【正文】 6。于有新信息要求或更新現(xiàn)有要求時，由該信息統(tǒng)籌部門負(fù)責(zé)與用戶協(xié)商（如需要，應(yīng)邀請信息技術(shù)部門和 /或信息來源部門參與協(xié)商）提供信息的具體內(nèi)容和共享模式，并更新匯總q 信息使用部門對于自己經(jīng)營決策所需要的大量信息沒有提前做出清晰、系統(tǒng)的定義和歸類，信息收集部門難以整合各種信息需求，設(shè)計最有效的收集分析方法q 目前科龍內(nèi)部雖然存在多個信息歸口部門，分別收集不同信息 ,但由于信息收集部門缺乏對各部門信息需求的主動征集與反饋機制，收集的信息在及時性、適用性、準(zhǔn)確性及深度方面未能配合使用部門的信息要求q 由相關(guān)部門人員共同進(jìn)行市場調(diào)研，提高企業(yè)在市場調(diào)研過程中的參與程度q 滿足各部門信息需求q 減少重復(fù)工作，善用資源q 改善部門間的協(xié)調(diào)和溝通，提高服務(wù)滿意度q 為決策提供有效和緊貼市場的信息，給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢 市場與客戶分析－對于信息需求的溝通和反饋機制不健全（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益（續(xù)）q 同時，該信息統(tǒng)籌部門應(yīng)牽頭，定期主動回顧各信息提供部門對其他部門提供的信息的寬度、深度、速度是否已經(jīng)能夠滿足他們的要求，并通過績效考評來持續(xù)地提高信息收集、分析的質(zhì)量（續(xù)）q 各部門在信息需求未能滿足情況下，自己重新收集所需數(shù)據(jù)，導(dǎo)致重復(fù)工作 。例如：以圖表的形式展示數(shù)據(jù) ，解釋調(diào)查結(jié)果對公司的影響q 明確信息收集的責(zé)任人，將準(zhǔn)確并按時遞交信息列為部門業(yè)績考核條件之一，并建立適當(dāng)?shù)莫剟顧C制q 提高預(yù)測準(zhǔn)確度和信息使用效率q 準(zhǔn)確把握顧客偏好和競爭對手行為，價格更貼近市場q 深入了解市場細(xì)分、價值鏈及經(jīng)銷商和顧客行為模式，可以更有效制定價格和成本目標(biāo)q 為決策提供有作用的信息業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析新產(chǎn)品開發(fā)管理財務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5市場與客戶分析市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6需要作出較大程度的改進(jìn) 可作出進(jìn)一步的改進(jìn)評估代號 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－目前科龍的主要問題點新產(chǎn)品開發(fā)管理167。 創(chuàng)新公司平時注重從各個方面，包括公司內(nèi)部和外部收集一切有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)意的信息，并通過信息系統(tǒng)進(jìn)行記錄和保存，以備將來的分析利用q 制訂產(chǎn)品概念征集的規(guī)范流程，規(guī)定責(zé)任部門負(fù)責(zé)提供、征集和篩選產(chǎn)品創(chuàng)意， 對于暫時沒有入選的概念利用信息系統(tǒng)加以記錄以備日后查詢和使用q 規(guī)范全面的產(chǎn)品概念征集可以增大產(chǎn)品創(chuàng)意選擇的范圍，和適銷對路產(chǎn)品入選的機率， 信息系統(tǒng)可以保證產(chǎn)品概念信息的損失，節(jié)省征集成本業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法（續(xù)）q 公司目前對產(chǎn)品開發(fā)過程中提出產(chǎn)品創(chuàng)意和合理化建議的員工都有不同程度的獎賞，但這種獎懲制度沒有規(guī)范， 公司每年都設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新獎，今年技術(shù)部門榮獲 15項技術(shù)創(chuàng)新獎，但由于公司的研發(fā)戰(zhàn)略模糊，其中轉(zhuǎn)換成具有市場效益和賣點的技術(shù)創(chuàng)新較少， 也缺乏相關(guān)的統(tǒng)計和投資回報分析評估，可能導(dǎo)致盲目的技術(shù)創(chuàng)新和開發(fā)，造成開發(fā)資源的浪費q 對設(shè)計建議進(jìn)行獎賞 公司通過獎賞、鼓勵和賞識來促使員工貢獻(xiàn)建議，改進(jìn)工作表現(xiàn)和強化革新觀念q 建立正式的條例和流程獎勵向公司提供有意建議的員工， 