【正文】 ）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、浦口區(qū)和大廠區(qū)四片，各設(shè)一個業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)的開展增強(qiáng)了其獲利能力。（ 2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。六、考核目標(biāo)時間期限為一年，即從 1999年 12月 22日起到 2023年 12月 21日止。萬元。135附件 11 ：銷售補(bǔ)充協(xié)議（續(xù) 3）? 乙方應(yīng)配合甲方在 2023年逐步建立起穩(wěn)固的二批商網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以利于甲方新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，并保證其鋪貨率達(dá)到 80%以上。隸屬區(qū)域，以水站為基點，服務(wù)于版塊內(nèi)除直營系統(tǒng)外的所 ：要求均勻、快速，有利于產(chǎn)品消化。2）反饋一周內(nèi)版塊情況、工作執(zhí)行3）積極提出問題，重獎4）下周路線、工作安排上報 1）鋪貨率：變化 2）銷售統(tǒng)計：分品種、分 20%重點客戶（ 100家）和全 體客戶 3）其它產(chǎn)品市場情況：有獎※ 工作報表3)2）進(jìn)步所做出的評價用于指引今后的努力方向，宣傳有效做法。二、四大法則? 回款及時法：每周五之前回下周計劃的貨款，是保持貨源暢通的第一前提。每一車皮可裝 60噸水、酸奶、果凍、牛奶重量計劃仍按原方式計算，四品類任意混裝。但要注意的是：車皮到貨時經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員要現(xiàn)場監(jiān)督，杜絕野蠻裝卸，減少破損；無站臺的 縣級經(jīng)銷商仍發(fā)汽運(yùn)，但不保證及時性；沒有車皮補(bǔ)貼的客戶趕快申請。；同時，容易改變消費(fèi)心態(tài)、購買力弱 151附件 15：小學(xué)校促銷方案（續(xù) 1）? 境外工作是指在學(xué)校、幼兒園周圍組織活動，通過兌獎或派送等形式把小學(xué)生或兒童家長吸引進(jìn)來參與，從而達(dá)到促銷目的。? 客情 ——— 讓零點都能參與進(jìn)來，并主動配合活動的開展， 通過公關(guān)獲得校領(lǐng)導(dǎo)的支持。由于玩具制作激發(fā)了孩子的智力開發(fā)，具有教育意義，所以校方領(lǐng)導(dǎo)會大力支持。機(jī)，先敵而動，同時沖擊 100。把握最戰(zhàn) 制作玩具越多，消費(fèi)的產(chǎn)品也就越多，特別是制作一些復(fù)雜的玩具，消費(fèi)量會更大。包括企業(yè)情況 、產(chǎn)品知識 、市場情況 、活動方式 ，以及獎懲制度 等等。2，活動說明海報 2—3 處，最好是手寫。條幅 1—2 幅。境內(nèi)工作是指在學(xué)校、幼兒園內(nèi)部通過和他們領(lǐng)導(dǎo)或教師聯(lián)合舉辦的活動（以前的填色比賽、紅花榜活動就系此類）。3300件水（ 50噸） +10噸（牛奶、果凍、酸奶） =60噸149附件 14：儲運(yùn)現(xiàn)狀及措施（續(xù) 3）? 事實上， 15噸貨相當(dāng)于原汽運(yùn)一車半酸奶， 10噸貨相當(dāng)于原汽運(yùn)的一車酸奶。這種方法第一周貨到了，庫存相當(dāng)充足，第二周還可以遲到一點打款，遲一點到貨，適當(dāng)壓了一點貨，但絕不會斷貨，適于全省地級市經(jīng)銷商，成熟的縣級市場不妨一試。近期由于汽運(yùn)無法在預(yù)期到達(dá)，導(dǎo)致經(jīng)銷商積極性減退?！?對八月份在本分公司市場區(qū)域范圍內(nèi)的重要活動進(jìn)行總結(jié)評價。3．鋪貨率 300元 4．貨架陳列氣勢、 POP 100元 5．嘉獎 最高 300元考評內(nèi)容： 1）現(xiàn)狀、早退扣 20元 /次 30元 /天 40元 /天 100元 /天， 2次曠工以自動離職計 40元 /天 不提前請假以曠工計算。路單（分路線） 3．維護(hù)與士多店良好的的客情關(guān)系附件 12：助推員工作手冊 (續(xù) 1)茶扣罰 10%。果 茶 牛 四、銷售回款目標(biāo)完成獎　 　　　元。? 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以 100— 129附件 9： 目標(biāo)管理方案（續(xù) 6）127附件 9： 目標(biāo)管理方案（續(xù) 4）三、日常工作目標(biāo)? 2023年日常工作是分公司非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是分公司考核的重要指標(biāo)之一。金輝批發(fā)部通過深度分銷，掌握了分銷渠道，贏得了其他廠商的關(guān)注。這個只有 7個人的批發(fā)部，銷售額達(dá)到 130萬元，本地市場占有率達(dá)到 90%。? 財務(wù)部開具退貨單必須依據(jù)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的退貨申請單 。 