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消費者市場與消費者購買行為戰(zhàn)略營銷培訓-文庫吧資料

2025-02-18 13:46本頁面
  

【正文】 夜四無 鄰 ,荒居舊 業(yè)貧 。 下面是不同消費者參與度和品牌差異四種情況下的消費者購買行為。我們把 “個人初次聽到一種創(chuàng)新到最終采用的心理過程”.定義為 “采用過程 (adoption process)”; 而采用是指一個人使自己變?yōu)橐粋€產(chǎn)品的固定用戶的決定。21改變?nèi)藗儜B(tài)度的例子 ——milk22消費者購買決策的參與者影響者購買決策購買者 決策者倡議者使用者23購買者行為和變化趨勢n 沖動式購買大量增加n 對便利的要求更高n 要求閑暇時間的更充分利用n 追求名牌精品n常規(guī)反應行為n有限解決問題n廣泛解決問題24參與程度高品牌間差異程度大品牌間差異程度小參與程度低購買行為類型 (圖 . )復雜的購買行為 尋求變化的購買 行為尋求平衡的購買行為 習慣性購買行為25購買決策過程購買后行為購買決策信息搜集確認需要方案評價26購買決策過程步驟 1. 確認需要消費者需要得以實現(xiàn)并得到滿足需要來自于 : 內(nèi)部刺激外部刺激消費者對某個問題或需要的確認 .27?家庭,朋友,鄰居?最有效的信息源?廣告,推銷員?從該來源接受最多的信息?大眾媒體?消費者評級機構(gòu)?產(chǎn)品的操作?檢查?使用 個人來源商業(yè)來源公眾來源經(jīng)驗來源購買決策過程步驟 2. 信息收集28消費者通過精確的計算及邏輯思考進行評價消費者可能憑沖動或直覺購買消費者可能自行決策進行購買消費者可能咨詢其他人之后購買營銷人員應該研究消費者,找出他們實際上如何來評價方案購買決策過程步驟 3. 評價方案29購買意向決定購買最喜歡的品牌購買決定未預料的情況其他人的態(tài)度購買決策過程步驟 4. 購買決策30購買決策過程步驟 5. 購買后行為消費者對產(chǎn)品結(jié)果的預期 . 產(chǎn)品實際效果 .不滿意的顧客滿意的顧客 Cognitive Dissonance31新產(chǎn)品購買決策過程n 現(xiàn)在我們來看看購買者如何來購買新產(chǎn)品。雖然該活動的目標市場定位在 20歲左右的女性,但后來巳逐漸擴展至其他日標市場,又受到孩子們的青睞,這讓他們的父母很高興。20改變?nèi)藗儜B(tài)度的例子 ——milkn 這次促銷活動不僅受到了廣泛歡迎
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