【正文】 （三） 銷售技巧之三 —— 接待的程序及技巧 （四） 銷售技巧之四 —— 把握購買動機和消費層次 演講完畢，謝謝觀看！ 。這里主要對階段性銷售策略、銷售人員禮儀規(guī)范，銷售技巧作詳細敘述。由于項目銷售周期的長期性 …… 階段性的推廣策劃案對保持項目不斷熱銷起到舉足輕重的作用。讓我們自豪的是：“異口同聲”是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。由于市場營銷的實質(zhì)在于市場細分。 八步流程： 1）評估內(nèi)外部因素 2）收集定價信息 3）決定樓盤的平均價 4）決定各期各棟的平均價 5）決定樓層的垂直價差 6）決定水平價差 7）調(diào)整價格偏差 8）確定付款方式 第四步 兩種定價模式策略設計 無論采用何種方法，定價時都必須考慮三個方面：一、要考慮成本；二、要考慮利潤的合理性及可實現(xiàn)性；三、入市姿態(tài)的確定，把握兩個要點：首先是樓盤檔次，其次是價格高開低去，還是低開高走。價格策略是一個指導性、方面性的戰(zhàn)略思維，不同階段，不同市場變化決定價格是一個動態(tài)的變化過程。 如何確定價格，如何制定一套最富操作性的價格策略？這里有沒有規(guī)律可循？ 阿佩克思積數(shù)十個操盤之經(jīng)驗，并對每一個環(huán)節(jié)進行深入的研究，整合出一套富有實踐操作性的方法。 項目任務書 設計小組 規(guī)劃方案招標 編寫項目規(guī)劃方案招標書，明確項目建設檔次、銷售對象，提出小區(qū)規(guī)劃的要求、總占地面積、建設面積、容積率、覆蓋率、綠化面積、外立面的要求等 發(fā)標前做好 以下工作 規(guī)劃方案投標單位 規(guī)劃方案評審 規(guī)劃方案確定 規(guī)劃方案報批 施工圖設計單位招標 開標、審標 ； ； 模在規(guī)定的范圍內(nèi)由業(yè)主主持，超過規(guī)定的由規(guī)劃部門主持。因此 ， 物業(yè)管理在項目在項目發(fā)展中等定位顯得尤為重要。 處理好建筑與時代精神的銜接 APEX的：“四不”觀點 不片面追求高檔豪華環(huán)境 不追求景觀環(huán)境公園化 不盲目追求歐陸風格 不追求單純滿足視覺功能的設計 綜合效益 10% 第四步 戶型的定位 這些是 APEX考量戶型優(yōu)劣的重要參照。 二是把握主力客戶群的變化，從市場的轉(zhuǎn)化中找出市場變‘ 化的必然結(jié)果。 準確的項目定位，往往能使項目化腐朽為神奇。間接調(diào)查可 采取交換、購買、委托等方法。 2）策劃代理公司 由于自身的特性，他們具有市場感知的敏捷度、大量的實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗。發(fā)展商要在茫 茫商海中脫影而出，必須掌握足夠的商業(yè)情報，如：消費者 的需求，競爭對手的秘密和市場供求狀況等。任何一個人立 足于地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)都要有科學而明晰的地產(chǎn)戰(zhàn)略。所以我們提倡實效營 俏，否則截取一個點、一個面去夸夸其談，不管這個點，這個面被弄得多么精彩漂亮，都肯定 不如實實在在的解剖整個過程來得真切動人，那種置身其中、優(yōu)戚相關的全程快感，是以點面 取巧的策劃人所體會不到的。只有 真正提高自身項目的差異性和識別性。房產(chǎn)類客戶服務方式 一、專業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣） 二、商務部分（費用收取標準、方式） 附件一： 全程策略 — 土地發(fā)展實施的操作過程 目錄 策劃流程架構(gòu) 一、地產(chǎn)營銷的六大環(huán)節(jié) 二、策劃流程的建立 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 一、資源整合 二、土地決策與投資分析 市場調(diào)研篇 一、了解項目狀況 二、整合調(diào)研優(yōu)勢 三、確定調(diào)研方面 四、確定調(diào)研內(nèi)容 五、調(diào)研示例 項目定位篇 