【正文】 脹，成本上升? 跨區(qū)經(jīng)營嚴(yán)重化? 業(yè)務(wù)并無實(shí)質(zhì)增長? 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平不一矛盾突出利弊南北兩市場 全國八大公司－ 全國 27分公司 現(xiàn)今 維維銷售組織發(fā)展過程維維銷售組織發(fā)展過程 維維銷售組織發(fā)展過程維維銷售組織發(fā)展過程第二部分專人訪問 /職工滿意度調(diào)查18訪問反饋? “ 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)政策過于陳舊而有些政策則變化不定難以適從，甚至影響到客戶關(guān)系 ”? “ 市場競爭加劇，生意很難做 ”? “ 人際關(guān)系太復(fù)雜，管理很困難 ”? “ 干得好與干得差一個(gè)樣，能混則混 ”資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問維維員工調(diào)查表明銷售部門員工整體對在銷售部門工作感到滿意，但是相對而言隊(duì)伍的士氣則有待提高。 現(xiàn)有銷售分公司成立獨(dú)立銷售分公司 的可行性u 備注3綜述? 通過對維維銷售組織結(jié)構(gòu)演化過程，現(xiàn)狀以及未來公司戰(zhàn)略發(fā)展要求的分析，我們了解到維維現(xiàn)有結(jié)構(gòu)存在有利的方面，但是其結(jié)構(gòu)中阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的問題也很突出，集中表現(xiàn)在于組織部門安排，各部門及人員職責(zé)安排，評估系統(tǒng)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)以及報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制幾方面，針對不同方面的結(jié)構(gòu)性問題，我們建議維維采用不同的方法來針對性地對它們加以解決： 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中組織部門的安排缺乏完整性，難以協(xié)助公司加強(qiáng)對銷售組織的縱向管理；同時(shí)由于促銷部門，人事部門，重要客戶銷售部門的缺乏，也造成了在業(yè)務(wù)銷售方面機(jī)會(huì)的丟失以及在人事激勵(lì)系統(tǒng)方面的缺陷，相應(yīng)增設(shè)這些部門和加強(qiáng)銷售中心的力量可以解決這個(gè)難題 各部門及職位管理人員職責(zé)的不清晰也是造成現(xiàn)有部分部門分工不明，人浮于事的原因。 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織228。 維維企業(yè)發(fā)展策略需要u 第四部分 國際型企業(yè)銷售組織比較228。 士氣與工作滿意程度228。 業(yè)務(wù)培訓(xùn)228。 各公司銷售組織比較u 第五部分 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略228。 完善的業(yè)務(wù)培訓(xùn)系統(tǒng)228。 在總結(jié)提高維維成功的效益掛鉤報(bào)酬制度與高級經(jīng)理業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，也注意到如何解決現(xiàn)有系統(tǒng)無法解決的存在于由于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)、不同表現(xiàn)以及不同資歷人員中的分配不合理現(xiàn)象則是報(bào)酬系統(tǒng)改革的中心。從訪問中了解到上下級管理交流的確存在一定的問題，而在經(jīng)理對下級人員領(lǐng)導(dǎo)上的缺乏力度，部分是人員素質(zhì)問題而部分是人事管理系統(tǒng)的原因上級是否會(huì)征求你的意見業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5上級是否會(huì)考慮或采納你的意見專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 上下級管理問題上下級管理問題訪問反饋資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體不會(huì)1 2 3 4 5會(huì)不會(huì) 會(huì)13綜合來看，上級對下級日常的評估主要集中在非正式的形式為主，而同時(shí)集團(tuán)的評估又沒有客觀定量化，流于形式。其主要職能是在區(qū)域內(nèi)協(xié)調(diào)價(jià)格、建設(shè)銷售隊(duì)伍及解決疑難問題，同時(shí)還可以兼任一些短期獨(dú)立項(xiàng)目管理工作。? 應(yīng)維持現(xiàn)有的以固定工資結(jié)合完成銷售任務(wù)的方法來決定一線人員的報(bào)酬。 國 際 先 進(jìn) 的 報(bào) 酬 系 統(tǒng) 就 是 一 個(gè) 例 子 ， 結(jié) 合 本 人 的 工 作 表 現(xiàn) 援 用 科 學(xué) 的 報(bào) 酬 曲 線 法 可 以 由 上 屬 經(jīng) 理 通 過 調(diào) 整 他 的 報(bào) 酬 曲 線 對 其 表 現(xiàn) 予 以 表 揚(yáng) 或 警 告 。