【正文】 準(zhǔn)買(mǎi)家們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場(chǎng)反應(yīng)，首先創(chuàng)造市場(chǎng)效應(yīng)，帶起炒風(fēng)從而提升樓盤(pán)的知名度加速銷(xiāo)售，在發(fā)展商正式開(kāi)盤(pán)時(shí)將以抽簽的形式讓客戶(hù)去挑選單位，如果客戶(hù)挑選不到合心意的單位時(shí)，發(fā)展商將把意向訂金退還給客戶(hù)，現(xiàn)今如海珠半島花園，嘉仕花 園等現(xiàn)使用相近的促銷(xiāo)方式。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所近期的一項(xiàng)調(diào)查表明： ％的購(gòu)房者將價(jià)格作為首要考慮因素。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成增值現(xiàn)象，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買(mǎi)，促使其產(chǎn)生 立即購(gòu)房的想法。在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，供需狀況發(fā)生變化，價(jià)格必定需作調(diào)整，供需原則是動(dòng)態(tài)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)中最主要的原則。 價(jià)格穩(wěn)定原則。分析每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向視野等情況，采用加權(quán)點(diǎn)數(shù)法確定不同的定價(jià)。第二，成本價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià)，有較大的市場(chǎng)占有率。但在提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，他們會(huì)向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。這種定價(jià)策略是多數(shù)項(xiàng)目所采取的。 在這三個(gè)大的原則指導(dǎo)下，定出的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是合理的，符合誠(chéng)信交易的原則。如果尾房消化不好，還會(huì)使開(kāi)發(fā)商在喪失利潤(rùn) 的同時(shí)，又增加不必要的成本。太陽(yáng)園 B6 座共有 348個(gè)單位，從今年 6 月初開(kāi)盤(pán)至今已銷(xiāo)售 82％，由于定價(jià)合理且房型設(shè)計(jì)優(yōu)秀（獲今年 創(chuàng)新風(fēng)暴 住宅設(shè)計(jì)組委會(huì)特別金獎(jiǎng)），朝向不好的房子也很熱銷(xiāo)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卓著。 以下四個(gè)因素是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的要訣： （一）用途別（包括住宅、店鋪?zhàn)≌?、辦公室、商場(chǎng)、套房辦公室、小套房住家）；（二）類(lèi)型別（電梯大樓、公寓、別墅）；（三）面積別（面積 10 坪以下、 10－ 20坪、 21－ 30 坪、 31－ 40坪、41－ 50坪、 51－ 60 坪、 60 坪以上）；（四）格局?jǐn)?shù)（套房、二房一廳、二房二廳、三房二廳、四房二廳或五房二廳）； 以產(chǎn)品差異化來(lái)看房屋的規(guī)劃策略大致可分為： （一）住宅類(lèi)。 年齡： 20 歲以下、 21－ 30 歲、 31－ 40 歲、 41－ 50 歲、50 歲以上； 職業(yè)：金融業(yè)、工商從業(yè)人員、工商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、娛樂(lè)界或其他； 所得：高、中、低所得水準(zhǔn)； 教育水準(zhǔn)：同中以下、大專(zhuān)畢業(yè)、本科以上； 家庭人口數(shù)： 3 人以下、 3＋ 1 人、 5 人以上。所以，目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的組合因素包含了以下幾塊： 環(huán)境，就是市場(chǎng)分析，目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品定位包含的市場(chǎng)區(qū)隔、分析目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位，營(yíng)銷(xiāo)組合就是營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)組合因素包含的 4 個(gè) P 以及本公司的營(yíng)銷(xiāo)策略及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)生出產(chǎn)品、價(jià)格、通路及廣告這一塊，購(gòu)屋者的行為是從我們所有的表單里所展示和描繪出來(lái)的。 市場(chǎng)區(qū)隔化的目的是要讓營(yíng)銷(xiāo)人 員針對(duì)最有利的區(qū)隔市場(chǎng)采取營(yíng)銷(xiāo)推廣，這些被選為營(yíng)銷(xiāo)推廣的對(duì)象市場(chǎng)成為目標(biāo)市場(chǎng)。 根據(jù)以下產(chǎn)品差異化，作同時(shí)可行性 分析及規(guī)劃目標(biāo)，市場(chǎng)部可接受的產(chǎn)品房屋，才能使產(chǎn)品定位不致發(fā)生錯(cuò)誤。所以，市場(chǎng)調(diào)查工作的目標(biāo)即在尋求地區(qū)性的目標(biāo)客戶(hù)，探索目標(biāo)客戶(hù)所需求的房屋 ，然后再確定產(chǎn)品的策略。朝向好的價(jià)格自然高，每等級(jí)價(jià)差 100－ 120元／平方米，同層價(jià)差最高與最低相差 15％，大約在 800－ 900 元／每平方米左右。 把握定價(jià)原則，消除尾房隱患 尾房銷(xiāo)售是開(kāi)發(fā)商最頭痛的事情，很多早期開(kāi)發(fā)商都有過(guò)這方面的教訓(xùn)：由于房?jī)r(jià)制定不科學(xué)，不同房型在銷(xiāo)售中進(jìn)度不同，因而出現(xiàn)較大比例的尾房。 商品房的定價(jià)一般應(yīng)遵循什么規(guī)律呢？ 行家形象地打了 個(gè)比方： 客戶(hù)又買(mǎi)又罵，說(shuō)明售價(jià)定得合適；客戶(hù)只買(mǎi)不罵，肯定是售價(jià)定低了。低價(jià)開(kāi)盤(pán)可分為兩種模式： 開(kāi)盤(pán)起價(jià)低，均價(jià)也低。