客戶開發(fā)與管理技巧(存儲版)
【正文】 ? 采購周期 12 問題： 、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ 、他們的價值觀是什么？ 13 研討題： ? 我們在賣什么？ ? 誰是我們的客戶？ ? 為什么客戶會向我購買？ ? 我的未來客戶在哪里？ ? 我的客戶什么時候會賣？ ? 為什么準客戶不向我購買？ ? 誰是我們的競爭者？ 14 二、客戶心理分析 ? 每個人心理都受父母和其它權(quán)威 ? 角色的影響 ? 每個人都是心理學的冰山，有些人 ? 隱藏的更多 ? 每個人都是好逸惡勞，趨吉避兇 ? 每個人都有心理上的創(chuàng)傷 ? 每個人都需要更多的贊美 15 人性特征 ? 每個人個性不同，環(huán)境是主要原因 ? 每個人都聽他想聽的，看他想聽的 ? 每個人的自尊心受到威脅時， ? 就會具有防衛(wèi)性和攻擊性 ? 每個人的飲食、睡眠、生活習慣 ? 都會影響人格 ? 每個人都需要更多的成就感 16 四種人格性格 重人際 重事情 內(nèi)向 生動有趣順從贊美有成就感 主宰感覺輕松自己達成目的 不可催促自信推薦了解想法 有力證據(jù)詳細信息內(nèi)行表達 活潑型 力量型 和平型 分析型 外向 17 人際風格的象征 ? 辦公室或工作環(huán)境 ? 服裝、表情、體姿 ? 語言、語氣、語調(diào) ? 交談的步調(diào)、內(nèi)容、興趣點 ? 待人接物的方式、態(tài)度 ? 評論和問問題的重點 18 客戶的特征 ? 注重細節(jié)還是注重重點 ? 注重相同還是注重差異 ? 是自我引導還是他人引導 ? 動機是遠離痛苦還是追求快樂 ? ? 客戶的價值觀比背景資料更重要 19 客戶的恐懼心理 ? 害怕后悔 ? 害怕做錯選擇 ? 害怕失去自尊 ? 害怕決策錯誤 ? 害怕不了解的事情 ? 害怕將控制權(quán)交給你 20 客戶的優(yōu)勢心理 ? 我的時間比你的更有價值 ? 回不回你的電話無所謂 ? 取消約會盡管造成你不便，我沒錯 ? 誤導你也無所謂 ? 大多數(shù)推銷員都很會玩心理游戲 ? 推銷員給人壓力大 21 客戶的優(yōu)勢心理 ? 強力抗拒是唯一的防衛(wèi)辦法 ? 大多數(shù)推銷員說的話是有水分的 ? 太早讓步就是輸?shù)袅诉@場游戲 ? 利用你的專業(yè)知識免費咨詢是應(yīng)該的 ? 拖延刁難是有必要而且是正確的 22 贏得客戶的尊敬 ? 不要提供免費的咨詢 ? 不要輕易提供計劃書 ? 不要被他們踢來踢去 ? 不要忍受他們的拖延 ? 不要讓你的產(chǎn)品被貶低 ? 不要讓你的公司同事被貶低 ? 不要出賣人格和靈魂 23 三、準備工作 、物質(zhì)準備 客戶資料收集和分析 個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)
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