u 對公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義u 保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系u 保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對公平的待遇保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制61保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對公平的待遇建議現(xiàn)象? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)制定存在著兩方面的問題：一是目標(biāo)的過分單一集中于銷量；二是銷售目標(biāo)的過分主觀缺乏科學(xué)性。隨著新產(chǎn)品的增加，該部可逐步演變成一個(gè)與銷售部平級的部門。中心本身的各部門分工不明，政策變化大而執(zhí)行力度不夠是現(xiàn)存的主要問題；而對于一線銷售則普遍反映現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)由于人員能力參差不齊的問題使得當(dāng)初的初衷不能實(shí)現(xiàn)，還帶來很多副作用，如沖貨等現(xiàn)象中心營業(yè)部客戶部市場管理部1 2 3 4 5你對銷售中心各部門對你工作支持的滿意程度專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 組織結(jié)構(gòu)問題組織結(jié)構(gòu)問題訪問反饋資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問不滿意 滿意? “ 銷售中心各部門分工不明，重復(fù)且職能不清 ”? “ 現(xiàn)有政策無法順利執(zhí)行下去，部門監(jiān)督力量也不強(qiáng) ”? ” 下級好的建議無法得到肯定推廣 ”? “ 公司政策過于集中于解決缺期問題，有時(shí)前后矛盾 ”? “ 銷售中心有些部門反應(yīng)緩慢，有時(shí)丟失重要信息 ”? “ 現(xiàn)有小中心大市場的做法只是增加了人員編制，對于生意的推廣很有限 ”? “ 新分公司經(jīng)理存在能力經(jīng)驗(yàn)上的差異，給工作帶來困難 ”11訪問反饋? “ 公司只注重銷量目標(biāo)，有些業(yè)務(wù)員有大客戶，任務(wù)完成后就無所事事 ”? “ 分公司里 60個(gè)人，只有 20個(gè)人跑業(yè)務(wù)，其中只有 67 個(gè)人真正干活 ”? “ 公司經(jīng)理沒有人事權(quán)利，有時(shí)總部的人員任免也沒有考慮下面的需要，來了后不知安排做什么 ”? “ 工作目標(biāo)有時(shí)候天天變，無所適從，職責(zé)劃分無法合理界定 ”資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問雖然普遍認(rèn)為上級與下屬有制定明確的目標(biāo)，但據(jù)我們了解目標(biāo)也主要集中在少數(shù)的幾個(gè)方面，如銷量和回款。為了保證人員素質(zhì)及工作積極性的不斷提高，建立一個(gè)客觀的，定期可以與報(bào)酬系統(tǒng)緊密相連的評估系統(tǒng)很有必要。 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制228。 可口可樂公司組織結(jié)構(gòu)228。 上下級管理問題228。 工作目的性與職責(zé)劃分228。 雀巢公司組織結(jié)構(gòu)228。 各職位工作職責(zé)228。 集團(tuán)和銷售部的評估系統(tǒng)的停留在相當(dāng)初級的層次。而業(yè)務(wù)員的相對不滿意主要集中于認(rèn)為評估提升和標(biāo)準(zhǔn)過于主觀以及標(biāo)準(zhǔn)的不明朗業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5你覺得在銷售部門的工作有無前途專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 士氣與工作滿意程度士氣與工作滿意程度訪問反饋? “ 公司在發(fā)展，將會(huì)有更好的將來 ”? “ 對個(gè)人發(fā)展良好 ”? “ 有挑戰(zhàn)性的工作 ”? “ 公司一直用舊的不科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)衡量人 ”? “ 提升 /貶斥沒有科學(xué)具體的標(biāo)準(zhǔn) ”? “ 收入與評估沒有明確聯(lián)系 ”無 有資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問10日常工作中，下層對中心營業(yè)部的反映最好，可是這也只能肯定了銷售中心的辛勤工作。