【正文】 計(jì)劃和控制體系的發(fā)展 補(bǔ)充 計(jì)劃 和控制 體系 分銷計(jì)劃 資金計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)管理 1 內(nèi)部審計(jì)和控制 報(bào)表和表單管理 會(huì)計(jì)核算 生產(chǎn)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 內(nèi)部審計(jì)和控制 報(bào)表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個(gè)月 ) 建立計(jì)劃和控制體系 (1 財(cái)務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括?核心階段?內(nèi)建立營(yíng)銷能力項(xiàng)目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ) 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò)展 計(jì)劃 和控制體系 財(cái)務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 原輔料計(jì)劃 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營(yíng)銷能力 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) ? 根據(jù)營(yíng)銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) ? 根據(jù)營(yíng)銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷售模式 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對(duì)資源需求進(jìn)行合并并合理分配 ? 詳細(xì)表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng) ? 對(duì)分公司和服飾公司 ? 對(duì)不同的銷售方式 ? 對(duì)不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評(píng)估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化依賴程度 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對(duì)不同市場(chǎng)和客戶 ? 對(duì)分公司和服飾公司 ? 對(duì)不同的銷售網(wǎng)點(diǎn) ? 對(duì)不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評(píng)估銷售業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化依賴程度 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)表單 33 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，我們將會(huì)及時(shí)把工作計(jì)劃以書面形式告知 。 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 在整個(gè)企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對(duì)營(yíng)銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè) 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對(duì)貴公司需求的了解 6 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 3 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。 根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由 xx咨詢 及 的人員 共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行 整個(gè)項(xiàng)目。 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 本建議書首先對(duì)第一階段?核心階段?作項(xiàng)目合作規(guī)劃，通過真誠(chéng)的合作，在?核心階段?項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開下一階段的工作。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時(shí)，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 初步預(yù)計(jì)信息系統(tǒng)未實(shí)施時(shí)業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施的所需資源及費(fèi)用。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財(cái)務(wù)費(fèi)用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動(dòng)資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報(bào)率 會(huì)計(jì)科目表 評(píng)估、優(yōu)化會(huì)計(jì)科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級(jí)會(huì)計(jì)科目表全集； ? 會(huì)計(jì)科目表使用說明； ? 各級(jí)銷售組織會(huì)計(jì)科目表定制指導(dǎo)書。 ? 制定驗(yàn)收和試點(diǎn)結(jié)果反饋方案。 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立 的銷售 /供應(yīng)鏈嶄新體系 ? 規(guī)范 的銷售 /供應(yīng)鏈的運(yùn)作 ? 提升營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 降低運(yùn)營(yíng)成本 目標(biāo) 營(yíng)銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項(xiàng)目通過改革現(xiàn)有營(yíng)銷體系提升 的營(yíng)銷能力 營(yíng)銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個(gè)月 ) 建立 營(yíng)銷 能力 網(wǎng)點(diǎn) 管理 銷售 管理 價(jià)格 管理 配貨 /補(bǔ)貨 管理 存貨管理 崗位設(shè)計(jì) 績(jī)效考核 新產(chǎn)品推廣 建立營(yíng)銷能力 持續(xù)的完善和調(diào)整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò) 張 營(yíng)銷 能力 公共宣傳 廣告 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn) 知識(shí)管理 加強(qiáng) 營(yíng)銷 能力 客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 銷售促進(jìn) 采購(gòu) 供應(yīng)商管理 崗位設(shè)計(jì) 績(jī)效考核 運(yùn)輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓(xùn) 專賣店 管理 配貨中心管理 29 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對(duì) 現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會(huì)考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)的級(jí)數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則 (針對(duì)不同客戶和服務(wù)水平 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點(diǎn)間的動(dòng)態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等 )的管理規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價(jià)格策略和制定規(guī)則 建立合理的價(jià)格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價(jià)值，使目標(biāo)客戶購(gòu)買能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達(dá)到有序的動(dòng)態(tài)平衡 ?針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的區(qū)域 (市場(chǎng)領(lǐng)先者、跟隨者、進(jìn)入者等 )的價(jià)格策略和定價(jià)原則 ?針對(duì)不同客戶群體和提供的不同品牌的價(jià)格策略和定價(jià)原則 ?針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同時(shí)段的價(jià)格策略和定價(jià)原則 ?價(jià)格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向等 ) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?市場(chǎng)份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場(chǎng) /客戶細(xì)分 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 可借鑒營(yíng)銷模式分析 ? 影響 業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 區(qū)域市場(chǎng)劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 價(jià)格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 配貨中心的規(guī)劃 項(xiàng)目成果 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 配貨中心規(guī)劃 根據(jù) 各區(qū)域市場(chǎng)的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營(yíng)運(yùn)能量、配送時(shí)間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 ) ?配貨中心地點(diǎn)選擇及層次架構(gòu) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?庫存空缺率和補(bǔ)貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲(chǔ)運(yùn)成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運(yùn)輸在途時(shí)間 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 針對(duì)前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適用于 現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營(yíng)銷通路分析與設(shè)計(jì) (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) ?供應(yīng)商策略 (與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應(yīng)收與流動(dòng)資產(chǎn)比率 ?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時(shí)間 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 24 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 1717 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ?漸進(jìn)的資源投入 將變革過程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對(duì)現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場(chǎng)機(jī)制提升 確保變革的成功 11 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。有