【正文】 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析 供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉 銷售的成功經(jīng)驗 ? 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉 供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 制定 的銷售模式 ? 制定 的供應(yīng)鏈模式 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 1. 組織項目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設(shè)計 ? 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計?項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 設(shè)置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營銷能力 設(shè)置物流部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 34 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過渡時應(yīng)采用的方法等 )。 制定計劃和控制體系藍圖 試點、改進和運作 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 詳細設(shè)計計劃和控制體系 1 個月 個月 個月 計劃和控制 體系試點 提煉計劃體系 運作 /管理 先進模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求 制定計劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運作 /管理 先進模式 計劃和控制 體系改進 規(guī)劃藍圖準備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成 制定計劃體系運作 /管理模式藍圖 制定控制體系 運作 /管理模式藍圖 詳細設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 制定試點 項目計劃 詳細設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 詳細設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細設(shè)計資金計劃和預(yù)算 制定會計核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 ?營銷計劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預(yù)算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報表和表單管理 ?成本 /費用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計規(guī)程 項目成果 我們建議把?建立計劃和控制體系?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計劃和控制體系 目 標 通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標并最大程度予以實現(xiàn)。 將會影響的綜合指標： ? 開出帳單所需平均天數(shù) ? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 % ? 每個流程周期所需時間 ? %報告準確率 /%報告準時率 會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 完善會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范： ? 會計。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ... ? 實現(xiàn)營銷體系運作的信息閉環(huán) ? 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力 ? 擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系 ? 提升業(yè)務(wù)運作效率，改進業(yè)務(wù)表現(xiàn)績效 ? 具有穩(wěn)健及強化的管理體制 ? 提高數(shù)據(jù)的透明度，加強各類風(fēng)險管理 目標 建立 計劃 和 控制 體系 會計核算 整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。 ? 進行營銷模式優(yōu)化。 建立營銷能力 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 物流人員崗位設(shè)計和績效考核 為變革后的物流網(wǎng)絡(luò)建立組織結(jié)構(gòu)和綜合績效考評體系，提供一個公平的工作環(huán)境 ?物流組織結(jié)構(gòu) ?物流人員職責(zé) ?按物流人員的綜合績效考核指標制定 ?物流人員績效考核制度 將會影響的綜合指標： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿意程度 ?員工流動率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成 的損失 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負責(zé)人指定 ?響應(yīng)時間限制 將會影響的綜合指標： ?客戶投訴數(shù)量 ?退貨率 ?客戶丟失率 倉庫管理規(guī)定 為保障倉庫的高效運作，滿足供銷與生產(chǎn)的日常進出貨需求，制定倉庫管理制度 ?倉庫日常管理制度 (安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運碼垛要求 ) ?倉庫設(shè)施 /設(shè)備維護制度 ?盤點 /缺損處理 /出入庫流程 將會影響的綜合指標： ?存貨清點準確率 ?%收貨量與發(fā)貨量相等 配貨中心設(shè)計 根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈的規(guī)劃和設(shè)計要求，以滿足客戶服務(wù)水準為目標設(shè)計配貨中心 ?配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構(gòu) )與設(shè)備規(guī)劃 (保管、搬運、揀貨、分類 ) ?服務(wù)設(shè)施規(guī)劃 (空調(diào)、安全、通信、辦公 ) ?配貨中心區(qū)域劃分設(shè)計 (入庫區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū) ) 將會影響的綜合指標： ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率 存貨模型定義 根據(jù)歷史銷售 /存貨數(shù)據(jù) (近兩年內(nèi) )制定合理適用的經(jīng)濟訂貨數(shù)量、安全庫存及再訂貨點，以期提高存貨周轉(zhuǎn)率 ?銷售量 /存貨水平分析 ?存貨管理辦法 (經(jīng)濟訂貨數(shù)量 /安全庫存 /再訂貨點 ) 將會影響的綜合指標： ?客戶需求一次滿足率 ?庫存空缺率 ?補貨率 ?存貨周轉(zhuǎn)率 配貨 /補貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的配貨 /補貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿足率 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負責(zé)人指定 ?響應(yīng)時間限制 將會影響的綜合指標： ?%客戶投訴數(shù)量 ?客戶丟失率 ?訂貨頻率 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 項目成果 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 32 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 ? 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過渡原則和可能帶來的利益。 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 ? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計。(為整個項目的前提 ) 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng) 鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運作 支持 銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理 配貨 /補貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉庫管理 與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計和績效考核 銷售預(yù)測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務(wù)預(yù)算 資金管理、風(fēng)險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系 信息技術(shù)規(guī)劃 會計核算 (注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理 ) 建議合作的方案 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務(wù) 資金流 21 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。項目成員工作安排見上表。 ?為整個項目提供建議，并負責(zé)項目藍圖制定 ?在技術(shù)問題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁 人員選擇： ?熟悉具體業(yè)務(wù)運作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過程 ?熱愛本職工作，有很強的責(zé)任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動影響其它員工接受新知識 ?有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項目順利進行 建議合作的方案 16 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計’與建立營銷能力‘項目中 ) 項目 計劃 (時間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng)鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 加強營銷能力 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補充 擴展 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 推廣 推廣 營銷支持能力 核心營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 推廣 擴展計劃和控制體系 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 13 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義 ? xx咨詢國外項目經(jīng)驗 ? xx咨詢國內(nèi)項目經(jīng)驗 ? 個人簡歷參考 10 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 我們對貴公司需求的了解 是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與