對技術(shù)創(chuàng)新和合理化建議，對產(chǎn)品開發(fā)和銷售產(chǎn)生的直接和間接收益進(jìn)行核算，設(shè)立標(biāo)桿比較， 逐步提高和量化建議的質(zhì)量和效益q 真正體現(xiàn)企業(yè) “創(chuàng)新 ” 的價值理念q 激發(fā)研發(fā)人員的工作熱情，形成良好的企業(yè)文化q 及時發(fā)掘市場和顧客信息，提升新產(chǎn)品的命中率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－市場預(yù)測和產(chǎn)品需求計劃制定的依據(jù)不足（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益q 在與新產(chǎn)品相關(guān)的市場信息收集過程中，研發(fā)技術(shù)人員的參與不足，僅僅由市場人員進(jìn)行市場分析難以把握技術(shù)開發(fā)應(yīng)有的依據(jù)重點，無法有效地把市場和顧客的需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合，導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險增加q 組建跨部門工作小組，確保在市場調(diào)研中能同時考慮技術(shù)因素和商業(yè)因素q 投資于內(nèi)部市場調(diào)研技術(shù)，獲取世界級的市場調(diào)研成果q 為市場人員提供相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)提高市場人員的專業(yè)市場調(diào)研能力。由于缺乏科學(xué)的決策體系，個人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險q 應(yīng)用多級審批系統(tǒng)和決策機構(gòu)對新產(chǎn)品開發(fā)的每一階段進(jìn)行嚴(yán)格評審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開發(fā)q 采取項目委員會或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級審批系統(tǒng)和決策機構(gòu)q 建立新產(chǎn)品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個階段建設(shè)客觀的平衡評分標(biāo)準(zhǔn) (如市場能力評分、技術(shù)成熟度、目標(biāo)成本達(dá)成度），為決策者提供科學(xué)性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策q 由專門的部門負(fù)責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹q 將審核責(zé)任層層落實到可以控制風(fēng)險的各部門領(lǐng)導(dǎo)身上，對工作進(jìn)行績效考評，配合相應(yīng)的獎懲措施q 降低研發(fā)風(fēng)險q 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制（續(xù)）q 目前公司在開發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過程中只對性能不確定的產(chǎn)品在立項中規(guī)定顧客試用和測評要求，對于全新產(chǎn)品的來說，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會提出試用顧客的候選名單，由技術(shù)開發(fā)部進(jìn)行挑選，選出典型顧客來贈送樣機試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測評只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進(jìn)行，檢驗手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個階段q 進(jìn)行對客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段q 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。