當(dāng)樓盤(pán) 出現(xiàn)搶購(gòu)，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免時(shí)，及時(shí)提價(jià)能取得更好的收益。 步驟 開(kāi)盤(pán)成本起價(jià)。一個(gè)樓盤(pán)每套房子各有不同狀況，故產(chǎn)生不同價(jià)值和使用價(jià)值。當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膬商幓蚨嗵幑さ卦诩ち腋?jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格較低的方案通常處于領(lǐng)先，而具有最好的市場(chǎng)占有率。房產(chǎn)價(jià)格取決于周邊市場(chǎng)樓盤(pán)的供需狀況。隨著物業(yè)進(jìn)度的加快逐步提高市場(chǎng)售價(jià)，既有價(jià)格升值概念， 又有市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大了有效供給，將房產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來(lái)。因這一策略的運(yùn)用只局限于部分符合一定條件的樓盤(pán)，而不可能遍及全市所有樓盤(pán)。 樓盤(pán)定價(jià) 方法 R3 組內(nèi)部資料 注意保密 一個(gè)較有潛質(zhì)的樓盤(pán)發(fā)售之前，總會(huì)有部分先知先覺(jué)的準(zhǔn)買(mǎi)家和炒家聞風(fēng)而動(dòng)，搶先一步與發(fā)展商取得聯(lián)系，進(jìn)行意向登記或留下小部分訂金，以使?fàn)幦〉阶詈弦獾膯卧朔N方式亦是不少樓盤(pán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要支持動(dòng)力。即使是在供不應(yīng)求的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，成本加利潤(rùn)這 條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)系，而且還要以動(dòng)態(tài)的目光去預(yù)測(cè)供求關(guān)系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應(yīng)萬(wàn)變。 很顯然，目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是成本＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，因?yàn)樗詈?jiǎn)便易行，因?yàn)檫@樣能 最清楚地知道自己能賺多少利潤(rùn) ，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣(mài)時(shí)才考慮價(jià)格的。 總之，商品房的定價(jià)是一個(gè)較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要在銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個(gè)科學(xué)、合理的售價(jià)。對(duì)別墅來(lái)說(shuō)，不存在朝向、樓層的差異，對(duì)板型樓來(lái)說(shuō)也不存在朝向的差異，因此，在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。旺銷(xiāo)是指商品房推出后，客戶(hù)踴躍購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)售出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)很多。為保證旺盛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和一定比例的利潤(rùn)率，大多數(shù)情況采取的策略是略低于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)，究竟低多少主要取決于開(kāi)發(fā)成本、投資回收期 等因素。 至于在何種情況下采用何種定價(jià)方法，以及在銷(xiāo)售過(guò)程中如何調(diào)整價(jià)格，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果與投資效益。這樣的樓盤(pán)，如果又是知名公司建設(shè)的，市場(chǎng)需求也不是很低迷，高價(jià)開(kāi)盤(pán)完全有它的市場(chǎng)基礎(chǔ)。譬如有最為先進(jìn)、最合理，最為經(jīng)濟(jì)的房型設(shè)計(jì)；譬如有別人所沒(méi)有的輕松付款方式，發(fā)展商提供的額度 20％ 房款的三年免息付款……；譬如有其他樓盤(pán)所沒(méi)有的產(chǎn)品配置。譬如單價(jià)升幅過(guò) 大（每次升幅超過(guò) 3％）；或者升幅節(jié)奏過(guò)快（每月調(diào)價(jià)大于四次），都可能對(duì)后續(xù)進(jìn)場(chǎng)的客戶(hù)造成一種阻擋，從而造成銷(xiāo)售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的利潤(rùn)期望值落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷(xiāo)售佳績(jī)。 （ 3）便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。 上述情況下的低價(jià)開(kāi)盤(pán)，是一個(gè)好的策略但不是絕對(duì)的保證。即使這樣，整個(gè)項(xiàng)目的完成也要二、三年時(shí)間，銷(xiāo)售周期將會(huì)拉得很長(zhǎng)。若一個(gè)樓盤(pán)面臨的是以下一個(gè)或多個(gè)情況，低價(jià)面世將是一個(gè)比較明智的選擇： （ 1）產(chǎn)品的綜合性能不強(qiáng)，沒(méi)有什么特色。因此，科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、客觀全面的數(shù)據(jù)和深諳人性的分析，重在秋毫不差 ?quot。因?yàn)橛匈?gòu)買(mǎi)欲望之后，從眾心理是選樓決策的最敏感影響因素。對(duì)不同的人群采用 不同的價(jià)格正是經(jīng)濟(jì)學(xué)所說(shuō)的 價(jià)格歧視 ，也是需求導(dǎo)向中差異需求定價(jià)法的具體運(yùn)用。 開(kāi)盤(pán)定價(jià)是策劃與市場(chǎng)的最好接洽點(diǎn)，也是日后價(jià)格走勢(shì)的基準(zhǔn)。其細(xì)分市場(chǎng)首先定位于需求彈性最小的高收入人群，以求得最大利潤(rùn)邊際。從