消費者市場與消費者購買行為戰(zhàn)略營銷培訓(存儲版)
【正文】 21改變人們態(tài)度的例子 ——milk22消費者購買決策的參與者影響者購買決策購買者 決策者倡議者使用者23購買者行為和變化趨勢n 沖動式購買大量增加n 對便利的要求更高n 要求閑暇時間的更充分利用n 追求名牌精品n常規(guī)反應行為n有限解決問題n廣泛解決問題24參與程度高品牌間差異程度大品牌間差異程度小參與程度低購買行為類型 (圖 . )復雜的購買行為 尋求變化的購買 行為尋求平衡的購買行為 習慣性購買行為25購買決策過程購買后行為購買決策信息搜集確認需要方案評價26購買決策過程步驟 1. 確認需要消費者需要得以實現并得到滿足需要來自于 : 內部刺激外部刺激消費者對某個問題或需要的確認 .27?家庭，朋友，鄰居?最有效的信息源?廣告，推銷員?從該來源接受最多的信息?大眾媒體?消費者評級機構?產品的操作?檢查?使用 個人來源商業(yè)來源公眾來源經驗來源購買決策過程步驟 2. 信息收集28消費者通過精確的計算及邏輯思考進行評價消費者可能憑沖動或直覺購買消費者可能自行決策進行購買消費者可能咨詢其他人之后購買營銷人員應該研究消費者，找出他們實際上如何來評價方案購買決策過程步驟 3. 評價方案29購買意向決定購買最喜歡的品牌購買決定未預料的情況其他人的態(tài)度購買決策過程步驟 4. 購買決策30購買決策過程步驟 5. 購買后行為消費者對產品結果的預期 . 產品實際效果 .不滿意的顧客滿意的顧客 Cognitive Dissonance31新產品購買決策過程n 現在我們來看看購買者如何來購買新產品。8消費者市場的特點n 需要的無限擴展性n 需要的多層次性n 需要的復雜多變性n 需要的可誘導性9消費者購買行為n 指最終消費者 即以消費為目的的購買商品或服務的個人或家庭的購買行為 .n 所有這些最終消費者構成了消費者市場 .n 對營銷者而言核心的問題是 :n “消費者對營銷者采用的不同營銷努力會有什么樣的反應 ?” 10購買行為模式 營銷和其他刺激因素營銷產品價格分銷促銷其他經濟技術
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