【正文】 85%國產(chǎn)15%國內(nèi)鉀肥市場增長情況國內(nèi)鉀肥市場容量增長很快，其中硫酸鉀僅占國內(nèi)總?cè)萘康?11%國內(nèi)鉀肥實(shí)物量使用比例按照換算養(yǎng)分比較，國內(nèi)硫酸鉀施用量只占鉀肥總量的 %（國際的平均水平為 7%）國內(nèi)硫酸鉀市場容量約 6075萬噸，近 10年硫酸鉀的國產(chǎn)化率不斷升高以用戶中阿公司所在地秦皇島為準(zhǔn)，使用地銷售價(jià)比較，羅鉀運(yùn)到秦皇島運(yùn)費(fèi)為 280元 /每噸羅鉀青上公司106015501650 1550鹽田法 曼海姆法 硭硝法不同工藝技術(shù)的使用地成本低 32％1900南風(fēng)集團(tuán)山西鉀肥公司（虧損經(jīng)營） 俄羅斯進(jìn)口硫酸鉀到岸成本美國海岸進(jìn)口硫酸鉀到岸成本俄羅斯進(jìn)口美國進(jìn)口160016501480202314051089羅鉀項(xiàng)目投資計(jì)劃及形成的生產(chǎn)規(guī)模、銷量形成優(yōu)質(zhì)資源、成本優(yōu)勢、規(guī)模效益、營銷通道四大資源的共生共享德隆復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)年銷售額： 129億元年利潤： 10億元羅布迫鉀鹽公司年銷售額： 年利潤： 農(nóng)資超市公司年銷售額： 年利潤： 農(nóng)資超市項(xiàng)目德隆銀行 其他股東復(fù)合肥項(xiàng)目羅鉀項(xiàng)目未來 3年銷售額的增長將主要依靠新購買的品種，預(yù)計(jì)為 ，占銷售額總增長量的 65％；而依托新品種，營銷網(wǎng)絡(luò)拓展可實(shí)現(xiàn)利潤貢獻(xiàn) ，占 35％。戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架市場細(xì)分客戶需求關(guān)鍵成功因素競爭分析n市場如何細(xì)分？n各細(xì)分市場的規(guī)模、增長率和毛利率如何？n各細(xì)分市場的集中度如何？n各細(xì)分市場的產(chǎn)品生命周期處于哪個(gè)階段？n目標(biāo)客戶群體有哪些獨(dú)特的需求？n目標(biāo)客戶群體中誰是購買決策關(guān)鍵人？n目標(biāo)客戶群體有什么樣的購買行為？n行業(yè)中有哪些不同的成功模式？n這些模式各自的關(guān)鍵成功因素是什么？n哪個(gè)是對我們最有利的成功模式？服務(wù)、創(chuàng)新還是效率？n我們與競爭對手在這些關(guān)鍵因素上相比有什么優(yōu)勢和劣勢？n我們要培養(yǎng)什么核心競爭力？n我們建立什么樣的競爭優(yōu)勢？細(xì)分市場定位客戶定位價(jià)值定位盈利模式產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略核心競爭力規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃何時(shí)采用什么圖形？線圖建議采用圖形時(shí)間序列和多重?cái)?shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)相比較兩組數(shù)據(jù)的相關(guān)性頻率不同數(shù)據(jù)的比較整體的一部分其他水泡水平柱垂直柱餅圖要表達(dá)的數(shù)據(jù)和信息流程：線性Text Text Text Text TextText Text Text TextText TextTextTextnTextnText TextTextTextTextTextTextTextTextText流程 : 圓周式TextTextTextTextTextTextTextTextTextnTextnTextTextnTextnTextTextnTextnTextTextnTextnTextTextTextTextText TextTextTextTextTextTextText TextTextText影響因素：Text TextTextTextTextTextGoalTextnTextnTextnTextTextText互動 /相互制約：Text TextnTextnTextnTextnTextnTextnTextnTextnTextnText整體 /部分：TextTextText TextText Text TextLabel ALabel B原因 結(jié)果：Text Text TextText Text TextText TextTextTextTextTextTextnTextnTextnTextTextnTextnTextnText矛盾：TextTextTextTextnTextnTextnText TextText TextText TextText障礙 /阻力：TextTextTexttexttexttext在發(fā)達(dá)市場，我們可以清晰地看到區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的價(jià)值n 統(tǒng)一采購和分銷商品額越大，與供應(yīng)商的談判力越強(qiáng)，成本下降越多，最大下降幅度可以接近 3％；n 大規(guī)模、高效運(yùn)作的分銷中心成本可以控制在分銷商品額的 ％統(tǒng)一采購量統(tǒng)一采購量成本下降％成本下降％30億億60億億90億億1％％2％％3％％采購額曲線采購額曲線成本下降曲線成本下降曲線統(tǒng)一商品采購的規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一商品采購的規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一分銷量統(tǒng)一分銷量成本下降％成本下降％20億億40億億60億億1％％2％％3％％分銷額曲線分銷額曲線分銷成本曲線分銷成本曲線統(tǒng)一商品分銷的規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一商品分銷的規(guī)模效應(yīng)食用油項(xiàng)目各環(huán)節(jié)均以項(xiàng)目管理機(jī)制運(yùn)行團(tuán)隊(duì) 分工 　程序 計(jì)劃 控制n 項(xiàng)目發(fā)起人n 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會n 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組n 項(xiàng)目各工作組n項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人n 明確團(tuán)隊(duì)各級成員的分工n 明確各工作組分工n 明確小組長職責(zé)和聯(lián)絡(luò)人職責(zé)n 向誰負(fù)責(zé)n獲得授權(quán)n信息交流程序n如何匯總n任務(wù)細(xì)分n關(guān)鍵路徑n時(shí)間計(jì)劃n交付物要求n責(zé)任人n項(xiàng)目會議n 偏差分析n計(jì)劃調(diào)整n資源再分配行業(yè)研究 立項(xiàng)報(bào)告 盡職調(diào)查 投資計(jì)劃 投資實(shí)施立項(xiàng)報(bào)告簡介棉油市場定位未來有品牌、渠道擴(kuò)張潛力競爭策略行業(yè)有空間、有機(jī)會n 2023年全行業(yè)銷售收入 800億， 2023年將達(dá)到 950億n 近 7年年均增長率為 %,今后 20年的年均增長率為 6%n 國家政策有利于介入n 前二十大企業(yè)占 24%市場份額，行業(yè)集中度低，存在整合機(jī)會 。財(cái)務(wù)目標(biāo)－－玉米①②③萬元如購買新品種不成功，銷售額只能維持在 2億元左右，而利潤只有 2023萬元左右。以客戶為導(dǎo)向再造公司價(jià)值定位徹底改變 IB,M的價(jià)值定位服務(wù)戰(zhàn)略 品牌和營 銷戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略市場細(xì)分客戶需求 競爭分析主機(jī)業(yè)務(wù)定位關(guān)鍵成功因素n92年日立、富士通同樣性能的大型機(jī)價(jià)格是 IBM的 30％－ 40％，搶奪了市場n到 92年 IBM市場占有率下降到40％以下n可靠性高n優(yōu)良服務(wù)和技術(shù)支持n價(jià)格合理n技術(shù)先進(jìn)忠實(shí)的客戶群技術(shù)領(lǐng)先競爭力強(qiáng)的成本包括軟件、應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)、信息等在內(nèi)的全面服務(wù)能力n客戶端服務(wù)器n大型主機(jī)n超大型主機(jī)n及配套的服務(wù)機(jī)會 /問題n最大的大型機(jī)客戶群體，希望有穩(wěn)定、可靠、技術(shù)全面的供應(yīng)商n價(jià)格差別太大時(shí)，客戶會轉(zhuǎn)向競爭對手n新的技術(shù)方案可能會使成本大規(guī)模降低n市場規(guī)模受到小型機(jī)的沖擊n客戶普遍對 IBM不滿PC機(jī)業(yè)務(wù)定位市場細(xì)分客戶需求及購買行為 競爭分析關(guān)鍵成功因素n進(jìn)入門檻低n市場競爭激烈n市場主流是圍繞 WINTEL模式n外觀設(shè)計(jì)個(gè)性化n主流硬件按摩爾定律更新n應(yīng)用軟件需求導(dǎo)向nWINTEL模式的結(jié)合程度n以低成本、低價(jià)格提供較高的配置n核心技術(shù)的研發(fā)能力n臺式機(jī)n筆記本電腦n兼容機(jī)機(jī)會 /問題n隨著 Inter的發(fā)展， pc機(jī)的需求將迅速增長n便攜式筆記本電腦將有更大的發(fā)展，毛利較高單位： 10億美元銷售收入單位： 10億美元凈利潤創(chuàng)造股東價(jià)值并使之最大化行業(yè)研究戰(zhàn)略規(guī)劃并購整合核心競爭力戰(zhàn)略投資理念戰(zhàn)略投資理念－并購整合－汽車及零部件行業(yè)整合案例產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級火花塞 剎車盤汽車內(nèi)飾變速箱 / 車橋重型車 汽車金融服務(wù)整車核心總成一級配套二級配套、其他第四階段（ 2023－ 2023）第三階段（ 2023－ 2023）第二階段（ 1998－ 2023）第一階段（ 1993－ 1997）發(fā)動機(jī) / 駕駛室轎車汽車金融服務(wù)剎車盤進(jìn)入新業(yè)務(wù) 退出業(yè)務(wù)活塞銷汽車空調(diào)園林機(jī)械園林機(jī)械越野車客車絲網(wǎng)欄桿15億39億200億銷售收入小型汽車零配件大型汽車零配件和整車汽車和服務(wù)、國際化1997年底 德隆進(jìn)入Approach Identify Buyer Value SegmentsMarket Res