u 改進(jìn)服務(wù)部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進(jìn)的管理系統(tǒng) (軟、硬件 )客戶服務(wù)經(jīng)理－客戶管理 (1)訂單、退貨、投訴分銷商業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 (2) 6 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織40銷售人事部須集中加強(qiáng)銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報(bào)酬系統(tǒng)的正常運(yùn)行等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 整體負(fù)責(zé)銷售人事銷售人事部長 (1)銷售人事經(jīng)理－培訓(xùn) (1)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理31? 負(fù)責(zé)建立與更新報(bào)酬系統(tǒng)，負(fù)責(zé)建立與執(zhí)行培訓(xùn)管理，以及監(jiān)督招聘與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的嚴(yán)格實(shí)施? 負(fù)責(zé)具體月報(bào)酬計(jì)劃的提出與執(zhí)行銷售人事經(jīng)理－報(bào)酬系統(tǒng) (1)銷售人事經(jīng)理－招聘 /發(fā)展 (1)銷售人事助理經(jīng)理 (1)u 有必要完整地設(shè)立銷售人事部以加強(qiáng)銷售部門中最弱的環(huán)節(jié)u 完善的系統(tǒng)以及對系統(tǒng)嚴(yán)格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織4120銷售財(cái)務(wù)部通過對客戶信貸以及銷售總體費(fèi)用的集中控制來減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營費(fèi)用等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 全國性的客戶服務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作? 日常業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù)主管 (2)－信貸控制－票據(jù)處理財(cái)務(wù)主管－費(fèi)用控制 (2)財(cái)務(wù)經(jīng)理－客戶信貸控制 (1)2u 有必要保留分公司主管會(huì)計(jì)，可以協(xié)助處理日常業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)往來業(yè)務(wù)，但是行政上應(yīng)向財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)u 行政費(fèi)用應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)與各地生活水平制定合理的標(biāo)準(zhǔn)而靈活管理，建議定上限后實(shí)報(bào)實(shí)銷? 銷售財(cái)務(wù)部長全國性的銷售財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)經(jīng)理－銷售費(fèi)用管理 (1)各分公司主管會(huì)計(jì)(16)? 具體負(fù)責(zé)客戶信貸與銷售費(fèi)用管理的整體計(jì)劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行? 分公司主管會(huì)以具體的分公司為基地進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)管理? 財(cái)務(wù)主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費(fèi)用管理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織42營銷企劃部長 (1)品牌經(jīng)理 (1)品牌助理經(jīng)理 (2)營銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應(yīng)加強(qiáng)組織的建設(shè)，推出能充分調(diào)動(dòng)市場消 費(fèi)潛力的產(chǎn)品以及促銷活動(dòng)以配合核心銷售工作。這樣就可以同時(shí)對個(gè)人工作表現(xiàn)與報(bào)酬加以掛鉤，另外也鼓勵(lì)資歷不同的業(yè)務(wù)員在同樣級別下也可以有不同的收入水平基數(shù)。步驟 ? 明確公司短期長期發(fā)展策略部門明確長期策略 確定等酬計(jì)劃 調(diào)整薪酬水平? 建立公司銷售人事發(fā)展計(jì)劃? 銷售管理委員會(huì)? 銷售人事部? 確定不同管理職位的薪酬水平以及資歷要求? 作出理論薪酬曲線? 銷售人事部? 銷售人事部? 根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整薪酬水平? 執(zhí)行薪酬計(jì)劃? 確定具體個(gè)人的薪酬水平? 銷售人事部 /銷售經(jīng)理? 銷售人事部/銷售經(jīng)理? 銷售人事部 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制64利 用 一 套 整 合 的 人 事 評 估 /報(bào) 酬 系 統(tǒng) 可 以 很 好 地 解 決 問 題 。