【正文】 低成本擴(kuò)張的觀念 ? １９９６年，集團(tuán)以１。 特征 無形性 / 同步性 / 異質(zhì)性 / 易逝性 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 感知性 / 可靠性 / 適應(yīng)性 / 保證性 / 移情性 方法 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) / 藍(lán)圖技巧（服務(wù)過程分析） 2 綠色營(yíng)銷（環(huán)境營(yíng)銷、生態(tài)營(yíng)銷） 含義 企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境的協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。 CRM是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化以及信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案。 CRM首先是一種管理理念，核心是將企業(yè)的客戶作為最重要的資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需要，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。在俄羅斯建立了銷售網(wǎng)絡(luò)， 1990年以來，全集團(tuán)銷售額，實(shí)現(xiàn)利稅平均增長(zhǎng)率分別為 50%和 45%。 ? 現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個(gè)，一個(gè)是創(chuàng)新，再 一個(gè)就是營(yíng)銷 。渠道的相對(duì)重要性及其變化、費(fèi)用以及交易條件。 ? 4 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 ? 提要 對(duì)主要的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和有關(guān)建議，簡(jiǎn)短地給出描述。 ? 市場(chǎng)吸引力 ? 競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 根據(jù)投資組合矩陣各變量大、中、小， ? 組成三種戰(zhàn)略地帶。 銷售管理是指通過計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。 ? 神舟電腦采用的是麥當(dāng)勞式的分銷模式，即：“特許經(jīng)營(yíng)，加盟連鎖”。對(duì)市場(chǎng)以價(jià)沖量。 ? 地域性：合適的區(qū)域投入營(yíng)銷力量 。 問 題 如何看待中國(guó)彩電和其他行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)？ 請(qǐng)指出下列公司的產(chǎn)品定價(jià)所使用的策略：撇脂定價(jià)還是滲透定價(jià) 麥當(dāng)勞 / IBM / DELL / 沃瑪特 三、 分銷策略 ? 分銷（ Distribution）在世貿(mào)組織《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》中界定為：“產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)。這就是所謂的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)或戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng) 。 討論題 列出并說明大學(xué)所提供的高等教育的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品 比較麥當(dāng)勞和肯德基的產(chǎn)品組合，兩者的不同是寬度還是深度方面，他們是如何向上還是向下擴(kuò)展各自的產(chǎn)品線的？ 你把餐館的產(chǎn)品定為非耐用品還是服務(wù)？為什么？ 1985年，可口可樂公司推出了一種新型的可樂。 指通過交換而滿足消費(fèi)者或用戶和欲望的任何有形物品 (actual product)和無形產(chǎn)品 。寶潔用高品質(zhì)的產(chǎn)品和獨(dú)到的宣傳方式給人們上了一堂頭屑課，給人們帶來了一個(gè)全新的感覺。 ? 1991年，寶潔公司推出了給女士以更多呵護(hù)的“護(hù)舒寶”，“更干、更爽、更安心”不僅僅成為一句朗朗上口的廣告詞，更成為一種為現(xiàn)代青年所追求的時(shí)尚。 2． 結(jié)構(gòu) 投入期 (Introduction Stage) 成長(zhǎng)期 (Growth Stage) 成熟期 (Maturity Stage) 衰退期 (Decline Stage) 3． 投入期的營(yíng)銷策略 （ 1）快速掠取 高價(jià)格 / 高促銷 （ 2）緩慢掠取 高價(jià)格 / 低促銷 （ 3）快速滲透 低價(jià)格 / 高促銷 （ 4）緩慢滲透 低價(jià)格 / 低促銷 品牌策略 ? 品牌、商標(biāo)和包裝都是產(chǎn)品整體概念下的“形式產(chǎn)品”或“有形產(chǎn)品”的重要組成部分。是指消費(fèi)者用來交換擁有或使用產(chǎn)品或服務(wù)利益的全部?jī)r(jià)值量 ? 影響因素 ? 方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）成本加成定價(jià)法 (Costplus Pricing) （ 2）目標(biāo)定價(jià)法 (Target Profit Pricing ) 需求導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 （ 2）反向定價(jià)法 .競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）隨行就市定價(jià)法 (Going rate Pricing ) （ 2） 封標(biāo)定價(jià)法（ Sealedbid Pricing) 定價(jià)策略 ? 折扣定價(jià)策略 (Discount Pricing) ? 地區(qū)定價(jià)策略 (Zone Pricing) ? 心理定價(jià)策略 (Psychological Pricing) ? 新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) [MarketSkimming Pricing] 滲透定價(jià) [MarketPerating Pricing] 如何避免價(jià)格戰(zhàn) ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)從根本上講是兩個(gè)問題：第一是比別人強(qiáng)，第二是自己有持續(xù)發(fā)展的能力。 真正的考驗(yàn)是 ， 即使我們并未推銷我們的產(chǎn)品 ， 仍會(huì)有許多買主找上門來嗎 ？ ” 海爾和聯(lián)想的成功與困境 ? 當(dāng)年海爾從家電異軍突起憑的是 “ 將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ” 的戰(zhàn)略選擇 ， 以及 “ 以服務(wù)支撐品牌 ” 的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 。僅指營(yíng)銷渠道中的銷售渠道。 ? 層次性：組織結(jié)構(gòu)的層次性 。 ? 個(gè)案：聯(lián)想特許專賣店。廠家想出了一促銷創(chuàng)意。 1． 類型 商品廣告 / 企業(yè)廣告 / 公益廣告 2． 媒體 報(bào)紙 / 雜志 / 廣播 /電視 /因特網(wǎng) 3．選擇 產(chǎn)品的性質(zhì) / 消費(fèi)者的觸媒習(xí)慣 / 媒體傳播范圍 / 費(fèi)用 公共關(guān)系（ Public Relation) 是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以樹立企業(yè)的良好形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 市場(chǎng)大小 \市場(chǎng)增長(zhǎng) 利潤(rùn)率 \競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 技術(shù) \社會(huì) \政治 \法律 市場(chǎng)占有率 \產(chǎn)品質(zhì)量 分銷能力 \品牌信譽(yù) 促銷力 \生產(chǎn)能力 生產(chǎn)效率 \單位成本 原料供應(yīng) ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略 市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略