三、銷售部及市場部人員每天必須上交當(dāng)日工作行程表，上午 9： 00前必須完成所有開單工作并離開辦公室。? 對于公司的內(nèi)部管理方面，公大也做了相應(yīng)的改進(jìn)，建立了《辦公室管理規(guī)章 》、 《倉庫管理工作規(guī)章 》、 《對帳單 》 等。這個部門有四十多人，采取業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制，業(yè)務(wù)員的主要工作是理貨，查點庫存，下訂單以及產(chǎn)品的更換等。銷售收入從去年的 6400萬元增長到今年的 7400萬元。分公司今年更換了蘇州的那個經(jīng)銷商，尋找了兩家小型的經(jīng)銷商，對其加強(qiáng)引導(dǎo)和管理，幫助他們建立和完善網(wǎng)絡(luò)。由于渠道建設(shè)的順利進(jìn)行，樂百氏產(chǎn)品在市區(qū)的銷售額穩(wěn)定增長，擋住了 “ 天與地 ” 的凌厲攻勢。應(yīng)在不同的場合、針對不同的消費(fèi)群體選擇相應(yīng)的促銷模式，同時考慮促銷時間的選擇及對投入成本進(jìn)行核算。? ? 郊區(qū)市場的開拓：強(qiáng)化北京郊區(qū)市場的開拓，每個郊縣安排一個業(yè)務(wù)員，并從業(yè)務(wù)開發(fā)和節(jié)約成本角度出發(fā)，招聘當(dāng)?shù)厝藛T。? 在理貨員管理上要求其了解產(chǎn)品知識，產(chǎn)品陳列的技巧，例如，每個產(chǎn)品有三個排面，排列整齊、清潔、成序列；堆頭擺放要有擱箱，排滿后還要留有空間，既有良好的視覺效果，又讓人覺得貨物走得快，有流動感。例如：? F（銷量）＝ f（ W， C1， C2， P1， P2， R…… ）? 控貨的關(guān)鍵是要做好市場預(yù)期，把握市場趨勢圖，減少市場泡沫。? 能否根據(jù)市場特點，預(yù)期階段性的市場發(fā)展動向，把握好出貨節(jié)奏是市場競爭中的一個關(guān)鍵點。? 在營銷過程中注重對競爭對手（主要是 W）的情況進(jìn)行深入全面的分析，強(qiáng)化市場的運(yùn)作的速度和效率。? 為了避免批發(fā)商向小二批，零售商壓貨，轉(zhuǎn)嫁庫存壓力，以及 W降價導(dǎo)致批發(fā)商對我提出相應(yīng)的降價要求，因此，對二批商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。? 用《經(jīng)營簡報》的形式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時間，在一定的期間內(nèi)持續(xù)積累外勢的厚度。? 尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。? 改善系統(tǒng)管理的第二個問題就是，加強(qiáng)市場信息的反饋，92改善系統(tǒng)管理（續(xù) 1）? 以 “省人化 ”為原則，不斷思考三個問題：第一，每用一個人，能否帶來一百萬的銷售收入，或是否會降低人均銷售收入。 執(zhí)行時間、 “降低存貨 ”，以及 “控制費(fèi)用 ”直接相關(guān)。到達(dá)時間： 日巡訪店名： （參閱附件 1《長沙分公司經(jīng)驗》第 95頁，表 20，表 201）? 當(dāng)我們不能有效地控制渠道中的存貨時，就會盲目地依靠價格或減價出貨，規(guī)避存貨風(fēng)險，損害價值鏈的利益。? 對樂百氏公司來說，除競爭策略的需要外，如鎖定渠道與旺季囤貨，在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。小計 15347 7098 15706 0 0 38151 JK50X 615 407 200 1222 (46周 )11/09—11/15把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。_47圖 8 微利時代的特征產(chǎn)品成本銷售收入 銷售毛利2，加強(qiáng)市場信息反饋? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。；每月例會帶回分公司 表 10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表（長沙） 表 10—1 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表（上海）表 11 業(yè)績考核表表 11—1 辦事處管理考核評分表辦事處： 月份：第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨45第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨? 深度分銷的核心競爭力來源是 “物流管理 ”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨 ”的能力。2（元）131335 35 2514/28 25 24241414131335 35 256/20 335 35 31335 3期A B C D銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽 ? 每個助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是， ⑴ 理貨， ⑵ 環(huán)境布置， ⑶ 促銷， ⑷ 訂貨補(bǔ)貨， ⑸ 信息溝通與反饋， ⑹ 經(jīng)營指導(dǎo)， ⑺ 管理咨詢，⑻ 清潔服務(wù)。25D縣 /區(qū) 20 21 15 投入期 （ %）（參閱附件 9《無錫目標(biāo)管理方案》第 124頁，附件 10《無錫目標(biāo)管理責(zé)任書》第 131頁）24表 2 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài) 市場容量 (%)市場潛力銷售修 區(qū)域主管（ 7人）城市主管（ 6人）業(yè)務(wù)員（ 4人）直銷員（ 40人）1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋1，計劃部門 統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息圖 4 深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場樂百氏戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員確定市場責(zé)任區(qū)域? 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實處。出貨方向欄請選擇填（ A小二批， B批零店， C商場， D超市， ★ 連鎖超市 （參閱表 1—1 ）? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。4,制定工作任務(wù)計劃；進(jìn)而，激發(fā)各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的積極性，共享樂百氏的價值鏈。? 具體地說，使 有效出貨 盡可能的快，使各環(huán)節(jié)的 存貨 盡可能的少，使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀?運(yùn)營費(fèi)用 盡可能的低。這是方向，我們沒有別的選擇?！渡虾７止窘?jīng)驗》第 112頁）? 面對競爭對手的強(qiáng)勢運(yùn)作，深度分銷是制衡對手的有力武器，它在根本上動搖競爭對手的市場基礎(chǔ)，同時一步步地強(qiáng)化我的市場地位。（參閱附件 5《無錫分公司的經(jīng)驗》第 110頁）? 上海分公司是深度分銷的發(fā)祥地，已經(jīng)形成了一套行之有 7總論：提高整體運(yùn)行效率 （ 3）同時，依靠深度分銷貼近市場，與競爭對手展開競爭，建立了一套行之有效的競爭策略。91Ⅵ ⑵ 控制人員相關(guān)費(fèi)用 8576Ⅳ ⑶ 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 493 目錄目錄⑶ 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) 22樂百氏樂百氏 2023年度年度深度分銷經(jīng)驗總結(jié)報告深度分銷經(jīng)驗總結(jié)報告XXX企業(yè)管理顧問公司2 目錄目錄Ⅰ 　總論：提高整體運(yùn)行效率 （參閱附件 1《長沙分公司經(jīng)驗》第 95頁）? 山東分公司運(yùn)用深度分銷戰(zhàn)略，積極開拓縣級市場，取得了顯著的成效?！赌暇┓止窘?jīng)驗》第 108頁）? 無錫分公司在強(qiáng)化市場地位的同時，突破一個成熟市場的容量限制，在原有市場區(qū)域不擴(kuò)大的條件下，銷售業(yè)績增長 1000萬，達(dá)到 7000萬的水平。（參閱附件 6有效銷售圖 1 樂百氏價值鏈 實現(xiàn)有效銷售?消費(fèi)總論：提高整體運(yùn)行效率（ 5）總論：提高整體運(yùn)行效率 （ 6）? 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。⑴ “有效出貨 ”、 ⑵ “存貨 ”與 ⑶ “運(yùn)營費(fèi)用 ”。? 樂百氏公司必須通過加強(qiáng)管理，加快有效出貨、 減少各環(huán)節(jié)的存貨與減少運(yùn)營費(fèi)用 ，以此，提高各經(jīng)銷環(huán)節(jié)現(xiàn)金流量、毛利水平與費(fèi)用率的含金量。（參閱圖 2，表 1）? 據(jù)此對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。零售商 執(zhí)行經(jīng)理（ 1人）財務(wù)部門（ 4人）營銷部門（ 1人）約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。15E縣 /區(qū) 18 15 20 成長期 （參閱表 6，表 6—1 ，表 6—2 ，表 7）? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬助推理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。2425 253/17 242425 24142425 259/23 25 35 33131414142425 2531 25 （參閱附件 13《長沙營銷簡報第 1期》第 143頁）37表 8 二批走訪登記表（長沙）表 8—1 業(yè)務(wù)員巡防日