但是銷售任務(wù)應(yīng)該是客觀而可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，同時(shí)任務(wù)應(yīng)根據(jù)不同的市場環(huán)境而決定評估的重點(diǎn)目標(biāo)，并兼顧其他的目標(biāo)（如分銷、回款、布貨、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)等）u 對公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義u 保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系u 保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對公平的待遇保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對公平的待遇 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制62整體報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)包括底薪、獎(jiǎng)金、利潤分紅和房屋計(jì)劃以及股票期權(quán)四部分。地區(qū)銷售部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)經(jīng)理分公司主管會(huì)計(jì)市場促銷經(jīng)理市場促銷主任重要客戶客戶經(jīng)理重要客戶客戶主管各分公司銷售中心大地區(qū)銷售中心 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織44銷售部門與營銷企劃部的工作關(guān)系應(yīng)有利于雙方集中達(dá)致各自的業(yè)務(wù)目標(biāo) ,一個(gè)強(qiáng)有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁營銷企劃部銷售副總經(jīng)理各地區(qū)銷售部長各地區(qū)具體銷售人員產(chǎn)品品類經(jīng)理? 設(shè)定分銷目標(biāo)? 參與銷售預(yù)測? 設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)? 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣? 銷售日常進(jìn)程銷售能力計(jì)劃新產(chǎn)品推廣計(jì)劃銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋營銷與地區(qū)銷售的交流橋梁? 銷售預(yù)測? 店面布置與促銷活動(dòng)? 完成促銷活動(dòng)? 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣? 參與銷售預(yù)測過程? 市場反饋市場促銷部 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織45綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結(jié)構(gòu)來支持未來業(yè)務(wù)的需要一線銷售組織 銷售支援中心服務(wù)主管 (2)地區(qū)銷售部長 (4)市場銷售經(jīng)理 (16)城市銷售經(jīng)理(57)重要客戶銷售部長(1) 促銷部部長 (1) 客戶服務(wù)部長 (1)分銷商業(yè)務(wù)主管(100)需求計(jì)劃經(jīng)理 (1)市場促銷經(jīng)理 (1)銷售副總經(jīng)理 (1)服務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù) (訂單處理 )(1)服務(wù)經(jīng)理 后勤調(diào)度 (1)客戶經(jīng)理 (4)客戶主管 (21)城市促銷主任(7)重要客戶促銷主任(7)服務(wù)主管 (4)銷售人事部長 (1)人事經(jīng)理 培訓(xùn) (1)人事助理經(jīng)理 (1)人事經(jīng)理 招聘 /發(fā)展 (1)人事經(jīng)理 報(bào)酬系統(tǒng) (1)分公司主管會(huì)計(jì) (16)服務(wù)主管 (2)銷售財(cái)務(wù)部長 (1)財(cái)務(wù)經(jīng)理 銷售費(fèi)用管理 (1)財(cái)務(wù)經(jīng)理 客戶信貸控制 (1) 財(cái)務(wù)主管 (2)營銷企劃部長(1)品牌經(jīng)理 (1)助理品牌經(jīng)理 (2) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織分銷商業(yè)務(wù)員(124)市場促銷經(jīng)理 (1)46總結(jié)下來 ,維維銷售系統(tǒng)應(yīng)分為四層基本管理結(jié)構(gòu) ,總共需要 387名業(yè)務(wù)管理人員等級 職位 數(shù)量 責(zé)任副總經(jīng)理 1 ? 全國銷售運(yùn)行管理銷售副總經(jīng)理小計(jì)11銷售部長級 ? 分管各大分區(qū)銷售運(yùn)行? 主管全國性重要客戶的業(yè)務(wù)