借鑒了這些以前的成功經(jīng)驗之后，公司可以獲得極有價值的見解，清楚地知道什么是可行的，什么是不可行，節(jié)約了巨大的成本費用q 建立支持知識管理的信息系統(tǒng)對產(chǎn)品的市場調(diào)研數(shù)據(jù)和項目開發(fā)經(jīng)驗包括成功的實踐和失敗教訓(xùn)及案例分析進(jìn)行保存和管理，以指導(dǎo)新的項目開發(fā)q 由技術(shù)開發(fā)部的專人負(fù)責(zé)，定期對信息系統(tǒng)進(jìn)行更新和維護(hù)q 幫助產(chǎn)品開發(fā)項目小組學(xué)習(xí)以往的項目經(jīng)驗， 避免重復(fù)錯誤造成的損失q 有益于公司知識的傳乘和保護(hù)，避免項目經(jīng)驗僅存于個人的腦中， 隨個人的流失而流失業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益q 從 2023年的 9月份起，公司的質(zhì)保部開始對以前開發(fā)的內(nèi)銷機資料進(jìn)行整理，國外機由技術(shù)開發(fā)部負(fù)責(zé)整理，在此之前，公司對開發(fā)產(chǎn)品的生產(chǎn)量，銷售量和質(zhì)量表現(xiàn)缺乏系統(tǒng)的記錄和評估，往往只是依靠邀請開發(fā)人員舉行非正式的座談會作為了解渠道稍作經(jīng)驗交流，不利于新產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量的改進(jìn)q 保存和管理市場調(diào)研數(shù)據(jù)，讓其對研究開發(fā)起一定的指導(dǎo)作用 最佳實踐公司保存歷史和當(dāng)前的市場調(diào)查信息數(shù)據(jù)。為他們提供資源，使全公司都了解顧客需求，完成及時準(zhǔn)確的成本估計 q 選出產(chǎn)品經(jīng)理全面負(fù)責(zé)從產(chǎn)品的概念篩選到產(chǎn)品投入市場銷售的全個過程，并通過績效考核制度對其進(jìn)行評審q 公司對產(chǎn)品經(jīng)理充分授權(quán)使其有能力協(xié)調(diào)各部門的資源q 保障產(chǎn)品開發(fā)資源的合理分配， 保障產(chǎn)品滿足顧客的需求業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益q 目前公司沒有部門對如何估算產(chǎn)品開發(fā)成本提供培訓(xùn)， 成本的估算主要依據(jù)行業(yè)價和市場價逆推得出；在成本的估算中，對產(chǎn)品維護(hù)成本和制造成本的平衡考慮不周。 缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法q 公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明晰，營銷、研發(fā)、生產(chǎn)等部門對公司戰(zhàn)略的理解也各不相同 ,造成各部門工作方向各有所指 ,缺乏協(xié)同效應(yīng)q 2023年的新產(chǎn)品開發(fā)計劃有 90項左右，2023年的開發(fā)項目為 76項， 由于產(chǎn)品設(shè)想來源較少 ,對顧客的真正需求把握不準(zhǔn)，研發(fā)新產(chǎn)品的項目種類繁多但市場成功率不高，難以體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)的重點 ,缺乏主打產(chǎn)品q 設(shè)計整合產(chǎn)品革新和流程的戰(zhàn)略， 將新產(chǎn)品設(shè)計和流程改進(jìn)與商業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)聯(lián)系起來 致力于解決客戶不 斷出現(xiàn)的問題 ，尋找價值的階段性飛躍 ，研究客戶表現(xiàn)的驅(qū)動力q 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定研發(fā)戰(zhàn)略。q 確保銷售計劃以市場分析和內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)q 客戶們希望在同樣質(zhì)量下獲得最大的價值，這就要求公司在決定主要價格前應(yīng)充分了解客戶的價值預(yù)期，仔細(xì)評估競爭對手的戰(zhàn)略q 及時并以簡明易懂的方式將市場調(diào)研結(jié)果送到?jīng)Q策制定者手中q 加強對市場調(diào)研公司的選擇和質(zhì)量監(jiān)控機制，聘用不同的市調(diào)公司，從多渠道收集全面的市場和顧客信息q 對不同信息使用者的信息要求進(jìn)行分類，從而提供有針對性的研究報告。 對于信息需求的溝通和反饋機制不健全167。 激勵措施： 返利 銷售指導(dǎo)及免費的增值服務(wù) 將由經(jīng)銷商的出色合作帶來的企業(yè)收益的一部分反饋給經(jīng)銷商……未來評估依據(jù)及激勵措施216。 