一、研究項目定位的三大依據(jù) 二、小區(qū)規(guī)劃的考量 三、建筑風格與小區(qū)環(huán)境 四、關于戶型設計 五、功能的定位 六、物業(yè)管理的定位 營銷組織篇 一、設計流程階段 二、實施程序階段 價格策略篇 一、研判項目的定價依據(jù) 二、項目價格策略的制定 三、確定項目的定價流程 四、兩種定價模式的參照 五、具體定價方法的選擇 六、制定價差策略 七、制定調(diào)價策略 營銷推廣篇 一、項目品牌設計 二、項目營銷策劃 三、項目推廣計劃 四、項目廣告策劃 五、銷售策略與技巧 前言 房地產(chǎn)市場的日益成熟與競爭的不斷加劇，必然導致行業(yè)的更加細分化，同時也對房地產(chǎn)開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)提出更高的要求。 營銷組織 合理的營銷機制 科學的銷售節(jié)奏 嚴格的員工培訓 對內(nèi)搞活 價格戰(zhàn)略 起價均價最高價 合理的營銷機制 合理的營銷機制 傳播戰(zhàn)略 合理的營銷機制 合理的營銷機制 合理的營銷機制 對外開放 成交 最好的不等于最適用的 外面的世界在變化，如何提高系統(tǒng)對外界的適應性就是一個關鍵性的問題。但策劃的任務到底不是開創(chuàng)思維，而 是制造效果，要制造效果就非得懂得門道，有專業(yè)水準，不能紙上談兵。 壹、 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 地產(chǎn)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)的綱領性戰(zhàn)略。地產(chǎn)調(diào)研是市場競爭白熱化的產(chǎn)物，也 是信息時代與數(shù)字化生存在地產(chǎn)行業(yè)的表現(xiàn)。 各自的優(yōu)勢 1）、發(fā)展商 對自身的實力、經(jīng)營理念、發(fā)展目標、政府公關、項目發(fā)展各有關公司協(xié)調(diào)等都 非常了解，他很大程度上起到了一個定性作用。直接資料可采用 訪談、電話、問卷、觀察等收集方法。 APEX某項目調(diào)研提綱 一、 3年來上海地產(chǎn)市場總體狀況調(diào)研 宏觀經(jīng)濟形式及地產(chǎn)政策對房地產(chǎn)市場的影響及總體供求 關系 總體價格走勢分析及曲線圖表，價格現(xiàn)狀 不同類型，不同戶型的住宅供應銷售情況 未來趨勢 二、區(qū)域住宅市場總體現(xiàn)狀及開發(fā)結(jié)構(gòu) 區(qū)域地產(chǎn)開發(fā)綜合分析 區(qū)域總體規(guī)劃、功能定位、開發(fā)現(xiàn)狀及未來定位 區(qū)域住宅戶型設定及銷售關系分析 區(qū)域商品住宅價格水平分析 三、消費者調(diào)研 受訪者的基本狀況 對地產(chǎn)的認識 對現(xiàn)住宅的滿意程度 付款方式的選擇 關于裝修的一系列問題 四、競爭對手調(diào)研 緊鄰競爭對手 競爭對手已建、在建、在售、擬建項目、銷售分析 銷售情況及價格趨勢分析 4P分析 五、項目分析 土地價值分析 SWOT分析 斯百克分析 六、項目物業(yè)價值研判 常規(guī)價值分析 潛在價值分析 七、項目開發(fā)模式及前景分析 開發(fā)模式 項目前景等 八、項目營銷策略建議 營銷 4P建議： 樓盤定位、消費者定位、價格定位、促銷策略等 概念賣點挖掘 物業(yè)命名、建筑設計要點、銷售時機與節(jié)奏、戶型比例、 裝修、小區(qū)環(huán)境、社區(qū)服務設計、會所、車位、物業(yè)管理 建議等 項目與商業(yè)、公用、文教衛(wèi)生、娛樂等配套設施的空間關 系等 叁、 項目定位篇 “七分定位，三分推廣”無論是功能定位，還是小區(qū)規(guī)模；無論 是戶型設計，還是建筑風格，都需要找出與市場的契合點，真 正切準市場的脈搏。 市場依據(jù) 一是對競爭對手的項目進行研究，從市場中抓細分市場， 為項目定位找出堅強的支撐點。積數(shù)年之 經(jīng)驗， APEX在這方面有著較為全面而細致的把握。市場消費 的日趨成熟，消費者更注重和生活密切相關的物