【正文】 售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 A類賣場是重點維護對象，對 A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點服務(wù)。 （ 4）抽獎銷售： 即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個促銷狀元派了進去，一個月內(nèi)銷量連翻了 3倍。 （ 3）保持動態(tài)調(diào)整 ： 把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點： （ 1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺等； （ 3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競爭對手的； （ 4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的點綴營造歡樂氣氛，無形中影響 。 工作要點二：陳列 終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買 。這個時候，客戶才會 尊重 你， 相信 你，同你合作。 便利店 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸于中國臺灣。 將取代三四級小批發(fā)商，并進行整合。營業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者，其每次平均的購物花費為 200元以內(nèi)。 ● 隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮， KA大賣場越來越受廠家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競爭十分激烈，大的 KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進 KA大賣 場銷售是企業(yè)必須 面臨的問題。 ● 區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的 KA賣場 。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場 （零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)） 至少提供 20個類別及 20230個規(guī)格以上的單品。 萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年進入中國。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 （最有潛力的零售業(yè)態(tài)） 通常為消費者提供 6個類別以上的商品，營業(yè)面積在 50平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時營業(yè)，如上海的好德、可的等。客戶永恒不變的話題是 獲利 ，因此有讓客戶感覺你做事認真、敬業(yè)、踏實，業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤。 對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。 規(guī)范化陳列的好處： （ 1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績； （ 2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買； （ 3） 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美譽度； （ 5） 加快商品流動，使售點增加利潤。統(tǒng)計分析顯示： 27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定， 73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。 工作要點四：促銷 KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計有 70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。 （ 3）免費試用 ： 提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用品發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成 A、 B、 C類。 賣場談判的基本步驟： 1,擬訂談判計劃 1,談判的目標 2,談判的人員 3,談判的時間 4,談判的策略 計劃先行 2,準備重點資料 1,收集咨訊 2,確認談判目標： 理想、預(yù)期、最低 3,評估對方的可能行為和準備應(yīng)對策略 3,進入談判階段 1,雙方介紹 2,判斷對方的意圖 3,讓對方先說話 4,相互作出讓步 4,適時締結(jié) 掌握有利時機 ,適時締結(jié) 賣場談判的兩個行為： 必須有的行為 : 學會提出問題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學會總結(jié) 應(yīng)避免的行為： 透露過多資訊、提出激烈的反駁意見、攻擊已定案的計劃 賣場談判的有效策略： 以資源為核心的談判策略 以品類管理為核心的談判策略 以高層互動為核心的談判策略 以差異化為核心的談判策略 其他策略 賣場談判的有效技巧： 談判前期技巧 1/開價高于實價 2/分割 3/千萬不要接受第一次出價 4/故作驚訝 5/不情愿的賣主 賣場談判的有效技巧： 談判中期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“上級領(lǐng)導”策略 2/服務(wù)貶值 3/切勿首先提出折中 4/ 禮尚往來 5/避免敵對情緒 賣場談判的有效技巧： 談判的后期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“ 黑臉 / 白臉”策略 2/蠶食策略 3/讓步的類型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 1. (C) 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 (X) 告訴他 :你若不答應(yīng)做 (某事 ),你的競爭對手那里急等我去做 (某事 ) 10. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 (X) 平時就要大力支持采購 , 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手 17. (C) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 (X) 這個區(qū)域的 KA,都是你說了算 ,所以任何時候都不要你的上司和你一起去 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 27. (C) 當競爭對手正在促銷時，問銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 38分 58秒 上午 5時 38分 05:38: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 38分 :38March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 38分 58秒 05:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 38分 :38March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 (X) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說 ,也是一樣 . Thanks THE END ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 (X) 零售業(yè)迄今為止 ,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象 ,所以不管他 . 22. (