x康乳品營銷計(jì)劃書(存儲版)
【正文】 北區(qū) 西區(qū) 特殊渠道 大賣場 外埠 情報(bào)分析 促銷經(jīng)理 營銷企劃 牛奶與健康促進(jìn)會 財(cái)務(wù) 內(nèi)勤 客服 統(tǒng)計(jì) 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 13 頁 附錄 2： 銷售通路示意圖 送奶入戶 乳品廠 南區(qū)基站 北區(qū)基站 西區(qū)基站 專營連鎖店 營銷公司 大賣場 特殊渠道 外埠 商場 中小型超市 批 發(fā) 市 場 便利店 路邊店 售奶點(diǎn) 火車、飛機(jī)、賓館、團(tuán)購、大型超市、 連 鎖 超 市 乳品經(jīng)銷商 消費(fèi)者 。 設(shè)置投訴、訂奶熱線電話，送奶到戶服務(wù)。 主題 廣告活動的主題應(yīng)為“ xx 乳品”的企業(yè)實(shí)力， 最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、最優(yōu)質(zhì)的牛奶、最到位的服務(wù)等，傳達(dá)乳品與健康知識、產(chǎn)品品質(zhì)信息，引導(dǎo)、改變消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，使得飲用牛奶、飲用“ xx 奶”成為時(shí)尚。 主打點(diǎn)：“ xx 乳業(yè)” —— 實(shí)力、品質(zhì)。 公司同經(jīng)銷商之間應(yīng)有書面的協(xié)議或合同，明確經(jīng)銷商的 責(zé)、權(quán)、利，對經(jīng)銷商劃分銷售范圍，嚴(yán)禁跨區(qū)或降價(jià)銷售。 銷售渠道示意圖見附錄 2 通路管理 通路管理包括通路成員的選擇、激勵(lì)、評估；通路沖突的管理；通路調(diào)整等幾個(gè)方面。 價(jià)格策略 價(jià)格策略包括價(jià)格的制定和價(jià)格的調(diào)整。 學(xué)生消費(fèi)者（主要以 UHT 學(xué)生奶為主） 學(xué)生奶是國家政策支持項(xiàng)目，目前是一個(gè)有特開發(fā)的空白市場，市場潛力巨大，被眾多廠家瞄準(zhǔn)。 投產(chǎn)后三個(gè)月，以巴氏奶和 UHT2 優(yōu)質(zhì)平價(jià)全面入市，通過優(yōu)厚的經(jīng)銷商政策和銷售支持手段，在銷售通路各個(gè)環(huán)節(jié)上展開爭奪，重拳打擊對手，通過震動市場，在較短的時(shí)間獲得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，成為市 場領(lǐng)導(dǎo)者（實(shí)為清場戰(zhàn)略）。 四、“ xx”乳品市場選擇和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)： 市場選擇： a、 投產(chǎn)半年內(nèi)立足于太原市場。 目前各類產(chǎn)品的市場威脅、機(jī)會以及優(yōu)劣勢分析： 共同優(yōu)勢： a、 本地產(chǎn)品，銷售成本低，價(jià)格有優(yōu)勢； b、 包裝及產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢； c、 規(guī)模大，實(shí)力雄厚，可有力支持促銷工作，銷售專業(yè)化； d、 便利店的建成進(jìn)一步降低營運(yùn)成本； e、 服務(wù)品質(zhì)高。 其共同劣勢為： a、 經(jīng)營管理水平低； b、 部份企業(yè)規(guī)模小、設(shè)備陳舊； c、 產(chǎn)品組合不合理、沒有形成系列； d、 基本沒有廣告、促銷支持； e、 產(chǎn)品包裝落后、沒有形成強(qiáng)勢品牌。 在市場現(xiàn)實(shí)格局和我們產(chǎn)品質(zhì)量的規(guī)定性條件下，競爭優(yōu)勢主要來源于服務(wù)，這里所指的服務(wù)包括真正了解消費(fèi)者的需求，推出適合市場的產(chǎn)品，也包括對經(jīng)銷商的支持和對顧客到位的售前售后 服務(wù)，只有將服務(wù)做好，才能保證我們渠道穩(wěn)定、品牌穩(wěn)定、顧客群體穩(wěn)定，才會有市場份額的穩(wěn)定擴(kuò)張和經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長。 b、 營銷工作是系統(tǒng)工程。所以，從總體上講，營銷工作機(jī)會和挑戰(zhàn)并存，近期看挑戰(zhàn)和壓力是主要方面。 營銷工作時(shí)間進(jìn)程表 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 13 頁 一、 背景：我們對“ xx”乳品營銷工作的認(rèn)識 公司項(xiàng)目背景要求： 乳品項(xiàng)目是我集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大舉措，受到省、市領(lǐng)導(dǎo)和社會各界的關(guān)注，是集團(tuán)涉足“光彩事業(yè)”所構(gòu)架的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端之一。 四、 市場選擇和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定。 三、 “ xx 乳業(yè)”目前產(chǎn)品的 SWOT 分析。 銷售通路示意圖 營銷組織機(jī)構(gòu)示意圖和崗位職責(zé)闡述。同時(shí)必須注意到，行業(yè)競爭也必然隨著市場空間的擴(kuò)大而加劇：目前，北京三元、內(nèi)蒙伊利、古城乳業(yè)等都紛紛進(jìn)軍我市（?。┑膶W(xué)生奶、鮮奶市場，僅就太原市而言，我集團(tuán)的涉入必將加劇奶源、銷售渠道、消費(fèi)群和市場份額等各個(gè)環(huán)節(jié)的爭奪和競爭。因此，我們必須貫徹以人為本，以網(wǎng)
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