銷售技巧課件詳細(xì)版(存儲(chǔ)版)
【正文】 顧客從中等價(jià)位的商品看起 讓顧客了解商品的屬性 盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試穿商品 讓顧客感受到商品的價(jià)值（陳列、服務(wù) ? ） 讓顧客看到一種以上的商品 二、 介紹商品的行情 介紹時(shí)引用例證的技巧 介紹商品促銷原因 介紹流行趨勢(shì) 介紹價(jià)格行情 介紹銷售情況 三、 判斷顧客購(gòu)買需求的技巧 觀察購(gòu)買信號(hào) 推薦商品法 詢問(wèn)法 傾聽(tīng)法 四、 分析顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī) 嗜好動(dòng)機(jī) 求實(shí)動(dòng)機(jī) 求廉動(dòng)機(jī) 求便動(dòng)機(jī) 求安動(dòng)機(jī) 攀比動(dòng)機(jī) 求美動(dòng)機(jī) 求優(yōu)動(dòng)機(jī) 求名動(dòng)機(jī) 求新動(dòng)機(jī) 四、 分析顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī) 誠(chéng)意推薦 目錄 一、 商品推薦的幾個(gè)側(cè)重點(diǎn) 二、 顧問(wèn)式服務(wù)的銷售推動(dòng) 三、 銷售要點(diǎn)推薦法 5W1H 四、 使用 FAB句式 五、處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的技巧 一、 商品推薦的幾個(gè)側(cè)重點(diǎn) 語(yǔ)言流利，避免口頭禪 。銷售技巧 老人頭市場(chǎng)渠道部 2023年 月 日 銷售基礎(chǔ)技能 銷售前準(zhǔn)備工作 待客技巧 初步接觸技巧 探詢需求 誠(chéng)意推薦 促成銷售完成的技巧 目錄 一、基礎(chǔ)禮儀 二、 FAB 三、顧客購(gòu)買心理分析 四、溝通技巧 銷售基礎(chǔ)技能 一、基礎(chǔ)禮儀 良好的儀容儀表 2 、語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù) 3 、銷售現(xiàn)場(chǎng)注意點(diǎn) 良好的儀容儀表 1） 外在形象 2 ）精神面貌 3 ）形體語(yǔ)言 淡妝上崗 規(guī)范著裝 手 妝容 發(fā)飾 工裝 鞋襪 良好的儀容儀表 熱情爽朗、朝氣蓬勃 化解不利情緒 2 ） 精神面貌 良好的儀容儀表 3 ） 形體語(yǔ)言 站、走姿 目光 微笑 A 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的目光 B 目光凝視的位置 C目光凝視的時(shí)間 D 注意事項(xiàng) A 發(fā)內(nèi)內(nèi)心的微笑 B 適度的微笑 2 、語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù) 1) 語(yǔ)言表達(dá)技巧 2）如何提高語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù) 3）銷售禁忌用語(yǔ) A 敘述式 B 提問(wèn)式 C 勸說(shuō)式 ? 肯定敘述 例： 這款衣服有藍(lán)色的嗎？ —— ? 對(duì)比敘述 例： 這 T恤是棉的還是絲光的?。? —— 2 、語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù) B 提問(wèn)式 ? 選擇性發(fā)問(wèn) ? 引導(dǎo)式發(fā)問(wèn) ? 假設(shè)式發(fā)問(wèn) 1) 語(yǔ)言表達(dá)技巧 例：“要挑外套 ?喜歡休閑一點(diǎn)的還是正式一點(diǎn)的呢 ?” 1 “如果 ——那么 ——”“要是 ——那 ——” 2 針對(duì)個(gè)性強(qiáng)，常說(shuō)“不”的顧客 以誘導(dǎo)為目的進(jìn)行提問(wèn) 2 、語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù) C 勸說(shuō)式 ? 以 顧客為中心 ? 顧客利益作為勸說(shuō)點(diǎn) 1) 語(yǔ)言表達(dá)技巧 例： 人造的毛領(lǐng)不怎么顯檔次，有水貂毛領(lǐng)的嗎 “你覺(jué)得 二、 正確的待客位置 各區(qū)域待客站位 門口迎賓站位 三、 淡場(chǎng)時(shí)的待客要求 陳列調(diào)整及細(xì)節(jié)維護(hù) 清潔衛(wèi)生 整理與補(bǔ)充商品 倉(cāng)庫(kù)整理 銷售演練（ FAB演練、成功案例分享學(xué)習(xí)） 初步接觸技巧 目錄 一、 七種初步銷售接觸 時(shí) 機(jī)的判斷 二、 三種初步銷售接觸方法 三、 三種 類型 顧客的接觸技巧 一、 七種初步銷售接觸契機(jī)的判斷 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)眼神相接觸時(shí)； 當(dāng)顧客四處張望時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí) 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)； 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 。 再三詢問(wèn)同伴對(duì)商品的意見(jiàn)時(shí)。 例 :男士試穿了一套西服，試衣鏡前，忽然自言自語(yǔ)說(shuō)： “ 不知道太太會(huì)不會(huì)喜歡？” 例：“給我打個(gè)折吧。 行為上的購(gòu)買信號(hào)； 非常注意導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話。 2）帶孩子的顧客。 00:38:3700:38:3700:38Thursday, March 2,
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