在分公司層面沒有統(tǒng)一對不同渠道的總體銷售業(yè)績進(jìn)行考核，造成分公司經(jīng)理對特殊渠道和直效營銷產(chǎn)生抵觸情緒現(xiàn)狀及風(fēng)險 三條渠道的沖突營銷本部集 團國內(nèi)營銷目標(biāo)國內(nèi)營銷目標(biāo) 空調(diào)營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的分解特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) 特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) 直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)冰箱冰箱 特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)冰箱冰箱 直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)營銷系統(tǒng) 三條渠道的沖突（續(xù)）國際營銷目標(biāo)國際營銷目標(biāo)培訓(xùn)招聘渠道管理科 特殊渠道部 直效營銷科分公司統(tǒng)籌渠道管理設(shè)置渠道經(jīng)理，對總體渠道的設(shè)計、整合及評估進(jìn)行統(tǒng)籌安排，并及時協(xié)調(diào)各種渠道沖突 三條渠道的沖突（續(xù)）本部績效考核單獨考核各渠道業(yè)績難以合理分配內(nèi)部資源平衡考核整體渠道銷售業(yè)績傳統(tǒng)渠道業(yè)績直效營銷業(yè)績特殊渠道業(yè)績市場份額銷量 利潤率 退貨率 …...…...客戶滿意度 三條渠道的沖突（續(xù)）…...由于整個信息鏈未打通而造成的風(fēng)險：216。 我們是否做過區(qū)域試驗？ 上市成功嗎 ?167。 設(shè)計與客戶清單匹配嗎？167。我要生產(chǎn)還是要購買？繼續(xù) ? 繼續(xù) ?要如何去做 ?167。在實際工作中，各部門往往更多考慮自己部門的工作業(yè)績，缺乏整體利益觀念。品牌形象分別模糊，引至自我產(chǎn)品競價q 現(xiàn)時分公司沒有明確的崗位負(fù)責(zé)銷售預(yù)測 ,銷售預(yù)測目前主要由營銷本部科負(fù)責(zé) ，而缺乏一個充分的反饋機制 來聽取一線銷售人員生產(chǎn)、財務(wù)、物流等其他各部門的意見市場與銷售管理 診斷報告分析的總結(jié) (續(xù) )q 供 應(yīng)鏈 信息 難 以共享 。安達(dá)信公司二零零一年十二月廣 東 科龍電器股份有限公司業(yè)務(wù)與信息體系優(yōu)化項目診 斷分析 階 段 報 告（ 討論 稿）目錄項目進(jìn)度回顧診斷分析報告的總結(jié)未來實施的主要障礙及待解決的問題附錄 – 診斷分析報告（全部）目錄項目進(jìn)度回顧診斷分析報告的總結(jié)未來實施的主要障礙及待解決的問題附錄 – 診斷分析報告（全部）項目進(jìn)度回顧已完成的工作：254。目前制定營銷戰(zhàn)略時，以銷量為主要考核目標(biāo)， 忽略利潤率和總成本費用目標(biāo)q 新拓展的渠道與傳統(tǒng) 渠道產(chǎn)生沖突 ，進(jìn)而影響科龍的分銷效率q 缺乏與經(jīng)銷商的信息分享，經(jīng)銷商未能及時了解科龍的價格調(diào)整或返利等政策，科龍也難以有效利用經(jīng)銷商掌握的市場和競爭對手信息，滯后布置銷售工作，從而失去市場良機q 在制定營銷計劃時，會綜合考慮新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的配合，但未考慮各地庫存積壓已久的 滯銷品的處理 ，由于缺乏滯銷品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，難以通過總體的計劃、統(tǒng)籌，來實現(xiàn)對滯銷品的系統(tǒng)處理（例如，促銷、財務(wù)撥備 )q 在具體營銷推廣上，分公司由于對品牌特點和各市場產(chǎn)品的品牌組合的把握不足， 難以與總公司配合實現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略 。如果超支，業(yè)務(wù)部門 /分公司的觀點是預(yù)算不合理，而不是費用控制不力，導(dǎo)致總體超出預(yù)算q 對于銷售、退貨等財務(wù)處理 缺乏統(tǒng)一的財務(wù)制度 ,導(dǎo)致出現(xiàn) 帳實不符q 對業(yè)務(wù)部門的考核主要基于其銷售目標(biāo)的完成率，對其費用控制和預(yù)算的執(zhí)行情況考慮不足q 分公司費用只需按類別交由營銷總部部長審批，綜合管理科對于分公司采購或費用使用只作審價，審批合同條款等，分公司費用有未于預(yù)算余額作比較，并嚴(yán)格監(jiān)控超支情況q 對于服務(wù)采購（如與廣告公司、公關(guān)公司、媒介代理公司的合作）的申請、審批與結(jié)算制定了相關(guān)的政策和審批權(quán)限，但執(zhí)行效果不佳 ,并沒有對超預(yù)算進(jìn)行考核 ，例如本部對傳播費用無法做到有效的事前控制，分公司經(jīng)理經(jīng)常會在上報審批的同時就動用傳播資源，或?qū)徟聪逻_(dá)時直接讓分公司財務(wù)與廣告公司結(jié)算，造成費用超支