產(chǎn)品市場定位與差異化營銷(存儲版)
【正文】 賣什么 賣功能 賣品牌 賣價格 賣包裝 賣服務(wù) …… ？？？ 一、基本理念 推銷員常犯的錯誤 ——特征推銷 成功推銷的金科玉律 ——差異化利益推銷 ? 推銷員不應(yīng)該向顧客推銷產(chǎn)品，而應(yīng)該向顧客推銷差異化利益 ? 顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的差異化利益 第一步 鑒別顧客差異化利益 顧客成本 =貨幣成本 +時間成本 +體力成本 +精神成本 顧客價值 =產(chǎn)品價值 +服務(wù)價值 + 人員價值 +形象價值 顧客利益內(nèi)涵 顧客利益 =顧客價值 — 顧客成本 顧客差異化利益分類 按范圍分 按性質(zhì)分 顧客利益分類 直接利益 延伸利益 產(chǎn)品利益 企業(yè)利益 差別利益 如何提高顧客差異化利益 ? 途徑一：在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客差異化價值； ? 途徑二：在顧客差異化價值一定的情況下，不斷降低顧客成本 如何增加顧客差異化價值 ? 增加產(chǎn)品差異化價值 ? 增加服務(wù)差異化價值 ? 增加人員差異化價值 ? 增加形象差異化價值 差異化價值變量 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 形象 特征 送貨 能力 標(biāo)志 性能 安裝（使用方法） 言行舉止 傳播媒體 結(jié)構(gòu) 顧客培訓(xùn) 可信度 環(huán)境 耐用性 咨詢服務(wù) 可靠性 項目 易修復(fù)性（方便） 修理（疾病防治） 敏感度 活動 式樣 其他服務(wù) 可交流性（知識面） 設(shè)計 如何降低顧客成本 ? 降低
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