大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 世界行銷(xiāo)大師 所運(yùn)用 17 編織客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 23 心態(tài)調(diào)整： ? 開(kāi)心金庫(kù) ——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來(lái) ——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演 ? 生理帶動(dòng)心理 ——握拳，深呼吸， ? 成功暗示 24 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營(yíng)銷(xiāo)員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車(chē)、購(gòu)物、讀書(shū)、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話。 58 連環(huán)發(fā)問(wèn)： 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不一致的問(wèn)題。您今天就打算購(gòu)買(mǎi)嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買(mǎi)也不遲；您覺(jué)得怎么樣？” 提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題， 小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答。 :38:2614:38Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 38分 26秒 14:38:264 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時(shí) 38分 26秒 14:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 38分 26秒 14:38:264 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，您將節(jié)省大量 ? 的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支。 32 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 …，請(qǐng)問(wèn)您 …… ? 見(jiàn)面理由：是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō) …… ，我們最近開(kāi)發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶(hù)使用統(tǒng)計(jì)，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 33 ? 二擇一要求見(jiàn)面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 34 ? 很忙，沒(méi)時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對(duì)你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見(jiàn)的拒絕： 35 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說(shuō)明 ? 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 ? 多次二擇一要求 36 三、客戶(hù)面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn)模式 37 建立良好的初次印象 沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo) 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？ 信任度 忠誠(chéng)度 38 ?第一印象的五分鐘 ? 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) ? 一見(jiàn)鐘情 愛(ài)屋及烏 ? 刻板印象 疑人偷斧 ?問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是 ? 人人都是這樣，怎么辦？ 39 ?創(chuàng)造良好的第一印象： ? 服飾 ? 舉止 ? 言談 ? 資料 ? 其他 40 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) 解除客戶(hù)的戒備心 ——拆墻 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 41 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 42 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)
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