【正文】 么要塑造品牌”的答案嗎？ —— 為了利潤。 CEO瞥了一眼 CFO：雇你不就是給我管錢的，這還得怪你沒管好我的錢。 資本成本率的客戶保留年限次方，即以資本成本為客戶價值的貼現(xiàn)因子。 要想塑造品牌，先用買點定位品牌 （一）、 CNPV： CEO+CMO+CFO的三位一體 CNPV＝每年從每位客戶身上獲得的收入平均值 毛利率 /（ 1+資本成本率）的 N次方（ N為客戶保留年限） （一）、塑造品牌 ： “運營”品牌 第三、 如何塑造品牌？ CNPV神器在手，現(xiàn)在可以說一些兒童不宜的劍走偏鋒的話題了。 營銷預(yù)算＝（目標(biāo)收入 /平均客戶收入） 平均客戶成本 使用 CNPV預(yù)測營銷收入。 品牌不是為你：塑造品牌是為了消費者，幫助他們在滾滾紅塵追隨他們自己的傳說。 03. 信心：樹立信心要堅定不移，任何挫折要征服躍過。 套用領(lǐng)導(dǎo)力大師馬克斯韋爾的方式說：如果我不能做好自我管理，我就會失去自我；如果我不能做好自我管理，我就會隨波逐流；如果我不能做好自我管理，我就不會獲成功！ 管理 _聚焦三部曲： （二）、 塑造自我之 管理能力！ 聚焦“原則”！ —— 賦予“力量 /承受力”！ —— 源于“目標(biāo) /夢想”！ —— 基于“觀察 /思維”！ 管理 _聚焦三部曲： 真心感謝各位的參予 ! 預(yù)祝各位工作順利 ! （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 聚焦“行動 /創(chuàng)新 /戰(zhàn)斗力”！ —— 賦予“激情”！ —— 源于“愛”！ —— 基于“次序”！ 管理 _聚焦三部曲： （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 團隊塑造之 ——甄選訓(xùn)練與實戰(zhàn) 團隊成員 甄選條件 團隊組建原則 團隊組織紀(jì)律 團隊訓(xùn)練目的 團隊實戰(zhàn)要求 團隊競爭機制 管理 _聚焦三部曲： （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 團隊塑造之 —— 甄選 6 大原則： a、愛心：熱愛銷售工作； b、信心：積極向上，堅韌，不怕挫折； c、悟心：洞察人性，熟知人情世故； d、德心：為人友善，德才兼?zhèn)洌? f、勞心 /勤快：看是做事，不辭辛苦； g、責(zé)任心：自覺上心，勇于承擔(dān)。 克服建議 ?明確定義團隊所面臨的問題 ?強調(diào)各種觀點和意見的相似點，求同存異 ?確保有足夠的討論時間 ?推動團隊合作解決問題，發(fā)掘新方案，直致達成一致 （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 團隊塑造之 —— 團隊的公約 團隊的次序 團隊的溝通原則 團隊的服從原則 團隊的令行禁止 團隊的至高利益 管理 _聚焦三部曲： （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 團隊塑造之 —— 團隊訓(xùn)練為習(xí)慣 團隊訓(xùn)練為專業(yè) 團隊訓(xùn)練為默契 團隊訓(xùn)練為提升 管理 _聚焦三部曲： （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 團隊塑造之 —— 明確的架構(gòu) /不許交叉負責(zé) 明確的目標(biāo) /指出方向 明確的授權(quán) /在其位謀其政 明確的流程 /可視化 明確的責(zé)任 /扁平化 明確的抽查 /節(jié)點管理 明確的要求 /提前承諾 明確的合作 /不要試圖改變一個人 明確的結(jié)果 /不要借口 0、明確的效率 /不斷的改善 管理 _聚焦三部曲： （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 團隊塑造之 —— 良性競爭在于相互提升 評選機制制造鲇魚隊伍 狼性團隊在于信任伙伴 遵循 2/8原則 管理 _聚焦三部曲： （三）、 塑造團隊之 創(chuàng)造能力！ 聚焦“戰(zhàn)斗力”！ —— 賦予“激情 /信心”！ —— 源于“愛 /信任”！ —— 基于“次序 /尊重”！ 管理 _聚焦三部曲： 結(jié)束語：尊重常識、遵循原則、遵照規(guī)則 聚焦“愛的行動”！ —— 賦予“規(guī)則”！ —— 源于“原則”！ —— 基于“常識”！ 管理 _聚焦三部曲： 。 09. 檢驗：積極實踐保目標(biāo)落實，認真檢驗保貫徹正確。 