大客戶銷售技巧之spin基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇(ppt)(存儲(chǔ)版)
【正文】 傾向性？ 學(xué)員提問(wèn)： 開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 需求滿足詢問(wèn) ? 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ ? 你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？ ? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問(wèn)目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。 ? 這些問(wèn)題注重對(duì)解決方案的詢問(wèn) ? 用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對(duì)顧客進(jìn)行解釋 需求滿足問(wèn)題 — 建議 ? 將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo) ? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益 狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 試探： 需求滿足詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 提示 ? 把 SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬(wàn)其他人一樣幫助你 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 2時(shí) 23分 :23March 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 23分 43秒 02:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:23:4302:23:4302:23Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 23分 43秒 上午 2時(shí) 23分 02:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 02:23:4302:23:4302:233/13/2023 2:23:43 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:23:4302:23:4302:23Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 23分 43秒 02:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問(wèn)題，向顧客有效的提出 暗示詢問(wèn) — 建議 ? 影響：所有 SPIN問(wèn)題中最有效的一種。 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 暗示詢問(wèn) ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問(wèn)目的 ? 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將
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