 填寫你的客戶策略 我在賣什么？ 誰是我的客戶？ 為什么我的客戶會向我購買？ 我的未來客戶在哪里？ 我的客戶什么時候會買？ 為什么我的客戶不買？ 誰是我的競爭者？ 誰是非客戶？ 客戶購買的動機(jī) ——恐懼失去和渴望獲得 人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去。如果一個銷售人員每天把他的時間浪費(fèi)在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。 ◆銷售是教育客戶。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題； ⑤說明來意。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認(rèn)識別人，這就是拓展。第一印象幾乎 95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)重要。時時刻刻進(jìn)行銷售前的自我心里對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個方面