具體可列為十大要素： 管理 _聚焦三部曲： （二）、 塑造自我之 管理能力！ ——原則與要素 做好自我管理的十大要素 01. 分析：分析自己要實事求是，分析環(huán)境要客觀公正。 我們塑造的是滿足消費者內(nèi)心的一種欲望的品牌， 而非為獲取 人世間最大的悲哀莫過于為品牌半生辛苦到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己所謂品牌不過是產(chǎn)品渠道。 可以根據(jù)歷史記錄，可以請 CFO預(yù)估未來數(shù)據(jù)，更可以根據(jù)直覺判斷，建議綜合取三者的平均值。 CFO：那你算一下你預(yù)計這次品牌傳播為企業(yè)新增多少什么類型的客戶，然后在這張品牌傳播效果預(yù)估表上簽個字，一會 CEO要看的。 毛利率不解釋，務(wù)必記得將營銷成本計算在內(nèi)。 CMO沒來，他一直在本章的第二節(jié)忙著“傳播品牌”。 社會運動口碑營銷的戰(zhàn)略大體有以上四條，戰(zhàn)術(shù)上的集大者則是 《 靈魂交易者 》中的“營銷二十八計”章節(jié)，網(wǎng)上可以搜到在線閱讀，這里就不再贅述。如拳頭產(chǎn)品、樣板市場、榜樣客戶。 同勢類的社會運動口碑營銷，不著痕跡于品牌傳播卻最有效地傳播品牌。 品牌盛宴，例如蘋果的 iPad系列、 iPhone系列等多條產(chǎn)品線共同組成了其他品牌堅不可摧的馬其諾防線。 社會運動口碑營銷＝用勢 +同勢 +合勢 +積勢 （一）、塑造品牌 ： 如何“傳播”品牌 第三、 如何塑造品牌？ （三）、對外口碑為陽 如何做口碑營銷？ 二、社會運動 用勢 即順勢（利用機遇）或造勢（制造機遇），將一系列的品牌事件聯(lián)點成線成面來傳播品牌，以品牌事件實現(xiàn)品牌傳播戰(zhàn)術(shù)、提升品牌傳播戰(zhàn)略。 可以概括為這樣一句話：口碑是最低成本最高傳播品牌定位！ 恒河沙數(shù)傳播方法成本與傳播效果未知， 公關(guān)是強化品牌定位、廣告是捍衛(wèi)品牌定位。此時，品牌定位的焦點愈集中就是光的亮度愈大。 Right place: 讓公司產(chǎn)生 凝聚力 的，不是它的產(chǎn)品或服務(wù)；讓公司強大的，不是它的規(guī)模與力 量。 不離圓周：品牌傳播執(zhí)行不應(yīng)與品牌定位存在含糊或脫節(jié)的地方。 （一）、塑造品牌 ： 怎么“定位”品牌 第三、 如何塑造品牌？ 這就如同硬幣的正反面：正面是這枚硬幣，反面還是這枚硬幣。 想象一個結(jié)頭分出三股繩： 結(jié)頭就是買點 ， 三股繩就是 ① 消費者欲望、 ② 企業(yè)劣勢、 ③ 企業(yè)優(yōu)勢。因此毫不客氣地說大多數(shù)市場調(diào)查都是打水漂。 ? 為什么只是一個買點？這，是由買點的本質(zhì)決定。 ④ 產(chǎn)品利潤 +品牌利潤＝利潤 只有通過欲望價值與定位價值的塑造來塑造品牌，企業(yè)才能獲得產(chǎn)品利潤之外的高額品牌利潤，進而提高最終利潤。 這就是定位價值，也就是品牌在消費者心中的心理定位產(chǎn)生的價值（可參閱 Mr Instincts和 孟靜提到的 《 定位 》 ）。 （一）、塑造品牌 ： 產(chǎn)品滿足需要與需求，品牌滿足心中的 “欲望 ”。 心理產(chǎn)品 （ Why， “為什么好 ”）這是一個只為您這樣頂級吃貨栽種的全球限量 500個的央視美廚娘陳蓓認為極其好吃的的支持分期付款的有美國加州 原產(chǎn)地認證的不甜包換的市區(qū)免費送貨上門美國新奇士牌的真空包裝的 顆粒飽滿的黃里透紅的冥王星橙子。 擴展產(chǎn)品 （ How， “什么樣的 ”）這是一個支持分期付款的有美國加州原產(chǎn)地認 證的不甜包換的市區(qū)免費送貨上門美國新奇士牌的真空包裝的顆粒飽滿 的黃里透紅的橙子。 基本上，心理產(chǎn)品層次的產(chǎn)品即是品牌 。 提到社會化問答平臺，你第一個想到的不是知乎都難。一個橙子 2塊錢你會覺得有點貴，其實也許廠商只有 1元利潤；一個（ □□□□□此處略去 86字）的冥王星橙子，你卻愿意用 20塊購買，廠商卻至少能有 10元利潤。 怎么“定位”品牌 （一）、塑造品牌 ： 第三、 如何塑造品牌？ ① 硬幣的正面：品牌定位！ ? a、特點 → 賣點 → 買點。 （作為品牌定位的買點要求“體現(xiàn)消費者欲望”） 消費者購買決策在一念之間，消費者欲望也閃現(xiàn)于一念之間，太復(fù)雜的方法反而南轅北轍。 （一）、塑造品牌 ： 怎么“定位”品牌 第三、 如何塑造品牌？ 理性分析，感性決策，繼續(xù)